Métodos de previsão de vendas: O Guia Definitivo
Como em qualquer processo orçamentário, é necessário estimar as vendas futuras de produtos e serviços para o mercado. Os métodos de previsão de vendas ajudam sua empresa a antecipar possíveis problemas. Quanto mais cedo você estiver preparado para enfrentar os problemas, melhor será sua reação.
Há uma diferença real entre perceber um problema quando ele acaba de aparecer e reagir somente depois de algum tempo. A previsão de vendas permite que você entenda o que é possível e o que não é.
Menos da metade das previsões de vendas resultam em um ganho de vendas (fonte). Isso quer dizer que é necessário ser o mais preciso e realista possível. De fato, não é possível fazer uma previsão de vendas perfeita. Entretanto, o objetivo é estar o mais próximo possível da realidade.
Interessado em melhorar suas vendas e reduzir suas perdas? Encontre neste artigo um guia completo sobre os diferentes métodos de previsão de vendas!
O que é previsão de vendas e por que ela é importante?
Definição
Os métodos de previsão de vendas são formas de estimar as vendas futuras com base em dados anteriores e estudos comparativos correspondentes a um determinado setor de atividade.
A previsão de vendas permite que as empresas gerem os dados necessários para preparar planos e estratégias futuras.
Uma das vantagens da previsão de vendas é que ela permite que sua empresa preveja receitas futuras em períodos específicos de tempo para melhor alocar recursos. Portanto, sua empresa também pode desenvolver projetos e planos com base nesses dados e, em última análise, contribuir para o crescimento de seus negócios.
Sua importância
A previsão de vendas afeta muitas das decisões que sua empresa precisa tomar de várias maneiras, inclusive fornecendo os dados para apoiar essas decisões.
As metas de vendas estão no topo da lista das principais considerações. Há um número mínimo de vendas que cada vendedor ou equipe de vendas deve almejar para contribuir com os projetos e, mais importante, com os objetivos da empresa.
Portanto, a previsão de vendas permite que a empresa defina seus objetivos com precisão. Graças a objetivos precisos e realistas, sua equipe de vendas trabalha com mais eficiência e contribui para o sucesso da empresa.
Como fazer uma previsão de vendas? 5 métodos de previsão de vendas
Há várias técnicas para lidar com a previsão de vendas. Veja abaixo 5 exemplos de métodos usados com frequência.
1. Usar dados históricos de previsão
Com o objetivo de manter um processo de melhoria contínua, o primeiro método possível de previsão de vendas seria usar os dados já existentes.
Os dados históricos são uma maneira rápida e eficiente de esboçar previsões mensais, trimestrais ou anuais. O que você faz é consultar os dados do período anterior e presumir resultados idênticos ou melhores.
Alguns dados coletados em sua jornada podem ser essenciais e potencialmente reutilizáveis; portanto, você não deve hesitar em usar informações como
- Concorrentes que você tem de enfrentar e seus serviços
- Tipos de clientes e seus hábitos
- Qual orçamento foi concedido em um determinado período de tempo
- etc.
Usar seus próprios dados de intenção ou comprá-los de terceiros pode ser uma maneira eficaz de coletar informações relevantes para ajudá-lo.
Os dados de vendas anteriores podem ser usados para prever o desempenho futuro de sua empresa. Entretanto, os dados históricos não levam em conta as mudanças que sua empresa ou o mercado está enfrentando atualmente. A demanda é a mesma de um ano atrás? Seus concorrentes são os mesmos ou mudaram algo em suas campanhas? Existem novas tendências?
Você deve usar os dados históricos de previsão como suporte, não como seu pilar principal.
Para entender como preparar boas vendas, você pode conferir nosso guia para criar scripts de vendas cruzadas e exemplos de e-mails de argumentos de vendas
2. Pergunte a seus representantes
Para acelerar seu pipeline de vendas, você deve confiar a estimativa de sua previsão de vendas aos seus representantes de vendas. Eles são as pessoas que estão na linha de frente e, portanto, devem ser os responsáveis pelas previsões. Com experiência em campo, eles poderão avaliar de forma mais realista o que é ou não possível.
Ao atribuir essa função a eles, e não aos gerentes de vendas, você certamente obterá uma análise mais precisa do mercado e de suas possibilidades.
É uma questão de atribuir funções estrategicamente para que cada indivíduo possa ter um desempenho ideal onde deve estar.
