8 exemplos de estratégias vencedoras para a prospecção bem-sucedida de propriedades

O dia a dia de um agente imobiliário é agitado. Entre as inúmeras visitas e compromissos na agência, é raro ficar entediado! No entanto, alguns períodos são mais calmos do que outros. Esses períodos geralmente são bons para a prospecção 🔍.

A manutenção de seu catálogo de endereços leva tempo. Como um negócio de pessoas por excelência, aumentar o número de contatos que você faz é essencial se quiser conquistar mais negócios e manter sua loja em funcionamento. Há várias técnicas que você pode usar para ajudá-lo a fazer isso 👍.

Neste artigo escrito em conjunto com Driss Bouharrou, especialista e instrutor em imóveis, descubra as dicas que você precisa lembrar para se tornar a rainha ou o rei da prospecção de imóveis 👑.

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#1. Crie e estimule suas parcerias

O desenvolvimento de uma rede de parceiros ajuda a tornar sua agência mais atraente. Naturalmente, há determinados setores de negócios nos quais você deve se concentrar. Como agente imobiliário, por exemplo, você pode abordar:

• instituições bancárias (para facilitar um empréstimo imobiliário, etc.);
• consultores imobiliários
• companhias de seguro (ter uma casa é ótimo, mas fazer um seguro é ainda melhor!). 🏠) ;
• empreiteiros especializados em reformas (você está interessado nesse imóvel, mas não gosta muito da cozinha? Não se preocupe, conheço um cara ótimo que pode dar um jeito nela! 👷‍♂) ;
• empresas especializadas em móveis (você precisa preencher aquela casa vazia!), etc.

Em resumo, qualquer serviço que possa ajudá-lo a se instalar em sua nova casa é bem-vindo. Além disso, você pode ir ainda mais longe e formar parcerias com outras marcas. Quer dar à sua agência uma imagem calorosa e acolhedora? É isso mesmo, há uma padaria a poucos metros de distância. Oferecer bolos e uma boa xícara de café a um cliente em potencial que o procura para obter informações certamente causará uma boa impressão. Isso é suficiente para conquistar mais negócios e aumentar suas vendas? Deixaremos que você julgue! 😁

#2. Faça seu nome na vizinhança

Para ser bem-sucedido, um corretor de imóveis deve necessariamente saber como ser agradável e convincente. Quanto mais confiança ele ganhar de um cliente em potencial, maiores serão as chances de fechar uma venda. Portanto, é importante que você seja reconhecido como um profissional confiável e competente 👌.

Com isso em mente, é essencial manter um bom relacionamento com seus vizinhos e lojistas locais. Em vez de discutir contratos dentro de sua agência, por que não optar por um local mais amigável, como um café ou restaurante? Ao levar sistematicamente seus clientes potenciais ao mesmo bistrô, você se tornará uma celebridade local. Mesmo que pareça inofensivo, isso ajuda a transmitir uma imagem tranquilizadora para seus clientes 😇.

Além disso, isso pode até trazer novos clientes sem que você precise mexer um dedo! Ao multiplicar sua presença nesses locais de reunião e discussão, sua publicidade surgirá naturalmente. E, além disso, se o café é por conta da casa, por que se privar? ☕😏

#3. Não negligencie a vitrine de sua loja

Esse conselho parece óbvio para você? No entanto, muitos profissionais do setor imobiliário tendem a se esquecer dele. A vitrine da sua loja é a primeira imagem que um cliente em potencial tem de você, portanto, tente causar uma boa impressão!

Embora seja altamente recomendável destacar as propriedades mais atraentes, você também pode ser um pouco original. A maioria dos agentes imobiliários se contenta em exibir anúncios às dúzias. Por que não tentar se destacar um pouco da multidão? 🤔

Por exemplo, você poderia:

• publicar avaliações de clientes que gostaram de trabalhar com você;
• convidar proprietários que estão querendo vender para conhecê-lo;
• divulgar informações sobre a situação atual do mercado imobiliário.

Em resumo, cabe a você ser inventivo e destacar o conteúdo que você acha que tem mais probabilidade de chamar a atenção dos transeuntes.

#4. Mantenha contato com antigos clientes

É isso, você acabou de fechar uma venda. Os novos proprietários estão muito satisfeitos e você também. É hora de dizer adeus e seguir em frente? De jeito nenhum! ❌

O trabalho de um agente imobiliário não termina com a venda. Manter um relacionamento com seus antigos clientes pode ser muito benéfico. Você pode até cultivar esse relacionamento assim que entregar as chaves 🔑.

