As melhores estratégias de geração de leads de vendas B2B

Encontrar leads qualificados é o sonho de toda empresa. Você provavelmente está procurando as estratégias ideais de geração de leads de vendas B2B para aumentar as vendas. Seus concorrentes também estão!

Há várias táticas que as empresas usam para encontrar novos leads e nutri-los. Está pronto para nosso tour pelos melhores métodos de geração de leads? A geração e a conversão de leads nunca serão tão fáceis!

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Os desafios da geração de leads para empresas B2B

As empresas B2B enfrentam desafios específicos. Vender para profissionais e organizações implica em desafios diferentes em comparação com a venda direta aos consumidores. No B2B, o ciclo de vendas b2b é mais longo. Em geral, uma empresa toma uma decisão de compra somente depois que todos os tomadores de decisão relevantes dão sua aprovação.

Para os vendedores B2B, isso significa que é essencial esboçar uma persona detalhada ou criar um portfólio de clientes com as pessoas relevantes no poder dentro das empresas visadas. Qual é a posição dessas pessoas? O que eles estão procurando? A diversidade de empresas existentes faz com que seja complicado entrar em contato com as pessoas certas nas vendas B2B.

Aqui, você encontrará um guia para orientá-lo sobre as melhores maneiras de gerar mais leads e dar às suas soluções o público que elas merecem.

Táticas para gerar leads B2B qualificados

E quanto à geração de leads no marketing digital?

Há duas abordagens que você pode adotar quando se trata de campanhas de geração de leads.

Campanhas outbound significam que você está entrando em contato com seus clientes potenciais primeiro. Essas técnicas têm como alvo os clientes potenciais que não necessariamente ouviram falar de sua marca e de suas soluções antes. Tomar a iniciativa pode ser uma ótima maneira de aumentar o conhecimento da marca e conhecer seus futuros clientes.

No entanto, essas campanhas podem ser um desperdício: os leads contatados dessa forma podem não precisar do seu produto ou serviço. Felizmente, esse desperdício pode ser limitado pela publicidade digital.

As campanhas de entrada são projetadas para atrair os clientes potenciais a chegarem primeiro a você. Seu objetivo é atrair leads, convertê-los em clientes potenciais e, por fim, em clientes pagantes.

Essa abordagem indireta exige mais tempo e esforço, mas traz leads mais qualificados, prontos para que seus representantes de vendas fechem um negócio. Ela também tem como alvo os clientes potenciais no início do funil de vendas e, portanto, desempenha um papel essencial em uma estratégia de marketing global.

Você provavelmente precisará de uma combinação de ambos para ter sucesso! Os avanços na personalização possibilitados pelas ferramentas digitais também significam que cada vez mais técnicas estão agora no cruzamento entre as estratégias de saída e de entrada.

Métodos de geração de leads inbound

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo está no centro do inbound marketing. Ele está na primeira etapa do funil de vendas b2b: a jornada do cliente geralmente começa com a busca de informações. Você pode estar lá para orientá-los e responder às suas perguntas relacionadas aos negócios.

Produzir conteúdo de qualidade é essencial: você está no seu melhor em seu domínio de especialização. O marketing de conteúdo pode transformá-lo em uma referência confiável em seu setor.

Mas produzir conteúdo por si só não é suficiente para ter visibilidade na Internet. Para ter sucesso, você precisará seguir as regras de SEO (Search Engine Optimization).

Fique tranquilo, pois há várias ferramentas disponíveis para ajudá-lo a criar um site otimizado para SEO.

Ferramentas CMS como o Wordpress são amplamente usadas para criar blogs e plataformas de conteúdo otimizados. Elas são soluções fáceis de usar e amigáveis para usuários não técnicos criarem conteúdo compatível com SEO.

Se feito corretamente, seus insights aparecerão na primeira página, e você pode ter certeza de que aumentará o tráfego orgânico do seu site.

Entretanto, a próxima etapa pode ser um desafio. De fato, atrair clientes em potencial para o seu site não é suficiente. Você precisará converter esses visitantes em leads qualificados se quiser concluir uma venda.

Bancos de dados de leads B2B

Mais tráfego orgânico não equivale automaticamente a mais leads. É difícil convencer os clientes a preencher formulários com suas informações de contato. Sua taxa de conversão talvez seja mais importante do que os números brutos de tráfego. As ferramentas de análise padrão não o ajudarão muito a identificar seus clientes potenciais, especialmente em vendas B2B.

