Como estruturar e automatizar sua prospecção para aumentar e prever suas vendas

Por que sua estratégia de prospecção ineficaz está lhe custando milhões?

A prospecção de hoje prevê diretamente o crescimento de amanhã. Portanto, alimentar seu pipeline de vendas deve estar no centro de sua estratégia, pois se ele parar ou falhar, toda a empresa estará em apuros.

No entanto, ainda hoje, muitos gerentes não têm uma estratégia ou um processo de prospecção claro para garantir um fluxo contínuo de clientes potenciais a serem convertidos em novos clientes e, portanto, em receita. Gerenciar e alimentar o pipeline é um desafio para 63% dos gerentes de vendas (fonte: Vantage Point).

Os vendedores geralmente têm liberdade para encontrar clientes potenciais da forma que acharem melhor, usando as poucas ferramentas à sua disposição (Linkedin, Google, bancos de dados comprados ou alugados, CRM, telefone, e-mail etc.). O resultado é que não há um método comum, as ferramentas são pouco ou mal utilizadas, o pipeline é mal alimentado, os custos de aquisição são altos e muitas oportunidades são perdidas. Isso pode levar à frustração por parte da equipe de vendas, mas, acima de tudo, à falta de visibilidade por parte da gerência quando se trata de gerenciar as vendas.

O objetivo deste artigo é ajudá-lo a criar um plano para definir e executar uma estratégia de prospecção que maximize a eficácia e a motivação de suas equipes de vendas (e de marketing) e permita que a gerência conduza com tranquilidade o crescimento da empresa.

1. Concentre-se em seus melhores clientes potenciais

a) Defina seus alvos prioritários de prospecção

20% de seus clientes geram 80% de suas vendas

Loi de Pareto

Geralmente, esses são os clientes que obtêm mais valor de suas soluções e podem investir grandes somas com você. Eles permanecem fiéis a você por muito tempo e o recomendam.

Para encontrar seu ICP (Ideal Customer Profile, perfil de cliente ideal), :

1. elabore uma lista de seus clientes atuais,
2. classifique-os em ordem decrescente de vendas geradas,
3. selecione o primeiro terço dessa lista,
4. Identifique os denominadores comuns desses clientes (por exemplo, número de funcionários, setor, tráfego do site, valor gasto com publicidade etc.),
5. anote a posição das pessoas que tomaram decisões ou influenciaram o processo de compra de cada uma dessas empresas.

Exemplo de um KPI:

CEO, CMO, VP de vendas de empresas editoras de software com entre 50 e 200 funcionários na França.

Acima, o formulário para criação de metas de prospecção no aplicativo Blacksales. A Blacksales é uma solução de prospecção pronta para uso que organiza e automatiza a geração de leads para os representantes de vendas.

b) Formalize seus KPIs e compartilhe-os com suas equipes

Depois de definir o perfil do seu cliente ideal, não hesite em compartilhar suas características com todas as suas equipes, especialmente as equipes de vendas, marketing e produtos. Isso lhe permitirá confirmar sua análise, complementá-la com outras informações e, acima de tudo, concentrar os esforços de todas as suas equipes nos clientes mais lucrativos.

Exemplo de metas formalizadas no aplicativo Blacksales. Durante a integração na Blacksales, um workshop específico é dedicado à análise de seus KPIs com um de nossos especialistas.

c) Crie suas listas de clientes potenciais

Agora você precisa elaborar uma lista de todos os clientes potenciais que correspondem ao seu KPI e encontrar os detalhes de contato deles. Essa fase consome muito tempo e, muitas vezes, requer habilidades que as equipes de vendas e marketing não têm (raspagem, limpeza/desembaraço de dados, exclusão de clientes existentes e clientes em potencial, etc.).

A Blacksales permite que você terceirize essa parte, fornecendo um banco de dados personalizado que corresponda aos seus critérios de segmentação para alimentar suas campanhas de prospecção. Suas equipes de vendas podem então se concentrar em entrar em contato com o cliente potencial e fechar o negócio.

Abaixo, a interface que mostra a lista de clientes potenciais com base em suas respostas às campanhas internas da Blacksales.

