Prospecção B2B: Cold Calling Guidelines for Practical and Actionable Prospecting (Diretrizes de Cold Calling para Prospecção Prática e Acionável)

Então, você tem uma lista de novos leads para transformar em possíveis clientes. Agora vem a parte difícil: a chamada fria.

Diariamente, os representantes de vendas (principalmente os SDRs) enfrentam a difícil tarefa de transformar as chamadas frias em chamadas quentes.

Os representantes de vendas procuram aumentar as taxas de conversão aprimorando seu jogo de chamadas frias. E se você ainda não experimentou os scripts de chamadas frias, agora é a hora.

Além da inteligência acionável, as diretrizes para chamadas frias permitem que os gerentes de vendas e os SDRs personalizem seus processos de vendas. Os roteiros de chamadas frias ajudam a manter as conversas no caminho certo para uma chamada quente bem-sucedida - e além.

Vamos dar uma olhada no que deve ser incluído nas diretrizes de chamadas frias, quais regulamentos devem ser seguidos e como criar um script de chamadas frias.

Quais são as regras sobre chamadas frias?

As diretrizes para a abordagem fria podem variar de acordo com a empresa e o departamento, mas toda organização deve seguir as normas da SEC.

Embora as empresas B2C recebam quase toda a atenção por ligações frias indesejadas, para as empresas B2B, o que a SEC estabelece é o seguinte:

Horários do dia

Como profissional de vendas, você pode fazer chamadas frias para os telefones da empresa a qualquer hora do dia (de preferência durante o horário comercial).

As chamadas frias são diferentes para telefones residenciais (e celulares pessoais) - os representantes de vendas devem ligar das 8 às 21 horas. Isso a menos que o destinatário já seja um cliente (não um lead) ou que você tenha a permissão dele para ligar fora desse horário.

Motivo da chamada

Seja franco e transparente com seus clientes potenciais. Diga a eles quem você é e por que está ligando - inclua seu nome, empresa, localização, número de telefone e o motivo da ligação (com sinceridade).

E esteja preparado para responder à pergunta difícil: "Como você conseguiu minhas informações de contato?"

À medida que a conversa progredir, compartilhe detalhes relacionáveis (não enganosos) de seu produto ou serviço.

"Lista de não ligar"

Sua organização deve ter sua própria versão de uma "lista de não ligar". E se a pessoa para quem você está ligando pedir para fazer parte dela, você deve obedecer. Há também uma lista nacional de "não ligar" gerenciada pela FTC.

Criação de um script de vendas para chamadas frias

A criação de diretrizes para chamadas frias é feita em partes iguais, seguindo as regulamentações legais, aderindo aos valores da empresa e acrescentando personalidade.

Mesmo que o destinatário da chamada não conheça sua empresa, ele deve ter uma noção de seus valores. Insira linguagem específica da empresa em suas estratégias e roteiros de chamadas frias.

Mas não se apresse em vender - no início de uma conversa, dedique algum tempo para conhecer o lead (e talvez utilize um furo de reportagem!).

E depois de fazer um bom número de chamadas frias, obtenha feedback de clientes potenciais previamente chamados (e dispostos) e adapte-os às diretrizes de chamada.

Modelo de script de vendas de chamada fria

Olá, aqui é [nome] da [empresa]!

[O que é isso?]

1. Quero parabenizá-lo pelo seu recente [prêmio, conquista ou promoção]
2. Vi que a sua organização está [passando por uma aquisição, lançamento de produto, recebendo uma rodada de financiamento, etc.]

[Converse pelo tempo que for confortável, depois se posicione:]

1. Portanto, estou trabalhando em uma iniciativa para [setor do lead] para melhorar seu [objetivo específico do setor]. Como é sua [meta]?
2. Trabalho com clientes do [setor do lead] para resolver seu [desafio específico do setor]. Isso é algo com que você também lida?

[O lead responde com metas e desafios]

Conte-me mais sobre como isso está afetando seu dia a dia.

[O líder entra em suas operações].

Então, o que estou ouvindo é [recite suas respostas (não palavra por palavra)]

[O líder responde].

Vamos conversar mais sobre como podemos resolver isso. O que acha de uma reunião na próxima semana às 11 horas? [ou qualquer outro horário].

Em 2007, eram necessárias de 3 a 4 tentativas de chamadas frias para entrar em contato com um cliente potencial. Agora são necessárias 8 tentativas. A elaboração de um script de chamada, além da criação de uma estratégia de chamada fria, pode ajudar a reduzir o número dessas tentativas.

Perguntas frequentes

Um resumo das perguntas mais comuns sobre cold calling.

A chamada fria B2B é legal?

A chamada fria é uma prática de desenvolvimento de negócios absolutamente legal, mas isso não significa que não seja regulamentada. De acordo com a U.S. Securities and Exchange Commission (Comissão de Valores Mobiliários dos EUA), a lei protege você exigindo que os autores de chamadas frias sigam várias regras, como

Os autores de chamadas frias só podem ligar para você em casa, entre 8h e 21h, mas podem ligar para você no trabalho a qualquer momento.

Os autores de chamadas frias devem dizer quem está ligando e qual é o objetivo da chamada.

Os autores de chamadas não solicitadas devem colocá-lo em uma "lista de não chamadas", se solicitado.

Os autores de chamadas não solicitadas devem obter aprovação por escrito antes de retirar fundos diretamente de sua conta bancária.

É possível fazer chamadas frias para telefones celulares?

Atualmente, é legal fazer ligações não solicitadas para telefones celulares, mas regras e regulamentos semelhantes se aplicam aos autores de ligações não solicitadas quando se trata de discar números de celulares. A chamada fria, seja para um telefone fixo ou celular, é regulamentada pela Federal Trade Commission e pela Federal Communications Commission. De acordo com essas organizações, a lei federal proíbe qualquer chamada para telefones celulares usando discadores automáticos ou mensagens pré-gravadas. No entanto, as empresas têm permissão para ligar para números de telefones celulares se o destinatário tiver dado consentimento por escrito.

Conclusão

No final das contas, suas chamadas frias têm a ver com fornecer e oferecer valor. Mesmo que você tenha um script de chamada fria bem-sucedido, o trabalho não termina aí.

As chamadas quentes marcam o início do ciclo de vendas, que exige personalização e comunicação abrangentes.

Cada chamada fria é uma experiência de aprendizado sobre como absorver e compartilhar o valor que sua empresa oferece.

Artigo patrocinado. Os colaboradores especialistas são independentes da equipe editorial do Appvizer. Qualquer comentário e/ou posição é pessoal.