Inteligência de vendas: O que esperar quando você está prospectando

Os líderes empresariais entendem que os dados são o coração crítico do crescimento e da expansão. Eles são a gênese de milhares de processos downstream e milhões de ações.

Mas há dados, e depois há dados.

Não é difícil encontrar dados: nome e número de telefone da empresa, número de funcionários, receita, talvez números de discagem direta e endereços de e-mail, cargos. Mas ciclos de vendaslongos e complicados precisam de mais do que apenas nomes e números.

O que é inteligência de vendas?

Inteligência de vendas é o uso de coleta de dados e software para ajudar os vendedores na geração de leads, na criação de um perfil de cliente ideal, no gerenciamento da qualidade dos dados e muito mais.

Os dados de inteligência demarketing e vendas são dinâmicos, ou seja, são atualizados com frequência e continuamente. Eles incluem contextos como tomadores de decisão, estrutura de relatórios organizacionais, finanças, orçamentos, crescimento anual, iniciativas da empresa, mudanças de pessoal, tecnologias instaladas (a "pilha tecnológica") e recursos preditivos - tudo quase em tempo real.

Arme-se com alertas de Intent Data que sinalizam quando seu cliente potencial está pronto para comprar.

Isso também são dados. Mas a inteligência B2B fica mais inteligente a cada dia (isso seria aprendizado de máquina, inteligência preditiva e outras dimensões), além de simplesmente aumentar o banco de dados. Muitos profissionais de marketing, vendas e recrutamento não sabem o quanto os dados mudaram nos últimos anos!

Continue lendo para ver como os dados evoluíram para impulsionar funções comerciais específicas e gerar receita em quatro áreas principais.

Quando, onde e quem seu cliente potencial quer comprar

Depois de identificar o "quem", se você tiver bons dados, o restante dos processos se encaixará: Quem é esse cliente e o que ele precisa ouvir de mim, o fornecedor? Qual é o melhor formato para essa mensagem? Quando devo entrar em contato?

Evite a pesquisa tediosa e as suposições:

• Você sabe o que está no radar deles:
  • Um problema que precisa de uma solução

• Você sabe para quem ligar:
  • O tomador de decisões e os influenciadores associados

• Você sabe como entrar em contato com eles:
  • Sua discagem direta ou endereço de e-mail

• Você sabe o que dizer:
  • Abordar o ponto de dor ou o problema dele

Se o seu cliente em potencial puder se beneficiar de um pouco mais de nutrição, o marketing poderá enviar mensagens ou materiais que sejam pontuais e relevantes para qualquer desafio que o cliente em potencial enfrente.

Agora, quando as vendas tomarem as rédeas, aquela ligação fria ficará muito mais calorosa.

Inteligência de vendas para geração de leads

A aquisição de novos negócios e o crescimento da empresa andam de mãos dadas. Muitas empresas e organizações têm equipes inteiras dedicadas a encontrar novos prospectos de negócios.

Embora existam muitos tipos diferentes de geração de leads - marketing de conteúdo, publicidade, SEO, campanhas de e-mail, chamadas frias, compra de listas, realização de eventos e participação em feiras comerciais, só para citar alguns - uma ferramenta de inteligência de vendas e marketing é excelente para descobrir rapidamente novos leads de qualidade, além de aprimorar seus outros esforços de geração de leads.

Isso é muito útil quando se tenta manter um pipeline de leads durante todo o ano! A inteligência de vendas é fundamental para um pipeline consistente de leads.

Transforme os eventos em uma oportunidade de geração de leads

Uma empresa não pode depender apenas de leads inbound para crescer e prosperar. As vendas devem atender aos telefones, participar de eventos e encontrar leads da maneira "outbound" também.

Em feiras e eventos, alguns profissionais de vendas coletam o máximo possível de informações de contato. Quanto mais nomes, títulos e empresas eles registrarem, melhor.

Mais informações não são necessariamente algo ruim (exceto quando são), mas não é possível determinar a força de um lead ou se vale a pena acompanhar e conquistar a conta sem algum tipo de ferramenta de inteligência.

Dados de intenção: Uma inteligência competitiva indispensável

Entender o conjunto de tecnologias dos clientes potenciais e dos concorrentes é importante, mas são os dados de intenção que levam a um contato oportuno.

Se a inteligência de vendas e marketing é uma hierarquia de necessidades de Maslow, os dados de intenção estão no topo da lista:

1. Os dados de ajuste são o requisito primário e básico: O contato certo na empresa certa.
2. Os dados de oportunidade significam condições favoráveis, como um evento de financiamento ou um novo CXO.
3. Os dados de intenção são informações quase em tempo real sobre a intenção deum cliente potencial, como uma enxurrada de pesquisas na Web ou vários downloads de conteúdo sobre um determinado tópico.

Os dados de intenção e oportunidade são marcas registradas da inteligência de vendas e não fazem parte de uma oferta padrão de dados brutos. Os dados de intenção são uma interpretação dos pontos problemáticos implícitos e oferecem uma grande vantagem em relação a um concorrente: o momento certo.

Inteligência competitiva no momento certo

No setor imobiliário, o mantra é localização, localização, localização.

Em vendas, é o timing.

Os profissionais de vendas e marketing sabem bem disso. A solução perfeita e o acesso ao cliente potencial perfeito não significam nada se o momento também não for perfeito.

Talvez não saibamos exatamente o que mantém um cliente potencial individual acordado à noite.

Mas se soubermos que o Diretor de Infraestrutura de TI da empresa saiu recentemente; que ela não renovou o contato com o atual provedor de armazenamento em nuvem; que a pesquisa nº 1 na Web da empresa é sobre "segurança da informação"... Bem, podemos fazer uma suposição com conhecimento de causa!

Os dados de intenção também podem alertá-lo quando um contrato competitivo está prestes a expirar. Os dados de intenção geralmente incluem uma certa medida de aprendizado de máquina e/ou inteligência artificial que pode incluir uma análise de dados históricos ou outros dados para fornecer contexto e previsões mais precisas.

Essas informações são preciosas. Os cronogramas financeiros são um fator fundamental para a conquista de negócios.

A inteligência de vendas é simplesmente uma abundância de dados precisos e selecionados que se integram bem a outros sistemas. Ela ajuda os profissionais de vendas, marketing e recrutamento B2B a fazer uma abordagem informada e oportuna para resolver um problema real do comprador.

No final das contas, a inteligência de vendas é, na verdade, apenas inteligência humana.

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