Desenvolva uma estratégia de vendas que REALMENTE funcione em 8 etapas

Administrar uma empresa sem desenvolver uma estratégia de vendas é como sair em uma viagem sem reservas e sem um destino fixo: você não chegará a lugar algum.

Uma estratégia de vendas é essencial para criar uma organização de vendas eficaz, escolher as técnicas de vendas certas, formar uma equipe de vendas de alto desempenho e equipá-la com as ferramentas de suporte de vendas certas.

Mas como criar uma estratégia de vendas coerente e eficaz? Por onde começar?

Neste artigo, escrito em coautoria com Victor Cabrera, fundador e CEO da Technique de Vente Édition, descubra como definir a estratégia de vendas mais eficaz em sete etapas. Além de nossos conselhos, fornecemos um modelo de estratégia de vendas em PDF no final do artigo.

Pronto para fazer sua empresa decolar? Vamos começar!

O que é a estratégia de vendas de uma empresa?

Estratégia de negócios: definição

Uma estratégia de vendas é definida como o curso a ser seguido para atingir os objetivos de vendas da empresa, juntamente com todos os recursos a serem empregados para chegar lá.

Ela se baseia em vários pilares, em particular :

• a visão da empresa (qual é seu objetivo final?);
• o ambiente em que ela opera (o mercado, o contexto socioeconômico, o comportamento do consumidor etc.);
• o plano de negócios.

Quais são as diferentes estratégias de negócios?

Toda organização tem como objetivo aumentar suas vendas. Portanto, as linhas gerais da estratégia de vendas permanecem mais ou menos as mesmas. Entretanto, os meios utilizados podem diferir de uma estrutura para outra.

Por exemplo, as táticas adotadas geralmente são diferenciadas pelo público-alvo. Contas-chave? Mercado de massa? Mercado de nicho? Às vezes, também é uma questão de prioridade dada a um determinado estágio do ciclo de vendas. Você está planejando se concentrar mais na prospecção? Ou na fidelidade do cliente?

Dito isso, vamos dar uma olhada mais de perto em cada estágio da estratégia de vendas.

Uma palavra do especialista

É essencial definir a estratégia comercial de sua empresa.

Como diz o ditado, se você não sabe para onde está indo, é provável que acabe em outro lugar. A obtenção de resultados comerciais nunca acontece por acaso. Pelo contrário, muitas vezes é o resultado de :

1. Objetivos claros definidos pela gerência de vendas,
2. Gerenciamento eficiente das vendas pelos gerentes de vendas,
3. Execução perfeita das ações de vendas pela equipe de vendas.

Portanto, não faz sentido tentar reinventar a roda. Não improvise e seja exigente ao elaborar sua estratégia de vendas. Esse é o caminho mais curto para um crescimento previsível, estável e sustentável.

Victor Cabrera,

1. Definição de objetivos

Por que essa etapa é essencial para maximizar seus resultados de crescimento?

Porque implementar uma estratégia sem um objetivo é contraproducente:

• para definir "como chegar lá" (estratégia de negócios),
• você já precisa saber "aonde quer chegar" (objetivo).

É o objetivo que ditará as ações que você tomará, e não o contrário!

Se você sonha com o crescimento, defina objetivos precisos e mensuráveis. Seus objetivos devem ser SMART:

• simples ou específicos
• mensuráveis
• atingíveis
• realistas,
• limitados no tempo.

Você pode ser ambicioso, é tudo uma questão de dosagem e respeito aos critérios SMART.

Eles podem ser quantitativos (vendas, crescimento percentual, número de clientes etc.) ou qualitativos (satisfação do cliente, tipologia de clientes etc.).

Aqui estão alguns exemplos de objetivos SMART:

• atingir vendas de 2 milhões de euros em 3 anos;
• aumentar a satisfação do cliente em 50% até o final do ano;
• manter um crescimento de dois dígitos nos próximos 10 meses, etc.

Nosso conselho: defina um objetivo principal e subobjetivos complementares para alcançá-lo e evite acumular muitos objetivos desnecessariamente.

2. Analise seu mercado

A pesquisa de mercado é uma etapa fundamental: qualquer estratégia de vendas deve ser baseada nessa análise. Não é preciso dizer (mas é sempre bom lembrar) que as empresas bem-sucedidas são aquelas que conhecem melhor o seu mercado.