Seus representantes se tornarão cada vez mais precisos se fizerem suas próprias previsões de vendas.
3. Baseie suas previsões nas fases dos ciclos de vendas
Esse método leva em conta a posição de cada oportunidade no pipeline de vendas. A probabilidade de fechamento aumenta à medida que o processo avança.
A frequência da previsão é baseada na duração do ciclo de vendas e nas cotas da equipe de vendas: na maioria das vezes, é mensal, trimestral ou anual. O valor potencial de cada transação é simplesmente multiplicado pela probabilidade de conclusão.
Embora esse método seja muito fácil de aplicar, as previsões obtidas raramente são viáveis. Isso se deve principalmente ao fato de que a idade das oportunidades não é levada em conta. Uma transação que está no pipeline há 6 meses terá a mesma probabilidade de fechamento que uma oportunidade recente: isso é um problema.
Entretanto, esse método funciona muito bem com dados históricos. Sem eles, as previsões baseadas nas fases dos ciclos de vendas são apenas suposições. Portanto, você entende claramente que são necessárias mais variáveis para criar previsões nas quais você possa realmente confiar.
4. Basear suas previsões na duração do ciclo de vendas
Esse método de previsão se baseia na idade das oportunidades para avaliar a probabilidade da conclusão. Para ilustrar: uma conta que está no pipeline há 5 meses em um ciclo de vendas que dura 10 meses teria uma probabilidade de fechamento de aproximadamente 50%.
Esse cálculo é baseado em dados objetivos e não na opinião dos representantes de vendas. As previsões obtidas são geralmente mais objetivas.
Além disso, esse método permite cobrir diferentes ciclos de vendas. Enquanto um cliente potencial padrão precisará de seis a dez meses para fazer uma compra, uma venda por indicação pode ser processada em um mês, enquanto um lead de uma feira comercial pode se tornar um cliente mais tarde. Você pode segmentar as transações de acordo com a duração média de cada ciclo de vendas.
Para obter previsões confiáveis, é necessário rastrear com precisão onde e quando cada lead entra no pipeline. O ZoomInfo ajuda você a acompanhar todos os seus clientes potenciais desde o momento em que eles entram no funil de vendas, graças às poderosas ferramentas de rastreamento de clientes potenciais. Ele também permite que sua empresa os identifique e alcance mais leads, dando-lhe acesso às informações de contato deles.
5. Realize pesquisas de intenção de clientes
Como toda empresa que deseja vender um produto ou serviço, você precisa coletar informações de seus futuros alvos, ou seja, seus clientes potenciais. É possível obter insights significativos pesquisando as intenções de compra desses futuros clientes.
Esse método permitirá que você entenda melhor os planos deles e estime as vendas futuras. Você poderá extrapolar o resultado da amostra para toda a sua base de clientes. Esse método é normalmente recomendado no setor industrial, mas ainda é aplicável a todos os tipos de negócios.
O uso de um CRM permitirá que sua empresa aprenda mais sobre as expectativas de seus clientes. Ele fornece dados atualizados, possibilitando agir com o conhecimento necessário para reagir à menor eventualidade. Ao observar a taxa de conversão, você pode alocar recursos de forma mais eficaz.
Previsão de vendas: a porta para os lucros
A previsão de vendas é uma ferramenta fundamental para o planejamento estratégico. Ela é usada por uma ampla gama de partes interessadas, desde os gerentes de vendas até o departamento financeiro. O objetivo é tomar as decisões certas para garantir o sucesso geral da organização.
Ela permite que você preveja orçamentos para cada projeto e atinja seus objetivos. A previsão de vendas depende do seu modelo econômico, do estágio em que os clientes potenciais estão no ciclo de vendas e de vários outros fatores.
Uma empresa que cumpre ou excede suas previsões de vendas é uma empresa com ótima reputação. As coisas boas vêm em três, e quanto melhor você agir, mais as pessoas confiarão em você no futuro.
As previsões de vendas também permitem que os profissionais de marketing planejem as ações promocionais necessárias para apoiar a atividade operacional e enfrentar a turbulência do mercado.
Lembre-se sempre do seguinte: o mais importante não são as técnicas de venda que você planeja usar, mas o quão realista você deve ser para fazer uma previsão precisa.
Artigo traduzido do inglês