As 7 etapas fundamentais de um ciclo de vendas B2B
A noção de ciclo de vendas B2B é geralmente usada para designar todos os estágios de uma venda mais ou menos complexa feita em um contexto B2B.
Em áreas de vendas complexas, um ciclo de vendas pode, às vezes, durar meses. Por isso, é essencial entender claramente o que ele é e as diferentes etapas do processo.
O mesmo ciclo de vendas pode mobilizar muitos atores com diferentes funções tanto do lado do vendedor quanto do lado do comprador (prescritores, usuários, tomadores de decisão, compradores, ...). Além disso, um ciclo de vendas B2B exige que tanto a equipe de marketing quanto a equipe de vendas trabalhem juntas.
Está curioso para saber como tranquilizar seu cliente potencial? Quer saber como fechar uma venda? Você veio ao lugar certo! O Appvizer leva você para um passeio pelos mares tumultuados dos ciclos de vendas B2B!
O que é um ciclo de vendas B2B?
Definição
Para entender o que é um ciclo de vendas B2B, primeiro precisamos entender o que é um ciclo de vendas.
O ciclo de vendas é definido como todas as etapas a serem seguidas para converter um cliente potencial em um cliente. Ele requer uma estratégia precisa e uma metodologia a ser seguida, permitindo que você
- enquadrar e controlar suas ações de vendas da melhor forma possível,
- Avaliar seu desempenho (por exemplo, você pode analisar a duração do seu ciclo de vendas de um mês para o outro ou compará-lo com o de empresas concorrentes ),
- detectar possíveis pontos fracos e identificar áreas para aprimoramento.
Portanto, é importante que cada empresa dedique um tempo para definir seu próprio ciclo de vendas, para "mapeá-lo", a fim de determinar a melhor abordagem a ser seguida para atingir o objetivo final: a assinatura do contrato de vendas!
É preciso tempo para tranquilizar um cliente potencial e criar confiança. Enquanto uma simples venda é um contrato entre duas pessoas que não se cruzarão novamente, um funil de vendas B2B complexo exige uma colaboração real entre as duas partes.
Qual é a duração de um ciclo de vendas B2B?
A duração do ciclo de vendas em B2B é proporcional aos riscos da compra para o cliente em potencial.
Normalmente, um ciclo de vendas B2B é composto de 7 etapas fundamentais.
Etapa 1: Prospecção de vendas e geração de leads
Essa primeira etapa do processo de vendas consiste na busca de clientes potenciais. Isso significa identificar pessoas, empresas ou organizações que possam estar interessadas em sua oferta comercial, usando diferentes canais, como
- marketing, especialmente o inbound marketing,
- redes sociais profissionais, como o LinkedIn,
- reuniões presenciais durante eventos profissionais,
- prospecção porta a porta ou em campo, etc.
Depois que os leads forem identificados, é hora de estabelecer o primeiro contato:
- por chamada telefônica,
- por e-mail,
- em redes sociais profissionais, etc.
Etapa 2: Descoberta
Desde o início, o departamento de vendas reúne as informações necessárias para entender o perfil do cliente potencial ou da empresa. Isso é fundamental para o portfólio de clientes.
Isso garante que o cliente potencial ou a empresa corresponda à sua buyer persona. Por exemplo, não há necessidade de gastar tempo negociando com uma organização que não tem o orçamento para comprar sua solução! Você deve ter como alvo clientes que sejam relevantes para o que você oferece!
Lembre-se de que o custo de aquisição de clientes do cac não é barato, portanto, certifique-se de encontrar os perfis certos!
Etapa 3: Qualificação
Uma abordagem de vendas eficaz deve ser orientada para as necessidades do cliente potencial, e não para o produto ou serviço oferecido.
Para identificar essas necessidades, a equipe de vendas conversa com o cliente potencial, usando perguntas abertas para identificar os problemas a serem resolvidos:
- Você está tendo problemas com seu provedor atual?
- Quais são suas metas de curto e longo prazo?
- O que você gostaria de mudar agora para atingir essas metas?
Etapa 4: Pitch
Durante essa quarta etapa, você apresenta ao cliente potencial um argumento de venda com base nas necessidades identificadas anteriormente: "Entendemos que você tem um determinado problema. Nossa oferta pode então responder de tal e tal maneira".
Graças a essa abordagem centrada no cliente, você personaliza a apresentação de seus produtos ou serviços para tornar seu discurso mais impactante e despertar o interesse de seu interlocutor.
Dicas: Dê uma olhada em nosso guia de conversão de leads para ter uma ideia para seu discurso!
Etapa 5: Tratamento de objeções
Há chances de seu cliente potencial levantar objeções (o preço de sua solução, a falta de interesse no valor agregado, a resistência à mudança etc.).