Portanto, faça uma pesquisa e descubra sobre :

• seus concorrentes: o perfil deles, os detalhes de suas ofertas comerciais, sua participação no mercado;
• a área geográfica que você está almejando: suas características específicas, a importância de sua proximidade espacial, dependendo do que você está oferecendo;
• tendências: a viabilidade do mercado (crescimento, estagnação, etc.) e seu escopo de intervenção, a médio e longo prazo, com base nessa observação.

Ao reunir o máximo possível de informações sobre seu mercado, você pode defini-lo, esboçá-lo e vê-lo como ele é, para que possa se posicionar da forma mais eficaz possível.

Uma palavra do especialista

Existem diferentes ferramentas, maneiras e estratégias para analisar seu mercado. Você pode começar pelo lado da demanda, realizando pesquisas de mercado, levantamentos de clientes de produtos/serviços semelhantes, necessidades insatisfeitas e assim por diante. Ou você pode começar pelo lado da oferta e analisar a concorrência, identificando os pontos fortes e fracos de cada concorrente, as características dos produtos e serviços existentes em cada segmento de mercado etc.

Tudo depende de seus recursos internos e de seus objetivos. Mas todos os caminhos levam a Roma quando o trabalho é bem feito, e geralmente conseguimos identificar uma ou mais áreas estratégicas de atividade para explorar comercialmente.

Victor Cabrera,

3. Identifique seu cliente-alvo e ideal

As ações de sua estratégia de marketing devem ser adaptadas ao seu alvo. Porque quando você quer atingir o maior número possível de pessoas, o risco é não atingir nenhuma.

Não é fácil atrair a atenção em um ambiente competitivo, portanto, é melhor fazer o melhor possível para se dirigir diretamente ao seu alvo mais promissor:

• conversando com eles sobre si mesmos,
• sobre seus problemas,
• usando o vocabulário deles,
• nos canais de comunicação em que eles estão presentes,
  para maximizar suas chances de transmitir sua mensagem.

Mas você sabe de antemão quem é o seu cliente ideal? Você sabe, aquele que geralmente é mais receptivo às suas mensagens, com quem o relacionamento comercial é fluido e para quem seu produto ou serviço é excelente?

Nosso conselho: tente identificar os pontos em comum entre seus clientes atuais para traçar um perfil típico conhecido como buyer persona. Se você está apenas começando e ainda não tem uma base de clientes para se basear, imagine o tipo de cliente que você sonharia ter!

4. Defina uma oferta de vendas adequada

Crie uma oferta de vendas com base em :

• na segmentação de seus alvos ou clientes potenciais,
• na escolha de seu produto ou serviço correspondente a esse segmento de clientes potenciais;
• sua política de preços, a ser determinada com base nas taxas de mercado;
• suas áreas de diferenciação em relação à concorrência.

Para desenvolver uma oferta comercial coerente, sua proposta de valor deve atender às necessidades de seu alvo e permitir que você se destaque dos concorrentes. Continue a estudar seus alvos e o comportamento deles em relação à sua oferta de produtos ou serviços e seus meios de acesso a eles. Estude a demanda e a oferta existentes para identificar suas perspectivas comerciais nesse contexto específico.

Como você pode se destacar da multidão?

• qualidade superior do produto ou serviço
• Um preço competitivo
• Experiência avançada,
• um produto ou serviço inovador,
• uma imagem de marca refinada,
• valores incorporados (ambientais, sociais, etc.).

Esses ativos diferenciadores serão os pilares de seu discurso de vendas.

5. Elabore um plano de ação

Seus objetivos estão claros: tudo o que resta é elaborar um plano de ação. Isso também é conhecido como roteiro. Essa etapa é a tradução concreta de sua estratégia.

Exemplos:

• Você decide quantas vendas precisa para atingir sua meta de faturamento.
• Você decide aumentar seus preços para mudar seu posicionamento: você faz menos vendas, mas para uma cesta média mais alta.

Seu plano de ação não depende apenas de seus objetivos: os recursos disponíveis também entram em jogo. Esses dois fatores convergem no planejamento:

1. você sabe que ação tomar;
2. em que data ou em que período ;
3. para atingir seus objetivos.