2. Destaque-se da multidão ao prospectar, não se pareça com 99% dos vendedores

a) Mude sua mentalidade (detetive versus vendedor)

A maioria dos vendedores pensa automaticamente em si mesmos como vendedores, com um discurso de venda de produto altamente desenvolvido. Mas essa mentalidade não é a correta para maximizar suas chances de fechar o negócio. Se você se concentrar no seu produto, e não no problema do cliente potencial e em como você pode resolvê-lo, corre o risco de desanimá-lo e ele deixará de ouvi-lo.

Como vendedor, você precisa se posicionar como um guia para seu cliente potencial. É fundamental que eles sintam que você quer ajudá-los, em vez de apenas vender-lhes um produto. Portanto, você precisa adaptar sua mentalidade e abordagem à pessoa que está à sua frente e aos problemas que ela enfrenta.

b) Faça as perguntas certas

Durante o primeiro contato com o cliente potencial, você precisa encontrar o elemento, o motivo pelo qual ele está considerando novas soluções para o negócio dele. Esse é o verdadeiro trabalho de detetive!

Depois de identificar esse motivo, será muito mais fácil para você destacar os benefícios do seu produto para a empresa dele. Depois de dedicar tempo para fazer as perguntas certas durante a fase de descoberta, você estará em uma posição melhor para propor a melhor solução para fechar a venda.

c) Não saia em busca de uma reunião a qualquer custo

Por fim, não tente conseguir uma reunião a todo custo! Concentre-se no que você pode oferecer ao seu cliente potencial, definindo juntos o problema dele, a solução que ele deseja implementar e como chegar lá. Se o seu cliente potencial achar que você pode oferecer uma solução eficaz para o problema dele, então você ganhou.

Você certamente conseguirá uma primeira reunião, e ele poderá até sugeri-la a você!

3. Não se prive de nenhum canal para entrar em contato com seus clientes potenciais

Quando se trata de entrar em contato com seus clientes potenciais, o uso de vários canais é essencial, mas também é fundamental formalizar e sincronizar seus processos de contato para que sua comunicação seja uniforme e coloque seu cliente potencial no centro das atenções.

a) E-mail

Embora o e-mail seja a ferramenta mais fácil de usar, não é necessariamente a mais fácil de dominar, principalmente porque é o canal em que é mais difícil obter uma resposta. Se a segmentação não tiver sido feita corretamente, seu cliente em potencial não responderá ao seu e-mail.

Para obter resultados satisfatórios de sua campanha de e-mail, a mensagem enviada deve ser personalizada para cada um de seus alvos e deve fornecer uma solução para os problemas que eles estão enfrentando.

A Blacksales resolve o problema do conteúdo dos e-mails criando sequências de e-mails frios com base em seus alvos. As sequências são automatizadas e continuamente otimizadas para melhorar os resultados da campanha. Não há necessidade de passar horas escrevendo, a Blacksales cuida disso para você. Você recebe todas as respostas diretamente em seu CRM, e seus representantes de vendas podem se concentrar nas vendas!

Exemplo de um e-mail de primeiro contato destinado aos departamentos de marketing de grandes varejistas, personalizado de acordo com os problemas do setor:

b) Linkedin

O Linkedin é uma ferramenta altamente eficaz para entrar em contato com seus clientes potenciais. A plataforma permite que você identifique clientes potenciais que correspondam ao seu alvo prioritário, pesquisando perfis por setor de atividade, empresa ou cargo. Mais uma vez, a segmentação é essencial para obter leads por meio do Linkedin!

Em seguida, você precisará acompanhar, ouvir e estabelecer um relacionamento com seu cliente potencial para ganhar a confiança dele. Quando essa etapa for concluída com êxito, fale com ele sobre sua oferta e como ela resolverá o problema que ele está enfrentando no momento. Gerar interesse fornecendo uma solução é a chave!

O Linkedin também pode ser muito útil como um segundo ponto de contato. Se o seu cliente potencial não respondeu a nenhum de seus e-mails de prospecção, provavelmente não é o canal de prospecção correto. Nesses casos, não desanime e entre em contato com ele pelo Linkedin, mencionando os e-mails que você enviou. Dessa forma, você pode otimizar sua estratégia de prospecção ao incluir clientes potenciais contatados por outros canais.

c) O telefone

O telefone ou "cold call" é uma das principais ferramentas de prospecção do vendedor. Esse canal permitirá que você tenha contato direto com o prospect e, portanto, crie um vínculo muito mais forte do que por e-mail.

