Editores de SaaS e a implementação de sua estratégia de parceria
Nos últimos anos, a PAD (Partners & Alliances Development) ajudou mais de 30 editores de software SaaS na França, grandes e pequenos, a estruturar e gerenciar suas redes de parceiros de vendas. É essa experiência que gostaríamos de compartilhar com você.
Observatório
O sucesso da estratégia de parceria de um fornecedor de SaaS depende das mesmas "práticas recomendadas" usadas por um fornecedor tradicional:uma estratégia clara emanada da gerência geral, uma proposta de valor relevante, alinhamento interno de habilidades e organizações, programas operacionais, ferramentas de gerenciamento para monitorar os negócios dos parceiros.
Pontos a serem observados e indicadores
Veja a seguir alguns pontos a serem observados e indicadores específicos para o gerenciamento de uma rede de parceiros que revendem serviços de SaaS:
- Parceiros indispensáveis: a criação de uma rede de parceiros comerciais permitirá que você venda mais soluções com mais rapidez e, portanto, alcance mais rapidamente o ponto de equilíbrio financeiro almejado por todos os empreendedores de SaaS.
- Oferta obrigatória: posicione claramente suas ofertas em relação aos usos e às necessidades críticas dos clientes. Como resultado, as equipes de vendas de seus parceiros serão mais eficazes.
- Fácil de fazer negócios. Proponha uma oferta de serviço robusta que seja fácil de entender, fácil de vender pela equipe de vendas e fácil de configurar pelos consultores.
- Proposta de valor. Compartilhe sua visão e ambição de negócios com seus parceiros e demonstre claramente uma lucratividade financeira que seja motivadora para eles.
- Perfil do parceiro. Procure parceiros comerciais que usarão sua plataforma para oferecer seus próprios serviços de valor agregado e fornecer "últimas milhas" para os clientes.
- Parceiros estratégicos. Recrute parceiros que o vejam como um impulsionador estratégico para o crescimento de suas próprias receitas.
- Fidelização de clientes. Ajude seus clientes a desenvolver o uso de seus serviços graças à experiência, à intimidade e à proximidade proporcionadas por seus parceiros.
- Governança. Esclareça e defina claramente as responsabilidades mútuas do editor com relação ao parceiro, do editor com relação ao cliente e do parceiro com relação ao cliente.
- Remuneração do parceiro. Introduzir um esquema de remuneração que incentive a fidelidade do cliente, o aumento dos volumes de uso e a aquisição de novos clientes.
- Motivar a equipe de vendas do parceiro. Não se esqueça de que é a equipe de vendas de seus parceiros que levará sua oferta. Portanto, é essencial ter um nível de remuneração de acordo com as expectativas deles.
- Contratos de parceria. Formalize contratos que definam claramente a propriedade do cliente, os métodos de faturamento do cliente, os registros de consumo do cliente, os níveis de suporte, as cláusulas de saída e a duração da remuneração.
- Treinamento. Invista em treinamento real de vendas, não apenas para vender seus serviços, mas também sobre como vender serviços de SaaS.
- Programas. Otimize seus custos criando programas de parceiros apoiados por processos e uma extranet que automatize o relacionamento comercial com os parceiros.
- Ferramentas de gerenciamento- Implemente as ferramentas de medição e gerenciamento de KPI de que você precisa para monitorar as receitas e os custos por parceiro e tomar as decisões certas.
Melhores práticas
As restrições financeiras do modelo SaaS incentivam o uso de parceiros comerciais para vender em qualquer lugar, com mais rapidez e em maior volume. Para evitar a clássica taxa de 60% de fracasso na criação de redes de distribuição, é altamente recomendável estruturar e gerenciar o recrutamento e o desenvolvimento de seus parceiros. A função do PAD (Partners & Alliances Development) é fornecer a você ferramentas, metodologia e conhecimento especializado. Isso lhe poupará entre 9 e 24 meses na criação de sua rede!
Artigo traduzido do francês