Sua estratégia de vendas tomará forma no mix de marketing. Essa é a base do seu plano de marketing. Sua análise mostra como e onde atingir seu alvo (matriz dos 4 P's de McCarthy) de acordo com :

• a natureza exata de seu produto;
• o preçopelo qual você o vende
• os locaisou redes de distribuição que você está almejando;
• os meios de comunicação ou promoçãoque você prefere.

Defina seus ângulos de ataque e considere como seu mix de marketing deve evoluir para corresponder à sua estratégia. As variáveis à sua disposição são

• as características de sua oferta: variedade, posicionamento, etc,
• preço: freemium, premium, oferta modular, etc,
• os meios de promoção: marketing de entrada ou de saída, etc,
• canais de distribuição: diretos ou indiretos, por exemplo,
• processos de vendas: metodologia, ciclo de vendas por segmento, tipologia de vendas etc.

Nosso conselho: a elaboração de um plano de ação é altamente estratégica. Por isso, recomendamos que você obtenha apoio para elaborá-lo. Junte-se à plataforma Kestio para acessar conselhos valiosos de especialistas certificados e centenas de conteúdos instrutivos sobre o tema de vendas (vídeos, workshops, webinars, etc.). O suficiente para dar um grande impulso em seu desempenho de vendas!

6. Entre em ação gerando leads qualificados

Essa etapa consiste em identificar leads interessados em sua solução para qualificá-los como prospects. Para fazer isso, você precisa passar por três etapas.

1. Analise o comportamento dos leads: em seu site, durante uma reunião presencial ou em resposta a uma campanha de e-mail (taxa de abertura, taxa de cliques etc.) para coletar informações sobre seus perfis. Por exemplo, o datadrive pode ajudá-lo a transformar visitantes anônimos do seu site em clientes.
   
   
2. Segmente os leads: você terá mais condições de se comunicar de forma personalizada para despertar interesse:
   1. envie a mensagem certa
   2. para a pessoa certa
   3. no momento certo,
   4. por meio do canal certo.
      
      
3. Priorize usando a pontuação de leads: ao atribuir uma pontuação a cada cliente potencial, você pode :
   1. identificar aqueles com maior probabilidade de se tornarem clientes,
   2. entrar em contato com eles como prioridade,
   3. concentrar seus esforços onde as chances de conversão são maiores.

Como você pode maximizar o sucesso de sua estratégia de vendas? Correlacionando-a com uma estratégia de CRM bem elaborada.

Não entre em pânico! Os dois assuntos estão intimamente ligados e se alimentam um do outro. Ao definir sua estratégia de negócios, inclua as melhores práticas para aproveitar sua ferramenta de CRM e tente superar suas vendas!

Exemplos de software de CRM 👉

• Axonaut, um ERP com uma série de recursos de CRM, que permite a pontuação de prospectos e a tomada de decisões estratégicas.
  
  
• Decidento, uma ferramenta de suporte à prospecção de vendas B2B que usa filtros para detectar automaticamente leads qualificados para sua empresa.
  
  
• EFFICY CRM, software BtoB que centraliza todas as informações essenciais e as torna acessíveis aos diversos departamentos da empresa (vendas, marketing, atendimento ao cliente etc.).
  
  
• CRM da monday.com, ultrafácil de configurar e usar. Ele ajuda a centralizar e gerenciar todas as oportunidades de vendas para aumentar a produtividade de suas equipes.
  
  
• Salesforce Sales Cloud, uma solução completa para gerenciar as relações com os clientes em todos os canais (correio, e-mail, SMS, redes sociais, blogs, etc.).
  
  
• Yuto, um CRM móvel que oferece uma experiência de usuário fluida, em smartphones e tablets, para otimizar a prospecção com recursos úteis para pessoas em movimento (link com ERP, chamadas via aplicativo, relatórios automatizados, etc.).

Uma palavra do especialista

Hoje em dia, os clientes potenciais estão em toda parte!