Cabe a você responder a elas, usando uma abordagem positiva baseada em ouvir suas necessidades e fontes de motivação. Por exemplo, se o seu interlocutor estiver preocupado com o alto preço do seu produto, lembre-o do excelente ROI que ele obterá ao usá-lo.
Você provavelmente também enfrentará objeções recorrentes. Vale a pena identificá-las e compartilhá-las com o restante de seus representantes de vendas, para que possam criar juntos um discurso de vendas para combatê-las.
Etapa 6: Fechamento
Essa última etapa marca a conclusão da venda, ou fechamento, por meio da assinatura de um contrato, do pagamento de uma fatura etc.
Nessa etapa, todas as objeções expressas pelo cliente devem ser abordadas e as próximas etapas do processo devem ser esclarecidas.
Etapa 7: Acompanhamento
O acompanhamento do novo cliente e a implementação de ações de fidelidade (ações de marketing em particular) são uma excelente alavanca de lucratividade para sua empresa.
Você não apenas os mantém em sua carteira de clientes... mas também tem uma boa chance de que eles o recomendem para a rede deles! Esse é o principal objetivo do boca a boca!
Você deve manter o conteúdo de seus clientes o máximo possível para futuros negócios em potencial!
5 dicas para dominar seu ciclo de vendas B2B
Dica nº 1: Identifique seu próprio ciclo de vendas
Cada organização tem suas próprias especificidades. Como resultado, a estrutura do ciclo de vendas, bem como sua duração, pode mudar de uma empresa para outra.
Cabe a você identificar seus próprios processos para obter desempenho e integrar novas contratações com mais facilidade.
Concentre-se em:
- O feedback de suas equipes. Como elas estão estruturadas? Quais meios (canais, ferramentas, pitch etc.) são usados?
- Seus resultados em termos de geração de leads, número de fechamentos, tempo do ciclo de vendas etc.
Dica nº 2: Defina objetivos claros
Se a meta de um ciclo de vendas B2B é melhorar o desempenho de vendas, é mais fácil otimizar suas ações visando objetivos claros e predefinidos (reduzir o tempo de processamento de leads, encurtar o ciclo geral de vendas etc.).
Dica nº 3: estruture suas equipes de vendas
Atualmente, os departamentos de vendas estão se tornando mais complexos e cada um deles está se tornando mais especializado. Não é incomum ver dentro da mesma divisão
- engenheiros de pré-vendas encarregados da pré-venda, incluindo inteligência estratégica e competitiva,
- uma equipe dedicada à prospecção por telefone,
- outra equipe encarregada dos estágios de qualificação até o fechamento,
- gerentes de contas(gerentes de sucesso do cliente) que gerenciam o relacionamento e a fidelidade do cliente pós-venda.
Dica nº 4: Concentre-se em seus clientes potenciais
Conhecer o perfil de seus clientes potenciais, suas necessidades, bem como sua posição no processo de compra, significa ser capaz de identificar a maneira mais relevante de abordá-los.
Ao mesmo tempo, evite concentrar seus discursos e apresentações de vendas em sua própria empresa. O cliente deve permanecer no centro de suas preocupações, e sua função é acompanhá-lo e ajudá-lo a resolver seus problemas.
Por que não confiar em buyer personas para identificar o perfil e os interesses típicos de seus clientes em potencial?
Também é possível comprar informações de personas para que você possa segmentar os clientes em potencial que estarão interessados em seu serviço. O ZoomInfo é uma poderosa solução de prospecção que permite que você se envolva com clientes potenciais conhecendo seus históricos e o que eles estão procurando. Com isso em mente, você pode atender às necessidades deles e convertê-los em leads.
Dica nº 5: Use o software certo
O uso do software certo de gerenciamento de vendas, como uma ferramenta de CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente), permite que suas equipes de vendas economizem tempo em trabalhos administrativos. Isso permite que elas se concentrem no relacionamento com o cliente em si, o que gera mais valor.
Além disso, o software de CRM automatiza o gerenciamento e facilita a análise dos bancos de dados de clientes potenciais e clientes para
- concentrar-se nos melhores clientes potenciais, graças aos recursos de pontuação,
- identificar as medidas comerciais a serem tomadas para manter seus clientes,
- visualizar as repercussões concretas de suas ações no comportamento de compra.
Pronto para seus ciclos de vendas B2B?
Graças às nossas dicas, agora você deve estar pronto para enfrentar e preparar perfeitamente seus ciclos de vendas B2B.
Tem algum conselho para compartilhar? Deixe-nos saber na seção de comentários abaixo!
Artigo traduzido do inglês