Quando você está se mudando, está fazendo uma festa de inauguração da casa. Como você é um estudante muito estudioso, já aplicou nossas dicas anteriores e poderá fazer bom uso delas. Por exemplo, oferecendo aos novos compradores os serviços de um bufê com o qual você tem um acordo. Além disso, por ser tão simpático, você foi convidado para a festa de inauguração da casa. Uma chance de se apresentar à família e aos amigos e distribuir seu cartão a quem estiver interessado 🤝.

Atualmente, a experiência do cliente está no centro das estratégias de negócios. De fato, o boca a boca e as avaliações dos clientes são alavancas altamente eficazes para dissipar dúvidas. Quanto mais satisfeito o cliente estiver, maior será a probabilidade de ele recomendar seus serviços. Para manter esse relacionamento especial com seus clientes "antigos", você pode :

• fazer contato telefônico com eles;
• Aproveitar uma visita à vizinhança para cumprimentá-los;
• enviar-lhes uma carta em ocasiões especiais (Ano Novo, aniversário, etc.).

#5. Cultive seu website

Às vezes, tendemos a pensar nos agentes imobiliários como clones uns dos outros. Se quiser se destacar da multidão, você precisa ser capaz de se destacar da multidão. Há várias maneiras de fazer isso. Nesse caso, vamos analisar o seu website 🧐.

Como a vitrine de sua agência, seu website serve para exibir seus anúncios e atrair clientes em potencial. Mas isso não é tudo! Para despertar o interesse e conquistar a confiança dos visitantes, seu site deve ter um valor agregado real. Isso significa, por exemplo, publicar avaliações de antigos clientes ou compartilhar notícias sobre o mundo dos imóveis 🏘.

Além disso, o setor imobiliário é uma área que pode ser assustadora para os recém-chegados. Cabe a você tranquilizá-los. Manter uma seção de blog em que escreva artigos para o público em geral é uma excelente prática a ser adotada.

• Qual é o papel de um agente imobiliário?
• Dicas para negociar o melhor negócio para sua propriedade;
• O que os honorários do notário realmente representam;
• Defeitos ocultos: como evitá-los;
• Novo ou antigo: as vantagens e desvantagens de cada um, etc.

Além disso, ele ajuda a melhorar a classificação nos mecanismos de pesquisa. Portanto, seria uma pena perder o 🤷‍♂️.

Por fim, tente, na medida do possível, coletar informações sobre seus visitantes. Por que não oferecer o download de um white paper em troca do registro no formulário de contato? Essas informações são extremamente valiosas para conquistar mais negócios e prospectar com eficiência. Com um nome, endereço de e-mail e número de telefone em seu banco de dados, essa é uma base muito boa para trabalhar.

#6. Use um software de prospecção imobiliária

O mundo de hoje é regido por novas tecnologias. É melhor aproveitá-las ao máximo! Coletar informações sobre seus leads, classificá-los, criar conteúdo personalizado para cada um deles, fazer o acompanhamento, monitorar e avaliar a maturidade dos prospects... A lista de tarefas a serem realizadas quando se trata de prospecção comercial é interminável. Para ajudá-lo, o uso de um software é altamente recomendado 👈.

Entre os vários recursos oferecidos pelo software de prospecção de imóveis, podemos citar:

• coleta de dados ;
• segmentação de dados (pontuação de leads, etc.);
• automação de tarefas demoradas e repetitivas (prospecção de imóveis, atualização do calendário de lembretes, agendamento de correspondências de conteúdo etc.)
• monitoramento do desempenho (taxa de conversão, tempo médio gasto ao telefone, etc.);
• organização do trabalho e compartilhamento de informações entre as equipes (alocação de mandatos, etc.);
• prospecção automática de propriedades de acordo com seus critérios estabelecidos (área geográfica, tamanho etc.).

Em suma, há um paralelo evidente entre o software de prospecção de imóveis e uma solução de automação de marketing.

Em resumo, há um paralelo óbvio entre osoftware de prospecção deimóveis e uma solução de automação de marketing.

Um exemplo de uma ferramenta que combina esses recursos: Néo Sphè;re, um pacote de software imobiliário para agências imobiliárias independentes, que combina CRM, software de transações imobiliárias e uma solução de automação para rastrear seus clientes e prospects usando cenários predefinidos e personalizáveis. Um verdadeiro aliado para ajudá-lo a economizar tempo, auxiliá-lo em sua prospecção e levá-lo a obter mais mandatos.

