Aquisição de imóveis: os segredos para otimizá-la
A aquisição deimóveis é uma das principais atividades dos corretores de imóveis .
Mas o que exatamente é isso? Como ela ocorre? E que novas tendências estão sendo observadas no cenário imobiliário?
Neste artigo, definimos o conceito e apresentamos as melhores práticas utilizadas pelos corretores de imóveis para realizar essa atividade com grande eficácia.
O que é aquisição de imóveis?
Definição
A maioria dos agentes imobiliários concordará com a seguinte afirmação: antes mesmo de saber como vender, um bom agente imobiliário deve saber como adquirir imóveis.
A aquisição de imóveis nada mais é do que a atividade de identificar e receber comissões de vendas de cidadãos particulares que possuem casas ou imóveis.
A comissão de vendas
A aquisição de imóveis é realizada por meio da concessão de uma comissão de vendas pelo indivíduo particular ao agente imobiliário.
O mandato pode ser de dois tipos:
- mandato simples. A agência não tem a certeza de realizar a venda e obter a comissão. Portanto, o investimento de tempo e dinheiro para sua promoção só pode ser pequeno.
- Mandato exclusivo. Com o contrato de exclusividade, o proprietário de uma casa confia a uma agência todas as atividades destinadas à venda de uma propriedade. Assim, a agência pode dedicar o tempo e os recursos necessários, pois tem a garantia de receber um retorno sobre seu investimento. Além disso, o relacionamento com o proprietário geralmente é melhor, pois cria-se um clima de confiança mútua.
Logicamente, os mandatos exclusivos são muito mais lucrativos para as agências imobiliárias.
Como realizar uma estratégia vencedora?
Os agentes imobiliários tentam concluir o maior número possível de transações de vendas. Para fechar as transações, entretanto, é essencial ter um bom catálogo de produtos para oferecer aos clientes em potencial.
Para isso, bons agentes devem ter talento e saber como encontrar propriedades com as características certas para que sejam facilmente comercializáveis.
Vamos agora dar uma olhada em algumas dicas sobre como fazer isso de forma eficaz, aproveitando ao máximo as novas tecnologias digitais.
Combine pesquisa ativa e passiva
Na busca ativa, os agentes imobiliários pesquisam os proprietários de imóveis. Por outro lado, na busca passiva, são os clientes que entram em contato com a agência imobiliária. Como não há um tipo de busca que seja melhor que o outro, sugerimos que você misture a busca ativa e a passivaao mesmo tempo . Ao fazer isso, você explora as vantagens de ambos os sistemas.
Estruture uma oferta convincente
Os proprietários têm todo o interesse em vender suas casas de forma privada. Portanto, para convencê-los a escolher seus serviços, a oferta deve ser atraente.
Por exemplo, você pode mostrar a eles estudos de caso concretos para convencê-los do valor do seu trabalho. Ou, em troca da exclusividade de vendas, estruture um plano de marketing personalizado e específico para a propriedade.
Aqui estão algumas ações possíveis a serem propostas
- elaboração de um anúncio profissional;
- campanha de marketing por meio do Google Ads, Facebook Ads, etc.
- anúncio nos principais portais de venda de imóveis (idealista.it, subito.it immobiliare.it, etc.);
- pesquisa no banco de dados interno para identificar possíveis compradores;
- inclusão de uma penalidade em caso de não venda em um determinado período de tempo;
- práticas de preparação da casa (para aprimorar e modernizar uma propriedade e acelerar a venda). As práticas mais comuns incluem pequenos trabalhos de manutenção, limpeza, caiação, redecoração decorativa, intervenção de um fotógrafo profissional, etc.
Fotografias profissionais podem fazer toda a diferença! Elas ajudam a dar uma primeira impressão positiva, realçando o tamanho e o brilho da propriedade.
Use as ferramentas de software certas
O surgimento do Software as a Service ( SaaS) também teve um grande impacto no mercado imobiliário. Em um setor imobiliário cada vez mais competitivo, equipar-se com as ferramentas certas é uma condição sine qua non para o sucesso.
Alguns softwares são desenvolvidos especificamente para agências imobiliárias e permitem que elas gerenciem e automatizem um grande número de tarefas específicas do setor.
Há também outras soluções multissetoriais, que podem fazer toda a diferença no setor imobiliário. A Yousign, por exemplo, oferece uma solução de assinatura eletrônica de última geração. Assinar um mandato exclusivo remotamente nunca foi tão fácil!
Explorando os canais de comunicação on-line
A Web está se tornando cada vez mais importante nas estratégias de aquisição das agências imobiliárias.
- Cuide de sua reputação na Web. Para ser bem-sucedida na Web, a agência imobiliária deve ser percebida como confiável e profissional pelos clientes em potencial.
- Aplique o rastreamento nos anúncios. Além de ter sempre à mão todas as plataformas em que os anúncios são publicados, você pode verificar a eficácia das várias páginas ao longo do tempo.
- use páginas de destino. Para atrair "clientes de vendas" em potencial com esse método, você precisa destacar certas peculiaridades que o diferenciam de outras agências. Por exemplo, se você for especializado na venda de segundas residências, comunique isso!
Em troca de seus dados, seja inteligente o suficiente para propor mais do que a óbvia "avaliação gratuita do imóvel". Para se destacar da concorrência, você poderia, por exemplo, propor um serviço 3D em realidade virtual.
Evoluções e novas tendências no setor
Nos últimos anos, estamos testemunhando uma verdadeira revolução digital, que está transformando radicalmente o mundo do trabalho. O setor imobiliário também estápassando por uma fase de grandes mudanças e transformações, com o surgimento de novas profissões.
Além do profissional de marketing de mídia social do setor imobiliário, uma figura especializada precisamente na aquisição de imóveis está se tornando cada vez mais importante.
O buscador de imóveis
Essa nova figura profissional tem o objetivo de mudar completamente a abordagem do gerenciamento de vendas de imóveis.
De acordo com a revolução do marketing " centrado no cliente", que visa colocar o cliente no centro das estratégias de negócios, as agências imobiliárias agora colocam o comprador no centro.
De fato, o localizador de imóveis, literalmente " caçador de imóveis", só lida com compradores em potencial.
A mudança é radical, pois as agências não se concentram mais apenas na corretagem, mas desempenham um papel mais ativo no processo imobiliário.
Essa nova profissão surgiu nos Estados Unidos no início da década de 1990 e depois se espalhou gradualmente para outros países ocidentais. Na Europa, ela surgiu na França e na Inglaterra e agora está começando a se espalhar pela Itália.
Aquisição de imóveis: uma atividade em constante evolução
Como vimos, o processo de aquisição de imóveis está passando por um período de grande transformação.
De fato, a transformação digital não poupou o setor imobiliário, com a consequente revisão e redefinição das práticas e atividades dos agentes.
Redes sociais, call to action, tecnologias 3D, software SaaS... há cada vez mais alavancas a serem exploradas para competir e fazer a diferença. O segredo de uma estratégia vencedora? Explorar todas as ferramentas disponíveis, criando uma estratégia equilibrada capaz de colocar o " cliente de vendas" no centro do projeto.
Artigo traduzido do italiano