A boa notícia é que talvez você não precise esperar que os visitantes se tornem clientes potenciais. Os bancos de dados de leads B2B vasculham a Web em busca dessas informações cruciais para você. Eles podem ajudá-lo a determinar para qual empresa os visitantes trabalham, seus cargos e até mesmo endereços de e-mail.

Sua equipe de vendas simplesmente terá que fazer isso a partir daí.

O ZoomInfo é uma solução perfeita de geração de leads que fornece inteligência B2B na qual as empresas confiam para identificar, envolver e fechar compradores ideais. Ele também extrai sinais de intenção de várias fontes diretamente para a sua plataforma, para que você possa identificar e priorizar seu alcance às empresas que indicam que estão prontas para comprar.

Campanhas de redirecionamento

Depois de visitar seu site, alguns clientes podem precisar de um empurrãozinho adicional para se inscreverem em sua oferta.

Talvez você queira que um visitante assine seu boletim informativo depois de ler um artigo específico. Se eles saírem antes de concluir uma compra, pode ser útil enviar-lhes um lembrete gentil para concluir a venda.

Essas metas podem ser alcançadas com campanhas de retargeting. Elas geralmente assumem a forma de anúncios de exibição exibidos em outros sites. A maioria dos anunciantes de display on-line oferece esse tipo de campanha.

Um visitante que tenha visitado recentemente um produto ficaria entusiasmado em saber que agora ele está com 20% de desconto, por exemplo. Os anúncios gráficos direcionados significam que você pode entrar em contato com eles com informações relevantes em qualquer site. Lembrar os visitantes sobre sua oferta pode transformar uma falha em uma venda.

Marketing de mídia social e networking

Atualmente, o networking no mundo digital é tão importante quanto o networking presencial. Talvez você não tenha percebido o potencial que o site de mídia social pode ter para a sua empresa.

As empresas B2B podem se conectar com profissionais de todos os setores por meio de sites como o LinkedIn. Essa rede profissional abrangente pode ser usada para qualquer coisa, desde a busca de talentos até a prospecção.

Você também pode promover sua empresa com conteúdo regular, narrando suas últimas conquistas ou fornecendo insights. Isso pode até atrair mais tráfego para seu site, com trechos de artigos interessantes, por exemplo.

Você pode usar esse canal para oferecer soluções e participar de conversas genuínas. Não hesite em responder a comentários ou publicar respostas úteis para profissionais. A mídia social não deve ser usada apenas para divulgar conteúdo de marketing!

As campanhas pagas também são oferecidas pelos principais canais de mídia social. Certifique-se de alcançar pessoas relevantes usando a mídia social certa para a sua empresa.

Crie um bate-papo ao vivo em seu site

Configurar um bate-papo ao vivo em seu site pode ser uma boa maneira de adicionar um toque humano às suas páginas de destino.

Se alguém estiver aqui para ajudar, os leads se sentirão bem-vindos e à vontade. Isso o ajudará a se envolver com clientes em potencial. Ouvir as necessidades deles pode até lhe dar uma visão valiosa.

Criar um bate-papo ao vivo, ou até mesmo um chatbot, agora é mais fácil do que nunca, com vários agentes oferecendo soluções prontas para uso.

Transforme seus clientes em embaixadores da marca

Essa é a etapa final de um funil de conversão eficaz. Clientes satisfeitos podem aumentar a conscientização sobre seu bom serviço. No mundo dos negócios, o boca a boca pode ser muito útil.

É mais fácil falar do que fazer, mas aqui estão algumas ideias:

• Convide seus clientes a deixar avaliações ou fazer comentários. Isso é fundamental para atrair novos clientes em potencial. A boa impressão deles, se expressa publicamente, pode convencer os clientes potenciais hesitantes. Você pode oferecer descontos para incentivar os clientes a deixar uma avaliação positiva ou falar sobre a experiência deles.
• Continue estimulando seus clientes mesmo após a compra. Manter contato com eles pode levá-los a recomendá-lo a outros profissionais da área deles. As indicações são uma maneira eficaz de gerar mais leads.

Técnicas de geração de leads outbound

Prospecção por telefone

Esse é o principal exemplo de um método tradicional de geração de leads outbound. As chamadas de prospecção têm má fama. Elas são vistas como uma violação da privacidade das pessoas. Elas consomem uma parte considerável do tempo das equipes de vendas que implementam essa técnica.

Essas chamadas podem ser automatizadas, mas, francamente, ninguém gosta de ser chamado por um robô. A chamada fria pode ser a única maneira de entrar em contato com os leads no início, mas o retorno sobre o investimento (ROI) é baixo. O tempo gasto ao telefone por venda geralmente supera os benefícios.