#7. Afirme sua presença nas redes sociais

Em um dia normal, as pessoas passam 2h30 consultando suas redes sociais. Para aumentar suas chances de conquistar novos leads - e, portanto, novos mandatos -, essas redes não devem ser negligenciadas.

Uma conta no Instagram, por exemplo, é ideal para mostrar propriedades à venda em sua melhor forma. Em apenas alguns instantes, é fácil para um usuário identificar o tipo de propriedade que você está oferecendo. Essa também é uma ótima oportunidade para você se distanciar da publicidade tradicional. Em particular, estamos vendo cada vez mais profissionais oferecendo tours virtuais no Instagram 🏡🤳.

Além de ser o local ideal para se promover, as redes sociais permitem que você encontre leads personalizados. Há uma infinidade de grupos no Facebook que tratam de notícias do setor imobiliário. Da mesma forma, há muitos grupos locais baseados em apoio mútuo. Por exemplo, há grupos para pessoas que estão procurando urgentemente um lugar para morar ou que estão se mudando para uma nova cidade a trabalho. São muitos clientes em potencial para identificar e abordar.

O LinkedIn também é uma ótima ferramenta para elevar seu perfil e prospectar. Como uma rede B2B por excelência, é uma oportunidade para você compartilhar sua experiência com sua comunidade. Além disso, você também tem a oportunidade de participar de grupos nos quais seus serviços podem encontrar interessados. Aqui, estamos pensando especialmente naqueles dedicados ao investimento imobiliário.

#8. Adapte sua mensagem ao seu público-alvo

Dependendo do grau de maturidade de um lead, você não se dirigirá a ele da mesma maneira. A ideia é sempre enviar a mensagem certa no momento certo. Para fazer isso, é muito útil usar uma ferramenta de pontuação de leads. Dependendo das ações tomadas por um lead e do interesse que ele demonstra em seus serviços, ele recebe uma pontuação. Quanto maior a pontuação, maiores serão suas chances de convertê-los em clientes e assinar um contrato 🤞.

Imagine só. Você foi colocado em contato com um casal que não consegue vender sua casa. Inicialmente reticentes quanto à ideia de trabalhar com uma agência, eles agora estão pensando cada vez mais no assunto. Seu objetivo é remover quaisquer obstáculos remanescentes à obtenção de um mandato. Por exemplo, você pode tentar ganhar a confiança deles :

• compartilhando documentação sobre as últimas tendências do mercado imobiliário local;
• oferecendo-se para mostrar a propriedade deles para ajudá-los a entender a situação;
• convidando-os para um seminário que você está organizando sobre a profissão de corretor de imóveis
• colocá-los em contato com um ex-cliente seu que estava na mesma situação.

Continuando com o assunto de segmentação, você também deve saber que pode limitar a distribuição do seu conteúdo publicitário a um determinado público. Se você decidir fazer uma campanha no Facebook para promover sua agência, poderá definir seu público-alvo de acordo com diferentes critérios (idade, sexo, localização geográfica etc.). Quanto mais personalizado e adaptado for seu conteúdo a um determinado público, mais eficaz será seu alcance 💪.

Uma palavra do especialista

Para adaptar sua mensagem ao seu público-alvo, por que não usar o método DISC?

Esse é um modelo para avaliar o comportamento e a personalidade com base em quatro tipos principais de traços:

• D - Dominância: esse perfil é orientado para os resultados e para a ação.
• I - Influência: o perfil I é caracterizado por uma sociabilidade acentuada e um desejo de persuadir e influenciar os outros .
• S - Estabilidade: as pessoas com perfil "S" são conhecidas por sua paciência, confiabilidade e consistência .
• C - Conscienciosidade: os indivíduos com o perfil "C" são metódicos, precisos e analíticos.

Esse método nos permitirá detalhar como adaptar a comunicação de acordo com os perfis comportamentais e, assim, otimizar o impacto das trocas com os clientes potenciais.

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Prospecção de propriedades: o que podemos aprender com todos esses exemplos?

Há muitas técnicas que você pode usar para aumentar o perfil da sua agência e conquistar mais mandatos. Embora a eterna abordagem porta a porta ainda possa ser muito útil, as ferramentas digitais deram uma grande contribuição para melhorar a prospecção de vendas.

Entre segmentar seus leads, automatizar tarefas demoradas e repetitivas e prometer uma taxa de conversão mais alta, o software imobiliário facilita muito sua vida. Existem até mesmo CRMs especialmente projetados para o setor imobiliário, então por que não experimentá-los?