As vendas externas se recuperarão quando a pandemia acabar?
A ideia de Outside Sales, que dependia de viagens de negócios e reuniões presenciais, parece uma lembrança distante.
Até a COVID-19, mais da metade das vendas - 52,8% - era feita por equipes de Outside Sales. Mas quando a pandemia levou o mundo ao confinamento, quase 90% das vendas passaram para o modelo Inside Sales de videoconferência, chamadas de voz e tecnologias baseadas na Web.
Os efeitos restritivos da pandemia fizeram com que as equipes de vendas externas tivessem que se adaptar a essas técnicas de vendas internas em uma velocidade sem precedentes - e é improvável que o modelo antigo retorne.
No início de junho de 2021, o banco de dados ZoomInfo listava 117.436 profissionais com o termo "Inside Sales" em seus títulos de trabalho nos Estados Unidos. Em contrapartida, havia apenas 32.049 resultados para cargos que continham o termo "Outside Sales".
Vamos dar uma olhada no motivo.
O que é Outside Sales?
A principal diferença entre os dois é que os representantes externos viajam para fora do local para criar confiança cara a cara com os clientes em potencial, enquanto os representantes internos usam a tecnologia para vender em um escritório ou em casa.
"Sempre haverá setores que precisarão de Outside Sales", diz Jonathan Mack, gerente sênior de desenvolvimento de vendas da ZoomInfo. "Eles são tipicamente mais 'old school'."
Por exemplo, se uma empresa de administração de imóveis estiver tentando fazer com que uma organização alugue um prédio, ela normalmente fará isso pessoalmente, diz Mack. As contas de vendas externas tendem a ter ciclos de vendas mais longos e exigem mais networking. Elas são menos transacionais e se concentram na construção de relacionamentos. Os representantes se concentram mais no tamanho do negócio do que no volume de negócios.
Mas, mesmo antes da pandemia, o processo de vendas externas era ineficiente. Os vendedores externos iam de cliente em cliente pessoalmente, tentando alcançar a conexão certa ou o proprietário da empresa - sempre correndo o risco de não conseguir contato. Em seguida, eles tinham que voltar para o carro ou escritório e fazer o acompanhamento para marcar mais compromissos ou fazer outra chamada fria.
Mais 4 razões para o declínio das vendas externas
A diferença entre Inside Sales e Outside Sales já havia começado a diminuir devido à crescente digitalização das equipes de vendas.
1. O crescimento do VoIP
O VoIP (Voice Over Internet Protocol, protocolo de voz sobre a Internet) passou a ser usado em grande escala entre 2010 e 2016. Ele revolucionou as vendas internas ao reduzir os custos, ampliar o mercado endereçável e introduzir a discagem automatizada no processo de chamadas frias.
Em 2015, as empresas começaram a fazer a transição para chamadas VoIP ou já tinham telefonia IP em seus escritórios. Dois anos depois, em 2017, a equipe de vendas externas já havia começado a gastar quase metade do seu tempo (45,4%) vendendo remotamente.
De acordo com a empresa de pesquisa Gartner, 90% de todos os líderes de TI deixarão de comprar comunicações locais este ano, pois o trabalho remoto continua sendo a norma para as organizações de vendas.
2. A adoção acelerada da tecnologia
De acordo com uma pesquisa global da McKinsey com executivos, a chegada da pandemia normalizou o trabalho em casa, causando uma aceleração de três anos na adoção da tecnologia na América do Norte. Os setores focados em tecnologia, como a Zoominfo, tiveram mais facilidade para se adaptar à mudança digital em comparação com os setores tradicionais, porque já tinham uma estrutura de equipe de Inside Sales.
As equipes de vendas internas se concentram em métricas baseadas em tecnologia, como
- Volume de discagem
- Demonstrações agendadas
- Demonstrações concluídas
- Contas ganhas ou perdidas
Tudo isso é facilmente rastreado com o uso do conjunto certo de tecnologias de vendas.
"Quando a pandemia chegou, felizmente para nós, nossa infraestrutura era tal que todas as ferramentas que usávamos eram baseadas na Web. Não precisávamos estar no escritório para acessar a pilha de tecnologia que usamos no dia a dia", diz Mack.
"Na realidade, a forma como operávamos não mudou. As comunicações internas diárias foram transferidas para o Slack, mas não houve queda em nosso desempenho. Na verdade, as pessoas se tornaram mais produtivas porque não precisavam mais se deslocar."
3. A queda nas oportunidades de vendas externas
As vendas externas dependem do contato pessoal e do networking. Mas as restrições de distanciamento social levaram ao cancelamento de inúmeras conferências, feiras comerciais, convenções, eventos corporativos e lançamentos. As empresas se adaptaram adotando os eventos virtuais. Em 2019, o mercado global de eventos virtuais foi avaliado em US$ 77,98 bilhões. Devido ao impacto da pandemia, espera-se que ele cresça a uma taxa de crescimento anual composta acelerada de 23,2% entre 2020 e 2027.
No início de junho de 2021, o banco de dados do ZoomInfo listava apenas 55 eventos presenciais para o primeiro trimestre de 2022.
4. A lenta recuperação das viagens de negócios
Espera-se que as viagens de negócios levem mais de três anos para atingir os níveis pré-pandêmicos. Em 2019, os viajantes dos EUA fizeram 464 milhões de viagens domésticas a negócios, caindo para 185 milhões em 2020, de acordo com o Statista. A empresa prevê 457 milhões de viagens até 2024.
O futuro das vendas externas
"Sair e bater de porta em porta vai demorar muito para voltar, se é que vai voltar", diz Wendy Weiss, consultora de treinamento de vendas e presidente da ColdCallingResults.com.
Soluções como o ZoomInfo fornecem aos vendedores informações de contato precisas, diz ela. E as equipes de vendas agora podem usar uma série de tecnologias digitais para marcar compromissos, evitando as limitações geográficas das vendas de campo tradicionais. Mas houve um ressurgimento do uso do telefone, diz ela.
"Muitos veteranos em vendas de campo estão trabalhando conosco para aprimorar suas habilidades de chamadas frias e televendas e aprendendo que é mais fácil chegar aos clientes em potencial usando a tecnologia", diz Weiss. "Eles também estão aprendendo que as ferramentas de videoconferência, como o Zoom, são um ótimo substituto para as interações face a face."
As vendas externas voltarão a aparecer?
A distinção entre vendas internas e externas está desaparecendo lentamente à medida que os vendedores adotam a prospecção digital. Após a COVID, é provável que um modelo de vendas cada vez mais híbrido se torne a norma.
A pandemia deu uma vantagem às empresas que priorizam a tecnologia com foco em Inside Sales, e as organizações que estão dispostas a adotar a tecnologia têm maior probabilidade de sobreviver. Uma equipe de vendas remota e ágil é o caminho a seguir.
"Com as coisas se abrindo, é mais possível para os vendedores baterem de porta em porta? Sim, é", diz Weiss, "mas os proprietários de empresas ainda podem hesitar em se encontrar com pessoas que não são clientes. As pessoas aprenderam uma maneira mais eficiente de se aproximar de seus clientes em potencial e é improvável que voltem a fazer o que faziam antes."
Artigo traduzido do inglês