A qualificação é realmente o fio condutor da guerra em termos de desempenho de vendas. Tudo depende do seu setor de atividade e do tipo de cliente que você tem, mas, de modo geral, a abordagem mais bem-sucedida é a multicanal. Se você usa e-mail, por exemplo, planeje uma campanha de acompanhamento por telefone/SMS/terreno direcionada aos clientes potenciais que abriram/clicaram. Configure uma campanha de redirecionamento de publicidade específica com base nos estágios de vendas e nas visualizações de página em seu blog/site etc.

Não faltam estratégias, mas geralmente o que falta é a falta de relevância dos pontos de contato comerciais. Portanto, não hesite em obter treinamento ou suporte para maximizar suas aquisições e conversões.

Victor Cabrera,

8. Medição do desempenho

Executar uma estratégia de vendas sem monitorar os indicadores de vendas ? Isso é impensável!

Esses indicadores permitem que você meça sua estratégia de vendas para ver se ela está funcionando. Não faz sentido manter uma estratégia que não o ajudará a atingir seus objetivos.

Assim, você pode corrigir a situação:

• Parando ou mudando o que não está funcionando;
• Alocando mais recursos para o que está funcionando;
• aprendendo lições e encontrando novas maneiras de melhorar a eficiência.

Aqui estão alguns exemplos de indicadores que você pode usar:

• número de registros em uma página de destino
• número de chamadas recebidas e/ou efetuadas,
• cesta de compras média,
• taxa de retenção de clientes, etc.

Nosso conselho: registre-os em um painel para medir a realização de suas ações. Você poderá ver se seus objetivos foram atingidos ou, ao contrário, será alertado sobre eventuais atrasos. Também recomendamos que você use seu CRM para medir com precisão seu desempenho. Com o Sellsy, você pode gerar relatórios que são atualizados em tempo real, permitindo que você monitore seu desempenho de vendas (taxa e tempo de conversão, divisão de oportunidades por estágio no pipeline etc.), bem como suas previsões de vendas. E para uma análise mais detalhada, obtenha relatórios detalhados, por exemplo, por setor de atividade.

À medida que você avança com seu plano de ação de vendas, não hesite em revisar sua estratégia e refinar seus objetivos para que eles reflitam a realidade local. É melhor ter objetivos atualizados, mas alcançáveis: também é uma questão de motivar sua equipe de vendas!

Faça o download de um exemplo de estratégia de vendas em PDF

Cada empresa terá seu próprio tipo de estratégia de vendas, dependendo das prioridades que estabelecer.

Por exemplo: você está procurando se posicionar com base em sua experiência comercial? Uma política de preços agressiva certamente não é sua prioridade estratégica. Por outro lado, destaque as vantagens diferenciais que geram valor para seus clientes (qualidade do serviço, consultoria, etc.).

Para ajudá-lo a definir sua própria abordagem, o Appvizer oferece um método passo a passo para criar a estrutura de sua estratégia de vendas:

Como fazer com que sua equipe de vendas adote sua estratégia?

Definir a estratégia de vendas mais eficaz após uma análise estratégica aprofundada é apenas a primeira etapa. Agora, você precisa fazer todo o possível para que seus vendedores a adotem e apliquem o plano em seus negócios. Aqui estão as etapas a serem seguidas para atingir esse objetivo:

• Comunique-se de forma transparente: essa fase consiste em explicar a política e a estratégia de comunicação de forma clara e simples. Enfatize os objetivos comerciais concretos e os benefícios práticos para a equipe.

• Ofereça treinamento específico da empresa sobre métodos e técnicas de vendas: forneça recursos e ferramentas práticas para atender à necessidade do pessoal de vendas de dominar a implementação do plano de marketing e vendas. 🤓

• Deixe espaço para que os vendedores se envolvam: dê a eles um lugar e um impacto reais no desenvolvimento de uma estratégia de vendas que eles aceitarão mais facilmente. Se suas ideias forem ouvidas, eles ficarão mais motivados!

• Estabeleça monitoramento e feedback: o monitoramento regular com um painel de controle permitirá que você aprimore sua estratégia de prospecção à medida que avança e a otimize de acordo com o feedback preciso que recebe dos vendedores em campo.

• Não negligencie o reconhecimento e as recompensas: para incentivar suas equipes a aplicar a estratégia, por que não avaliar e recompensar os esforços de sua equipe de vendas de acordo com as metas definidas no cronograma?

