White paper: A Inteligência de Vendas revoluciona as vendas entre empresas
A geração de leads, um vetor crucial para o desenvolvimento de negócios, está se beneficiando da contribuição de tecnologias inovadoras que aumentam consideravelmente a eficiência das vendas. Se o vendedor de ontem vivia sem a Internet, os vendedores de hoje têm um software para automatizar sua prospecção: a tecnologia coleta, cruza e analisa dados de inúmeras fontes de informação na Web. A era da exploração comercial do Big Data está apenas começando. É apenas um pequeno passo da geração de leads com visão de futuro para a pontuação preditiva de leads. A Sparklane, líder nesse campo na França, já deu esse passo e explica como a Inteligência de Vendas está transformando as vendas B2B em seu white paper. Dê uma olhada em alguns trechos antes de fazer o download.
Potencial real para a geração de leads
Big Data e desempenho de vendas B2B
O Big Data faz parte da revolução digital que está em andamento desde o final da década de 1990. Com a digitalização e o surgimento da Internet, os volumes de dados criados todos os dias se tornaram consideráveis. Atualmente, a exploração desses dados é possibilitada por tecnologias de ponta, baseadas em algoritmos inovadores que permitem o processamento simultâneo e cruzado desses enormes volumes de dados de naturezas muito diversas. Aplicadas ao marketing digital, essas novas tecnologias de exploração de Big Data possibilitam uma análise precisa e direcionada das informações da Web e das redes sociais.
Google, Amazon e Facebook criaram aplicativos baseados em Big Data. Um conhecimento mais aprofundado do cliente é a chave para aumentar as vendas. A precisão das informações sobre clientes potenciais e clientes fornecidas por essas tecnologias contribui para um aumento significativo no carrinho de compras médio das empresas que as utilizam.
As empresas que integraram o Big Data viram seu faturamento aumentar em 13%.
A inteligência comercial, comumente conhecida como Inteligência de Vendas, agora permite desenvolver o crescimento comercial de uma empresa no setor B-to-B, explorando o Big Data para fins de prospecção.
Neste white paper, a Sparklane, uma editora de software pioneira no campo da Inteligência de Vendas, revela o segredo de seu sucesso: As informações abrangentes e contextualizadas coletadas e analisadas pelo Sales Intelligence ajudam a equipe de vendas em sua prospecção, permitindo que ela aumente rapidamente a qualidade e o número de seus leads B2B.
Novas oportunidades de negócios são criadas graças a novas abordagens para entender o cliente ou a empresa que está sendo abordada. Uma melhor identificação significa uma melhor persuasão. Isso otimiza muito o trabalho do vendedor e aumenta o potencial de vendas.
A inteligência de vendas transforma o vendedor
Esse white paper também revela a nova realidade dos processos de relacionamento de vendas. Os compradores B2B agora antecipam a coleta de informações: graças à mídia digital, isso se tornou um reflexo natural. Eles têm acesso a uma enorme quantidade de informações sobre fornecedores e soluções disponíveis, de modo que o processo de decisão de compra agora é feito, em grande parte, antes do primeiro contato com um vendedor. Como resultado, o relacionamento entre comprador e vendedor ficou desequilibrado, em detrimento do último, que é visto cada vez menos como uma fonte de valor agregado pelo comprador. A inteligência de vendas pode ajudar a restabelecer esse equilíbrio de poder...
Sem revelar todos os detalhes das novas técnicas de vendas, diremos o que é essencial: ao ter acesso ao conhecimento perfeito de seus clientes em tempo real, a força de vendas pode abordá-los no momento mais oportuno. Ao fornecer dados hiperqualificados, a Inteligência de Vendas transforma o vendedor no parceiro ideal para o comprador, pois ambos entram em contato quando o momento é perfeito, quando a necessidade é claramente identificada e o contexto de compra é favorável.
E a experiência da Sales Intelligence não vai parar por aí: estudos prospectivos tendem a mostrar que a estratégia de marketing, as vendas e o atendimento ao cliente já estão trabalhando cada vez mais juntos. O compromisso com essa abordagem é inevitável, dados os resultados e a integração compatível entre os diferentes tipos de software existentes (CRM, Automação de Marketing, Sales Intelligence etc.).