Quando você tiver um lead qualificado, ligue para ele! Você poderá identificar os problemas dele com mais precisão. O telefone também é uma maneira muito útil de acompanhar um cliente potencial se ele não tiver demonstrado interesse desde o início! Mais uma vez, o segredo é variar os pontos de contato.

Quando estiver prospectando por telefone, há vários fatores que determinarão sua eficácia

• entrega: controle sua entrega e seja articulado! Seu cliente potencial precisa entender facilmente o que você está dizendo, caso contrário, perderá o interesse.
• Entonação: seja relaxado, natural e adapte sua atitude! Seja calmo com clientes calmos, firme com clientes difíceis e apressado quando o cliente também estiver com pressa.
• Volume: faça o máximo para ser audível e ouvir o que seu cliente potencial tem a dizer. Você não pode se dar ao luxo de perder informações importantes!
• Ênfase: a memorização de informações é menos importante por telefone, portanto, enfatize os pontos do seu discurso que o cliente em potencial precisa lembrar primeiro.
• Sorria: ao contrário do que se possa pensar, um sorriso pode ser ouvido ao telefone e ajuda a estabelecer um bom contato com seu cliente potencial. Se você for positivo e sorrir, terá todas as chances de convencer seu cliente potencial!

A Blacksales permite que você multiplique o número de compromissos obtidos por sua equipe de vendas, para que ela possa se concentrar no contato direto. Como resultado, suas equipes são mais estimuladas e desenvolvem suas habilidades mais rapidamente.

4. Categorize as respostas de seus clientes potenciais para priorizar e personalizar seus acompanhamentos

a) Clientes potenciais interessados imediatamente

Os clientes potenciais "quentes" precisam ser tratados o mais rápido possível por suas equipes de vendas para maximizar suas chances de fechamento.

Quanto mais você esperar, mais o cliente potencial perderá o interesse em sua oferta. Não perca de vista o fato de que eles provavelmente receberão muitos e-mails como o seu (menos bem direcionados, é claro), portanto, entrar em contato com eles rapidamente permitirá que você mantenha o interesse deles na sua oferta.

b) Clientes potenciais interessados para depois

Os clientes potenciais "mornos" são aqueles que demonstraram interesse em seu produto, mas ainda não estão convencidos. Eles provavelmente precisam de mais informações.

Portanto, você precisará entrar em contato com eles novamente para esclarecer sua oferta e o valor que ela trará para o cliente potencial antes de fechar o negócio. Você também pode enviar a eles conteúdo que provavelmente os transformará em clientes potenciais "quentes": casos de uso, entrevistas com clientes, webinars, e-books etc.

c) Clientes potenciais com objeções

Para essa última categoria, você precisa se concentrar em lidar com as objeções. Lembre-se de que o fato de um cliente potencial inicialmente refutar seus argumentos não significa que ele seja fundamentalmente contra sua oferta.

É a capacidade do seu representante de vendas de lidar com objeções e negociar que permitirá que você converta um cliente potencial inicialmente frio em um cliente interessado no seu produto.

Com a ferramenta Blacksales, os leads enviados a você são categorizados diretamente em seu CRM de acordo com a resposta deles à sua campanha. A ferramenta também configura campanhas de acompanhamento para rastrear os leads que não foram convertidos diretamente. Isso significa que sua equipe de vendas pode lidar com os vários leads de forma mais eficaz e economizar um tempo considerável. Na guia "Caixa de entrada", você encontrará todas as respostas às suas campanhas. É possível ver o status de cada cliente potencial, bem como os detalhes do cenário de contato (campanha, número de e-mails recebidos, mensagem, qualificação).

5. Alimente seu CRM continuamente

a) Rastreamento de oportunidades pela equipe de vendas

O uso de um CRM é essencial para gerenciar sua atividade de vendas. Ele não só permite registrar uma grande quantidade de informações sobre seus clientes potenciais (nome, cargo, empresa, detalhes de contato etc.), mas, acima de tudo, permite monitorar o status deles em seu pipeline! Graças a isso, suas equipes de vendas poderão priorizar suas ações em relação aos clientes potenciais com muito mais eficiência.

