6 etapas para usar o método de venda Challenger, ou a arte de educar habilmente seus clientes em potencial

O método Challenger Sale foi teorizado pelos americanos Matthew Dixon e Brent Adamson em seu livro homônimo publicado em 2011. Sua análise de mais de 6.000 vendedores de vários setores revela que aqueles que fecham mais negócios pertencem a um perfil específico, conhecido como Challenger.

Qual é esse perfil? E, em termos práticos, como você pode usar o método que desenvolveu para aumentar suas vendas? Explicamos tudo neste artigo.

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O que é o método Challenger Sale? Definição

Esse método de vendas baseia-se não apenas em validar as ideias do comprador, mas em desafiá-las. Isso significa que o vendedor não tenta dar graxa ao cliente ou construir um relacionamento baseado na simpatia. Em vez disso, ele precisa trazer uma nova perspectiva, um ponto de vista que o cliente não tenha considerado.

À primeira vista, a abordagem do dirty challenger pode parecer contraproducente. Dixon e Adamson observaram em suas análises que os vendedores que a adotam obtêm bons resultados.

☝️ Na realidade, quando um vendedor se atreve a desafiar um cliente de forma bem argumentada, ele automaticamente se coloca na posição de especialista. Ele demonstra que tem um conhecimento do mercado que um leigo não tem. O cliente não o vê mais como alguém que quer arrancar dinheiro dele, mas como um consultor.

Os 5 perfis de vendedores identificados por Dixon e Adamson

Os autores identificaram cinco perfis típicos de vendedores, cada um associado a um modus operandi específico. São eles

1. O trabalhador árduo : depende da repetição e do compromisso pessoal. Eles produzem resultados sólidos no curto prazo, mas atingem um teto de vidro quando se trata de elevar o nível;

2. os construtores de relacionamentos : estabelecem um relacionamento agradável com seus clientes. Entretanto, essa proximidade se torna uma armadilha em situações em que o cliente potencial está errado;

3. o lobo solitário: esses vendedores seguem sua intuição sem se preocupar com métodos impostos. Ele é bem-sucedido graças ao seu instinto e carisma, mas seu sucesso é difícil de ser transferido para uma equipe;

4. o solucionador de problemas : sua orientação é tranquilizadora, mas ele intervém tarde demais no ciclo para realmente mudar o curso de uma decisão;

5. o desafiador: esse perfil questiona o pensamento do cliente e não hesita em dizer a ele quando está no caminho errado.

Os três princípios da técnica de vendas Challenger

Princípio 1: Ensinar para despertar o interesse das pessoas: o vendedor didático

O vendedor desafiador não chega no modo de "apresentação do produto". Em vez disso, ele precisa ensinar algo ao cliente. Ele pode :

• usar dados com os quais o cliente potencial não está familiarizado;

• apontar um problema que ninguém esperava;

• revelar um ponto inesperado.

Vejamos o exemplo de um vendedor de equipamentos de informática que se depara com um designer gráfico que quer comprar uma tela de 8K. Em vez de se gabar da resolução de seus produtos, o vendedor desafiador vai lhe ensinar que, além de 4K, o olho não capta mais nenhuma diferença a uma distância normal. Assim, ele poderá direcionar o cliente para modelos com características mais relevantes para seu perfil.

Essa técnica de ensino de vendas cria um momento de autoquestionamento. O cliente diz para si mesmo "bem, eu não tinha pensado nisso" e se torna receptivo.

Princípio 2: Adaptar a mensagem ao cliente potencial

Sem uma adaptação precisa à realidade do cliente, as recomendações de vendas parecem desconectadas da vida cotidiana dele e perdem a força. Portanto, o desafiador precisa repensar completamente seu discurso de vendas à luz dos desafios específicos enfrentados por cada cliente potencial. Essa técnica de vendas exige um bom entendimento dos problemas enfrentados por cada contato.

Se for um jogador que deseja uma tela de alta resolução, o vendedor pode falar sobre altas taxas de atualização e baixa latência. Se for um designer gráfico, ele entenderá melhor o argumento de venda se falarmos sobre fidelidade de cores e cobertura do espaço Adobe RGB.

Essa estratégia de adaptação cria o impacto emocional necessário para fechar a venda e faz com que o cliente em potencial sinta que o vendedor entendeu o que ele precisa.

Princípio 3: Assuma o controle do processo de vendas sem prejudicar o relacionamento com o cliente

É aqui que as coisas ficam complicadas para muitos vendedores. A abordagem desafiadora não segue o ritmo imposto pelo cliente, ela o define. Esse método de vendas envolve fazer as perguntas certas no momento certo, mesmo que elas sejam incômodas.

Quando um cliente em potencial disser "Vou pensar sobre isso e entrarei em contato com você", não responda "tudo bem, fique à vontade". Em vez disso, reformule: "Entendo que você precisa digerir essas informações. Para ajudá-lo, quais são os pontos sobre os quais você ainda tem dúvidas? Por que não marcamos uma reunião para daqui a uma semana para que eu possa lhe fornecer informações adicionais?

Essa abordagem de vendas significa que você não deixa o cliente ditar o processo de vendas.

Os 6 estágios da conversa com o Challenger

Dixon e Adamson estimaram que o vendedor desafiador passa por 6 estágios antes de fechar uma venda.