O desenvolvimento de um plano estratégico, por mais ambicioso que seja, não tem chance de sucesso se não for aplicado diretamente no campo.

Como alinhar as estratégias de vendas e de marketing?

Implementar uma estratégia de vendas eficaz sem uma estratégia de marketing é como seguir em frente às cegas. Para que o desenvolvimento de vendas seja bem-sucedido, você precisa sincronizar os dois! E aqui está como:

• Defina uma visão compartilhada entre os departamentos: os departamentos de marketing e vendas precisam trabalhar juntos com os mesmos objetivos e um plano estratégico alinhado.

• Harmonize as mensagens destinadas aos parceiros e aos novos clientes: as campanhas de marketing para os vários canais de distribuição precisam refletir a imagem da marca e o valor agregado transmitido pelas vendas. Isso é essencial, principalmente no lançamento de um novo produto.

• Use as ferramentas certas: como mencionamos anteriormente, com um CRM compartilhado, todos os dados podem ser acessados sob demanda e o relacionamento com os clientes é facilitado.

• Desenvolva leads qualificados: o objetivo da estratégia de vendas é atingir uma taxa de conversão mais alta! Mas é o marketing que atrai os leads. Verifique se os contatos inseridos nos programas são relevantes para a prospecção de vendas. ☝️

• Meça e ajuste: estudar e analisar os indicadores de desempenho de marketing e vendas permite que você avalie o potencial de suas ações. Para fazer isso, use um painel de controle preciso e uma análise competitiva contínua. Graças a esses relatórios, você pode adaptar as ações, se necessário, e obter melhores resultados.

Uma relação eficaz entre a estratégia de marketing e a estratégia de vendas garante um aumento no número de clientes e uma maior fidelidade dos clientes ao longo do tempo. Duas forças complementares que o ajudarão a aumentar as aquisições e impulsionar seus negócios a longo prazo.

Perguntas frequentes sobre estratégia de vendas

Quais são os principais elementos de uma estratégia de vendas bem-sucedida?

Uma boa estratégia de vendas se baseia em :

• Objetivos de vendas SMART: específicos, mensuráveis, alcançáveis, realistas e com prazo determinado.

• Pesquisa de mercado aprofundada para identificar oportunidades, analisar os concorrentes e monitorar um segmento de mercado adequado.

• Um diagnóstico estratégico para analisar os pontos fracos e fortes da empresa em seu mercado-alvo.

• Implementação de um plano de marketing e campanhas promocionais adaptadas à base de clientes.

• Um painel de controle para monitorar as vendas, analisar as taxas de conversão, avaliar o custo das ações e ajustar o desempenho das vendas.

Como definir uma proposta de valor em uma estratégia de vendas?

O valor agregado de seu produto ou serviço deve responder a três perguntas fundamentais:

• Que problema você pode resolver para seu mercado-alvo?

• Que diferenciação você pode oferecer para fortalecer sua vantagem competitiva?

• Por que seus clientes deveriam escolher sua oferta, seu produto ou seu serviço em vez de escolher o de um concorrente?

Com a estratégia de comunicação correta em torno desse valor (nas redes sociais e em todos os canais relevantes), você chamará a atenção e estabelecerá uma forte posição competitiva. 💥

Qual é a diferença entre estratégia de vendas e estratégia de marketing?

A estratégia de vendas se baseia na estratégia de marketing para maximizar o desenvolvimento das vendas:

• o objetivo do marketing é atrair clientes potenciais por meio de campanhas direcionadas. Ele otimiza a prospecção.

• As vendas que se seguem criam a fidelidade do cliente e geram mais volume de negócios.

Ao alinhar essas duas dimensões e adaptar seu modelo de negócios, você tem mais chances de atingir seus objetivos e aumentar a participação da sua empresa no mercado.

O que devemos lembrar sobre a estratégia comercial?

A adoção de uma abordagem centrada no consumidor é essencial, mas, na prática, é impossível gerenciá-la sem um software de CRM adequado. Mais do que uma simples ferramenta de vendas, ele ajuda você a proporcionar a melhor experiência possível ao cliente e, por fim, a fidelizá-lo.

Seu objetivo final não deve ser apenas conquistar clientes, mas mantê-los a longo prazo: a aquisição e a fidelidade devem ser trabalhadas em conjunto!