[Editores de software] Como gerar tráfego na Web com afiliação?

[ Exclusividade]
Vários especialistas esclarecem os editores de software sobre as alavancas de aquisição de tráfego da Web

A B2B Agency teve o prazer de participar do último estudo sobre aquisição de tráfego na Web e editores de software: 6 alavancas vistas por 6 especialistas. Os resultados mostraram que apenas 27% dos editores de software usam a afiliação como fonte de aquisição na Web. E, no entanto, a afiliação é o princípio pelo qual uma marca oferece a uma rede de parceiros(blog, revista, redes sociais, base de e-mails etc.) a oportunidade de promover seus produtos ou serviços em troca de uma taxa definida.

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Afiliação: várias alavancas de aquisição

A afiliação é uma técnica que permite que os anunciantes adquiram rapidamente o conhecimento da marca, leads ou vendas graças ao grande número de editores nos quais uma marca está posicionada.

Todas as alavancas de aquisição podem ser integradas em uma estratégia de afiliação: e-mailing, sites de comparação de preços, redes sociais, retargeting, sites de conteúdo etc.

O anunciante fornece um orçamento baseado no desempenho que permitirá que os afiliados (rede de parceiros) sejam remunerados de acordo com a ação realizada (impressão, clique, lead, venda etc.).

No entanto, não é fácil encontrar os parceiros certos para o seu objetivo, portanto, a vantagem de recorrer a uma agência ou a uma plataforma de afiliação é capitalizar sua rede.

Por outro lado, se você for um editor de software, é fundamental definir suas personas antes de iniciar a aquisição pela Web. Sem esse exercício essencial, você estará caçando sem uma arma!

Então, o que é uma persona?

Uma persona é um perfil, um arquétipo de seus compradores. Associamos um perfil típico a cada cliente para identificá-lo melhor e nos comunicarmos com ele de forma mais eficaz.

No B2B, a criação de uma persona pode ser usada para desenvolver cenários de uso de um produto ou serviço, ou para refinar um posicionamento ou uma estratégia promocional. É uma descrição do comprador típico, mas também oferece uma visão do ambiente e do comportamento que ele adota em um contexto que é relevante para você.

Como era de se esperar, a decisão de compra no B2B é um pouco mais complexa do que no B2C, especialmente no setor de software. Claramente, a complexidade do processo de compra anda de mãos dadas com a importância de sua solução.

Quanto mais complexa for a compra, mais cara ela será e mais pessoas estarão envolvidas no processo de tomada de decisão. O medo da mudança também é um fator significativo. Será mais complicado vender uma solução para uma empresa que já tem uma do que para uma empresa que ainda não tem uma.

A segmentação B2B se concentra na empresa-alvo, enquanto as personas se concentram em um indivíduo. Mesmo que o indivíduo-alvo tenha a mesma função (CIO, por exemplo), seu comportamento será diferente dependendo de vários fatores (idade, local de trabalho, empresa etc.).

Como criar uma persona B2B?

Quando se trata de criar uma persona B2B, você precisa ter o cuidado de identificar a função que a persona desempenhará na decisão de compra.

Podemos começar dando a ela uma identidade. Baseie isso em seus dados e em seu CRM. É um homem ou uma mulher, qual é sua idade média, seu ambiente profissional?

Em seguida, é necessário identificar três funções principais em um comitê de compras: o tomador de decisões, o influenciador e o usuário. Quanto maiores forem as empresas que você tem como alvo, maior será o número de pessoas no comitê de compras. Por outro lado, em empresas muito pequenas, uma pessoa pode assumir várias funções.

A função do tomador de decisões:
Na maioria dos casos, o tomador de decisões tem as chaves do cofre e controla o orçamento. O tomador de decisões não necessariamente conhece os detalhes técnicos da compra; o que lhe interessa é o ROI.

A função do influenciador:
Geralmente é uma pessoa de dentro ou de fora da empresa-alvo. Sua função é fornecer conselhos e conhecimentos especializados para ajudar o tomador de decisões a tomar a decisão certa. Ele precisa ser convencido dos benefícios da sua solução. Destaque o aspecto inovador, o fator de diferenciação que fará a diferença em relação à concorrência.

A função do usuário:
Muitas vezes negligenciado em uma estratégia de aquisição, o usuário tem um papel vital a desempenhar. Na maioria das vezes, eles são internos à empresa; são o elo inevitável, pois são os únicos que conhecem as necessidades internas da empresa. Não é incomum pedir a opinião do usuário antes de tomar uma decisão. Se o usuário não estiver satisfeito com a sua solução, você não terá chance de estender o contrato.

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Adapte a mensagem a cada pessoa

Assim, depois de fazer esse trabalho de identificação, você sabe com quem se comunicar. Tudo o que resta é descobrir como usar isso a favor de sua estratégia de marketing.

Qual é a mensagem mais adequada para suas personas, como você dirige sua mensagem a elas, como você as alcança e em que mídia? Se conseguir obter feedback de seus clientes e prospects que correspondam às suas personas, você terá perfis mais completos e concretos.

Cabe então a você usar o melhor meio de comunicação para alcançá-los e construí-lo em torno da mensagem mais adequada às suas personas. E, para isso, nossos especialistas estão à disposição para apoiá-lo e ouvir o que você tem a dizer.