Alimentar o CRM continua sendo um dos principais problemas para as equipes de vendas, pois exigirá uma entrada significativa de dados para poder fornecer leads qualificados suficientes, e esse processo é extremamente demorado.

b) Nutrição de leads pelo marketing

Esse processo permitirá que você transforme suavemente seus clientes potenciais em clientes. A sutileza desse estágio está em oferecer o conteúdo certo no momento certo. O uso de sequências de e-mail é muito útil nessa situação, pois se você planejar os e-mails com antecedência de acordo com as possíveis respostas dos clientes potenciais, poderá garantir uma nutrição precisa, o que é essencial no processo de conversão.

Por exemplo, sei que meu cliente potencial "morno" é um editor de software com 15 funcionários, portanto, enviarei a ele por e-mail um estudo de caso sobre o uso da minha solução em uma empresa com perfil semelhante. Isso dará ao meu cliente potencial uma ideia concreta dos benefícios da minha solução para o negócio dele.

c) Análises de negócios para a gerência

A atualização contínua do seu CRM permitirá que você estude as mudanças em seus negócios. Você poderá contextualizar seus resultados graças aos dados coletados e tomar medidas concretas para melhorar seus processos de prospecção. Esse monitoramento quantificado é essencial para otimizar suas diversas campanhas ao longo do tempo.

A Blacksales permite a integração com seu CRM. Como resultado, todas as respostas da campanha aparecem diretamente em sua ferramenta de CRM; os clientes potenciais são categorizados e seus representantes de vendas podem acompanhar o contato implementando ações com base no status do cliente potencial. Por exemplo, se um cliente potencial for

categorizado como "morno", o representante de vendas saberá que terá de nutri-lo com conteúdo específico antes de convertê-lo e fechar negócio.

6. Defina KPIs para monitorar sua estratégia

Não se pode controlar o que não se pode medir.

Peter Drucker

Você não saberá onde colocar o cursor sobre o sucesso de suas campanhas de prospecção sem antes definir objetivos e monitoramento claros.

Aqui estão alguns exemplos de KPIs que você pode monitorar:

KPIs operacionais	KPIs comerciais	KPIs financeiros
taxa de abertura de e-mail taxa de resposta Taxa de resposta positiva/negativa	Número de compromissos obtidos Ponto de equilíbrio Número de oportunidades Número de novos clientes assinados Taxa de conversão de oportunidades de vendas Duração do ciclo de vendas	Vendas realizadas Custo por lead ROI Ponto de equilíbrio

A plataforma Blacksales permite que você acompanhe a evolução dos diversos KPIs de suas campanhas. Os indicadores são atualizados a cada 24 horas.

Conclusão

Gerenciar e alimentar o pipeline é um grande desafio para os diretores de vendas.

Ainda hoje, a principal dificuldade no processo de prospecção continua sendo identificar os clientes em potencial certos e obter seus detalhes de contato, apesar de o mundo ser movido por dados: Bancos de dados desatualizados ou incompletos, dificuldade de encontrar e usar esses dados de forma eficaz, etc. Como resultado, a equipe de vendas está perdendo tempo principalmente com a prospecção e só pode dedicar 36,6% do seu tempo, em média, ao seu negócio principal: vender (fonte: InsideSales).

Nos últimos anos, a digitalização dos processos de negócios tem estado no centro das estratégias de muitas empresas, e acreditamos que a prospecção não deve ser exceção. Ao permitir que você enriqueça automática e continuamente seu pipeline com leads altamente qualificados, a Blacksales permite que suas equipes de vendas se concentrem no ato de vender.

• Identifique os clientes potenciais mais qualificados para sua empresa e crie um banco de dados atualizado,
• A mensagem certa, no momento certo,
• Integração com seu CRM e ferramentas de marketing (Hubspot, Salesforce etc.),
• Análise comportamental e categorização das respostas de seus clientes potenciais para implementar as ações de acompanhamento relevantes,
• Integração, testes e suporte durante todo o uso da solução com um consultor dedicado a otimizar suas campanhas!

Atualmente, cerca de cem empresas contam com a Blacksales para alimentar seu pipeline de vendas com leads de qualidade.