Você está pronto para fazer vibrar a harmonia comercial entre sua geração de leads, a segmentação associada e seu CRM? Em seu white paper, a Sparklane o ajuda a descobrir :
- os benefícios da hipersegmentação multicritério, levando em conta o contexto de seus clientes potenciais,
- as etapas a serem seguidas antecipadamente para garantir o sucesso da nutrição de leads,
- por que o acoplamento do processo de vendas com uma solução de automação total ou parcial está se tornando o sistema de vendas mais operacional.
A inteligência de vendas impõe um novo negócio. As empresas, grandes ou pequenas, que desejam permanecer na liderança, ou pelo menos na corrida, têm todo o interesse em vê-la como uma grande aliada diante da concorrência.
Inteligência de vendas para o resgate do CRM
CRM e conhecimento do cliente: podemos fazer melhor?
A Sparklane realizou uma pesquisa com 672 participantes em junho de 2016. O que se constatou foi que a maioria das empresas está buscando mais conhecimento do cliente.
Ficamos particularmente impressionados com dois pontos:
- para 66,9% das empresas pesquisadas, a ferramenta de CRM não é suficiente para melhorar o conhecimento do cliente,
- 77,4% das empresas gostariam de ter uma solução de pontuação preditiva de leads.
Como as empresas se beneficiam do Big Data
As empresas que usam Big Data estão colhendo os benefícios, e isso é um fato da vida. Aqui estão dois números reveladores:
+ 13% de aumento no faturamento
- Redução de 16% nos custos
Fonte: Estudo BARC "Usages et pratiques des Big Data", 2015 (Europa).
Se entrar em contato com leads relevantes, qualificados graças aos sinais de negócios que eles emitem, parece óbvio, alguns números alarmantes sobre as soluções de CRM nos conscientizam da contribuição complementar e necessária da inteligência de vendas:
- 70% dos dados coletados por uma empresa não são bem aproveitados em seu CRM.
- 76% dos registros são afetados pela entrada incorreta de dados.
Portanto, a qualidade e a precisão das informações são essenciais para uma prospecção bem-sucedida. Ao se conectar aos CRMs, as ferramentas de inteligência de vendas podem garantir que as informações fornecidas sejam completas e precisas. O CRM pode, então, desempenhar plenamente seu papel junto ao vendedor.
O desenvolvimento da geração preditiva de leads
O que é pontuação preditiva de leads?
Atribuir uma pontuação a um lead permite determinar se o cliente potencial é quente ou frio. O aspecto preditivo da pontuação de leads permite identificar, antes de uma abordagem de vendas, as empresas que provavelmente se tornarão clientes com base nos sinais comerciais que elas enviam por meio de suas comunicações (site, imprensa, redes sociais etc.). Isso permite que os vendedores B2B definam um alvo que esteja pronto para uma compra.
A pontuação preditiva de leads permite que as empresas em um mercado-alvo sejam pontuadas com base em seu potencial de compra, avaliado por meio do cruzamento de uma série de critérios de segmentação com sinais de negócios capturados na Web. Essa tecnologia permite otimizar a segmentação de clientes potenciais de negócios. O Big Data e as técnicas preditivas fornecem acesso a informações ricas e em tempo real da empresa, permitindo que os representantes de vendas gerem listas de prospecção direcionadas e informadas.
A tecnologia ajuda e apoia o processo de tomada de decisão do gerente, definindo futuros clientes:
- Ela monitora o mercado e define seu escopo,
- Reúne informações sobre cada empresa,
- Analisa o contexto para avaliar se ele é propício à compra,
- classifica as empresas identificando as melhores oportunidades de negócios,
- Fornece à equipe de vendas todas as informações necessárias para fazer contato.
De acordo com a Sirius Decision, 90% dos usuários afirmam que a pontuação preditiva é mais eficaz do que a abordagem tradicional.
Sirius Decision, “Predictive Lead Scoring Study”, 2014.
Como você pode direcionar melhor seus clientes potenciais ao longo do funil de vendas? Como você pode implementar uma estratégia de desempenho baseada em sinais de negócios?