Estágio 1: preparar o terreno desafiando os preconceitos do cliente potencial

Logo no início da conversa, o vendedor desafiador deve desafiar gentilmente o que o cliente acha que sabe. Tenha cuidado, isso não é um confronto, mas um gatilho controlado. O objetivo é criar uma situação que leve o cliente potencial a reconsiderar suas certezas. Esse ponto de inflexão é o que diferencia a venda desafiadora suja de uma troca comercial tradicional.

Em vez de validar uma necessidade expressa, o vendedor apresenta dados, uma observação ou um exemplo que revela um problema mal percebido. Isso desencadeia uma nova dinâmica no processo de vendas. O cliente passa de "Eu sei o que quero" para "Tenho certeza de que fiz o diagnóstico correto?

Etapa 2: redefinir com precisão as expectativas e os objetivos do cliente

Uma vez que as sementes da dúvida tenham sido plantadas, o vendedor não se precipita na solução. Ele reestrutura a necessidade junto com o cliente. Essa etapa do processo de vendas desafiadoras da permite que as prioridades reais, muitas vezes mal formuladas no início, sejam revisadas. O objetivo não é preencher uma grade, mas orientar o cliente em uma reflexão mais precisa. E isso muda tudo para o futuro.

Ao fazer perguntas direcionadas, o assistente de vendas ajuda o cliente em potencial a esclarecer o que ele realmente quer de uma oferta: qual resultado? qual impacto? Essa abordagem reposiciona a proposta de valor. Não estamos mais vendendo um recurso, estamos respondendo a um objetivo comercial claro. Essa clareza evita objeções vagas, hesitações no final do ciclo e mal-entendidos após a reunião.

Etapa 3: Convencer explicando claramente os benefícios da solução

Nesse estágio, apresente uma solução concreta, alinhada com os objetivos que o cliente esclareceu. Evite superlativos e promessas vagas.

O cliente em potencial pode ver que o que está sendo oferecido é uma resposta à sua situação. O discurso de vendas se torna personalizado. Não tente impressionar, mas convencer com um argumento factual. Sua proposta de valor fica clara e faz com que as pessoas queiram agir. A venda não se baseia mais na pressão ou no entusiasmo, mas sim na lógica.

Etapa 4: Deixe uma impressão duradoura no cliente potencial provocando uma forte resposta emocional

Mesmo em uma venda B2B, a razão por si só não é suficiente. Um bom desafiador de vendas deve ser capaz de provocar uma reação emocional. Ele pode, por exemplo, mostrar as consequências de uma escolha ruim. O objetivo é fazer com que o cliente saia de sua postura analítica. Ele precisa sentir o que pode perder ou o que pode ganhar.

No caso do nosso exemplo da tela de alta definição, você pode dizer a eles que um modelo 8K pode deixar o PC mais lento se a placa de vídeo e o processador não estiverem adaptados.

É esse acúmulo controlado de tensão que dá força à proposta de valor. Isso torna a solução mais urgente, mais desejável. O cliente em potencial não está mais simplesmente olhando para um produto, mas para uma solução concreta capaz de melhorar sua situação atual.

Etapa 5: Abra uma nova perspectiva com uma proposta original

O desafiador de vendas propõe uma nova perspectiva que vai além da solicitação inicial. Geralmente, é nesse momento que o cliente descobre um ponto que não havia considerado e que muda a forma como ele avalia o valor da solução.

Essa proposta nunca é uma platitude. Ela se baseia em uma leitura do contexto, das questões internas e do ambiente da empresa. Ela pode assumir a forma de uma ferramenta complementar, um método de implementação adaptado ou um serviço projetado para antecipar um problema futuro. O importante é que o cliente em potencial sinta que pensamos em uma solução para ele. Essa abordagem desafiadora transforma a troca. Não estamos mais em um ciclo de vendas tradicional, mas sim em um relacionamento comercial duradouro baseado na confiança, na experiência e na capacidade de apresentar ideias úteis.

Etapa 6: orientar a implementação operacional da solução

Mesmo que o cliente aceite a proposta de valor, uma venda permanece incompleta até que a oferta seja de fato ativada. É nesse ponto que o perfil do Challenger se destaca. Graças a uma técnica de vendas bem distinta, ele nunca deixa a organização na mão depois que o negócio é assinado. Ele constrói uma estratégia de implementação realista com o cliente em potencial .

Esse plano não pode ser improvisado. Ele se baseia no conhecimento real das equipes e das ferramentas já existentes. O desafiador de vendas se antecipa, elimina as etapas e esclarece os pontos sensíveis. Ele não promete que tudo será fácil, mas mostra como resolver cada obstáculo um a um. Ele o tranquiliza apontando os recursos disponíveis, em especial: suporte, treinamento dedicado ou suporte técnico. Isso mostra que a solução foi projetada para ser facilmente integrada, não apenas para impressionar.

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Em poucas palavras

O método Challenger Sale redefine as regras do processo de vendas. Ele ajuda a equipe de vendas a criar um relacionamento com o cliente baseado na educação. Ao desafiar os preconceitos do cliente potencial, o vendedor constrói uma proposta de valor sólida que está perfeitamente alinhada com os objetivos do cliente potencial. Para ter um desempenho eficaz em um mercado exigente, é melhor seguir um modelo que resolva problemas em vez de um que os contorne.