No entanto, isso não significa que você nunca deve ligar para os clientes potenciais. Você deve, mas somente se souber que eles estariam interessados em sua solução. Por isso, suas chamadas devem sempre funcionar em conjunto com as técnicas de marketing de entrada. Isso garante que seus leads sejam bons leads, o que significa que eles realmente têm interesse no que você tem a oferecer.

Campanhas frias de e-mail

As campanhas de e-mail podem ser vistas como a versão moderna da prospecção telefônica: o envio de spam manchou a reputação dessa técnica de geração de vendas. No entanto, as campanhas de e-mail têm várias vantagens sobre as chamadas frias tradicionais.

Elas podem trazer conteúdo valioso para seus clientes em potencial: crie um boletim informativo perspicaz para mostrar sua experiência. As campanhas por e-mail também podem ser automatizadas e personalizadas com mais facilidade, ocupando menos tempo.

Elas podem aproveitar o poder da automação de marketing. Você pode enviar e-mails automaticamente sempre que um lead realizar uma ação relevante. Isso pode ser considerado uma forma de retargeting.

As campanhas de e-mail podem ser gerenciadas diretamente no software de CRM, como o HubSpot CRM, para maior eficiência. As plataformas multifuncionais podem simplificar seu fluxo de trabalho, tornando o acesso a informações cruciais mais intuitivo.

Veiculação de anúncios direcionados

Essa técnica de marketing pode direcionar leads que talvez não tenham ouvido falar de sua empresa, mas que, no entanto, estão próximos do seu perfil de cliente ideal.

Esses anúncios podem ser exibidos em mecanismos de pesquisa (Search Engine Advertising), sites de terceiros (Display ads) ou mídias sociais.

Há três tipos de anúncios direcionados usados pelos profissionais de marketing:

• anúncios personalizados: baseiam-se no perfil do usuário, incluindo sua idade, sexo ou local.
• anúncios contextuais: são exibidos de acordo com o tipo de conteúdo que um lead em potencial está navegando.
• direcionamento comportamental: esses anúncios podem ser direcionados de acordo com as ações de um lead. Podem ser visitas repetidas em um site ou palavras-chave pesquisadas. O redirecionamento faz parte dessa família de anúncios.

Atualize sua assinatura de e-mail

Essa pode parecer uma etapa pequena, mas você pode ter esquecido esse detalhe. Sua assinatura de e-mail deve refletir sua marca e inspirar confiança.

Certifique-se de usá-la ao máximo: sua assinatura de e-mail pode incluir conteúdo rico. Ela pode conter um link para uma página de destino específica, um white paper, um comunicado à imprensa...

Você pode salvar várias assinaturas e usar a melhor para todos os tipos de interlocutores e leads.

Webinars e conferências

Os webinars estão se tornando cada vez mais populares. Essas conferências on-line são uma ótima ferramenta para que sua empresa se torne uma fonte autorizada de informações para seus leads B2B.

Você pode discutir tópicos relevantes e se conectar com seu público. Participe da discussão em reuniões on-line que reúnem os melhores profissionais de seu setor. Os webinars, assim como as conferências na vida real, são uma ótima oportunidade para fazer networking, sem a necessidade de cruzar fronteiras.

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Conclusão

Essa visão geral dessas diferentes táticas de geração de leads de vendas b2b provavelmente mostrou a você pelo menos uma coisa: elas se complementam. Elas têm como alvo diferentes etapas do funil de conversão ou diferentes perfis.

Cabe a você escolher quais delas trazem mais valor para sua empresa. Independentemente de sua preferência, há algumas verdades gerais.

A aquisição de clientes nunca é barata, portanto, certifique-se de equilibrar seu orçamento com o custo de aquisição de clientes CAC e equilibrar com o cálculo do valor da vida útil do cliente.

As técnicas de geração de leads outbound sofrem com um ROI sem brilho sem uma preparação inbound eficiente. O inbound marketing, por outro lado, pode levar muito tempo para dar seus frutos sem a chamada certa, no momento certo.

Siga as diretrizes de SEO para aumentar seu alcance e, em seguida, certifique-se de usar as ferramentas certas para rastrear e converter seus visitantes em leads. Um bom software de CRM é indispensável para centralizar as informações de suas diferentes fontes de dados.

Use todos os canais disponíveis, do LinkedIn aos webinars. Todas as oportunidades de contato com os leads devem ser consideradas. Aproveite a automação de marketing e a inteligência de vendas para concentrar sua equipe de vendas em nutrir leads e fechar negócios!