Ao ler este white paper, você descobrirá como a Inteligência de Vendas o orienta para os melhores leads, usando uma pontuação de leads preditiva infalível. Isso traz benefícios adicionais para o usuário: economia de tempo considerável e reduções de custo significativas.
A percepção dos sinais de negócios
Ainda no contexto da prospecção comercial, a pesquisa realizada pela Sparklane coloca a avaliação do potencial de compra de uma empresa em segundo lugar, logo atrás da identificação de contatos. Em ordem decrescente, essas são seguidas por :
- Informações sobre o setor de negócios,
- empresas semelhantes ao alvo
- o organograma interno da empresa,
- dados financeiros da empresa.
Que tipos de fontes de informação você pode utilizar para sua prospecção de vendas? Quais eventos da empresa podem gerar oportunidades? Há uma grande quantidade de informações e indicadores a serem explorados para qualquer venda B2B complexa: a Sparklane compilou uma lista essencial para você consultar com urgência no white paper.
A tecnologia digital assumirá o controle?
Embora a Sparklane não tenha uma opinião clara sobre o assunto, a editora de soluções de inteligência de vendas e marketing faz a seguinte observação: o vendedor tradicional ou "antiquado" não tem mais futuro. Todo tipo de empresa está preocupado: os dados são predominantes! Para as PMEs, empresas de médio porte e contas-chave, é uma questão de saber como explorá-los de forma operacional, usando a inteligência de vendas.
Não vamos nos enganar. Embora a inteligência de vendas, a automação de marketing e a análise preditiva sejam ferramentas essenciais para gerenciar e resolver vários problemas de vendas, elas não podem substituir a tomada de decisão humana, o relacionamento de vendas ou o ato de vender em si. O objetivo deste white paper é destacar as vantagens das soluções que tornam as vendas B2B e o desempenho de vendas mais eficazes.
A plataforma Sparklane enriqueceu seu white paper com uma série de elementos fundamentais...
Entrevistas com especialistas para mantê-lo atualizado
Neste white paper, depoimentos valiosos apoiam os fatos e argumentos e confirmam os números da pesquisa. Aqui está uma breve visão geral.
Marc Chemin, Líder Global de Consultoria de Insights e Dados da Capgemini Consulting, faz um balanço do estado atual da Inteligência de Vendas e nos diz o que está no horizonte: em que ponto estamos em termos de adoção da Inteligência de Vendas? Como ela evoluirá? Todos os setores de negócios são iguais quando se trata dessa revolução tecnológica?
Em uma segunda entrevista, descobrimos como funciona um serviço cognitivo e o que ele pode trazer para as vendas B2B. Thierry Lelievre, Diretor de Vendas do Watson Group (IBM), discute o tema da inteligência artificial e seu futuro para as vendas, mas também como a inteligência artificial pode ser usada na Inteligência de Vendas. A questão da automação total das vendas B-to-B também é abordada.
Por fim, para quem a Inteligência de Vendas foi projetada? Michael R. Levy, especialista em Sales Intelligence, responde a essa pergunta. Consultor sênior da GZ Consulting nos Estados Unidos, ele descreve a Sales Intelligence e seu campo específico de aplicação no setor B2B em uma entrevista abrangente e instrutiva.
Uma infinidade de fontes de referência citadas
Além de sua pesquisa, a Sparklane fornece argumentos e números de estudos mundiais, incluindo várias referências ao setor B-to-B. Para ilustrar esse compromisso com o processamento rigoroso de informações, aqui estão alguns exemplos:
- Estudo da IDC para a SAP: "Using Big Data + Analytics to drive business transformation", 2015,
- Relatório da Gartner: "Big Data Industry Insights", 2015,
- Estudo da IDG Enterprise: "Big Data and Analytics Survey" (Pesquisa sobre Big Data e Análise), 2015,
- Estudo da BARC: "Usages et pratiques des Big Data : Tirer profit de la valeur des données", 2015,
- Estudo da Radius: "B2B Demand Generation & Predictive Marketing" (Geração de demanda B2B e marketing preditivo), 2016.
Como as vendas B2B podem se tornar mais eficazes graças à inteligência de vendas?
Todas as respostas e orientações estão a apenas um clique de distância: faça o download do white paper da Sparklane!
Artigo traduzido do francês