As 4 etapas principais para criar um túnel de vendas que converte

No marketing digital, o túnel de vendas (também conhecido como funil de vendas, funil de vendas ou funil de conversão) é uma ferramenta formidável para análise e ação. Seu objetivo? Transformar seus clientes potenciais em clientes fiéis.

Saber como aproveitar ao máximo a automação de marketing, a personalização do conteúdo e o inbound marketing está se tornando uma necessidade se você quiser implementar suas comunicações digitais e manter o relacionamento com os clientes com o objetivo de desenvolver seus negócios. Tanto no B2B quanto no B2C!

Mas qual é exatamente a definição do túnel de vendas e como você pode colocá-lo em prática para otimizar suas vendas?

Vamos dar uma olhada nos 4 estágios principais do funil de conversão, sua análise e implementação.

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O que é um túnel de vendas?

Túnel de vendas: definição

O túnel de vendas, ou funil de vendas, é a jornada de compra pela qual passa um cliente em potencial.

Ele é composto de 4 estágios principais:

• despertar o interesse do comprador em potencial
• convertê-lo em um lead qualificado
• guiá-lo até a venda
• construir a fidelidade depois que ele se tornar um cliente.

Para atingir o objetivo final de fidelizar o cliente, uma estratégia de funil de vendas geralmente é acompanhada por uma abordagem de marketing de entrada. O objetivo? Atrair naturalmente seus clientes em potencial para o seu site.

Qual é o principal objetivo do funil de conversão?

O objetivo de um funil de conversão é claro: transformar um visitante em um cliente! Em cada estágio do funil, a empresa orienta o cliente em potencial para uma ação específica em seu site e procura responder a uma necessidade ou problema.

Clicar em um artigo de blog, em uma chamada para ação, preencher um formulário, tomar uma decisão de compra... todas essas são ações supervisionadas projetadas para converter o usuário em cliente.

Qual é a diferença entre a jornada de compra e o túnel de vendas?

Embora a jornada de compra e o túnel de vendas sejam frequentemente confundidos, esses dois conceitos desempenham papéis distintos em uma estratégia de marketing, inclusive digital! Veja a seguir como diferenciá-los.

• A jornada de compra é vista do ponto de vista do cliente. Ela reflete os estágios pelos quais o cliente passa, desde a conscientização de uma necessidade até a realização da compra. Essa jornada se concentra em suas emoções, suas buscas e suas motivações, para entender suas necessidades e responder de forma eficaz em cada estágio.
• O túnel de vendas, por outro lado, é projetado do ponto de vista da empresa. Ele representa as ações tomadas para orientar um cliente potencial em direção à conversão. Seu objetivo é estruturar os esforços de marketing e vendas para converter clientes potenciais em clientes e maximizar o retorno sobre o investimento.

Nosso conselho: para uma estratégia de alto desempenho, o túnel de vendas deve estar alinhado com a jornada de compra. Por exemplo, na fase de conscientização, uma empresa pode usar artigos de blog para atrair visitantes (topo do túnel). Na fase de decisão, estudos de caso ou demonstrações podem incentivá-los a dar o passo final (parte inferior do túnel).

Exemplo de um túnel de vendas

Vejamos um exemplo de uma empresa de SaaS que oferece software de gerenciamento de projetos. 📊

1. Atrair visitantes (topo do túnel).

A empresa cria um blog com foco em questões comuns de gerenciamento de projetos, como:

• "Como organizar uma equipe remota?"
• "As melhores ferramentas para gerenciar seus prazos".

Esses artigos são otimizados para SEO, e as publicações nas redes sociais também redirecionam para esse conteúdo. O tráfego é gerado por meio de palavras-chave relevantes e campanhas publicitárias.

2. Conversão de visitantes em leads qualificados (meio do túnel)

Para capturar informações dos visitantes, a empresa oferece conteúdo premium, como:

• Um e-book gratuito: "Guia completo para otimizar seu gerenciamento de projetos".
• Um webinar ao vivo: "5 estratégias para aumentar a produtividade da sua equipe".

Os visitantes interessados devem preencher um formulário para acessar esses recursos. Depois que os e-mails são coletados, a empresa segmenta os leads de acordo com seus interesses ou atividades profissionais. ✅

3. Transformar leads em clientes (fundo do túnel)

Depois de nutrir os leads com e-mails personalizados (dicas, estudos de caso, vídeos de demonstração), a empresa faz uma oferta clara:

• Uma avaliação gratuita do software por 14 dias.
• Um desconto por tempo limitado em sua primeira assinatura.

Os clientes em potencial que estão prontos para comprar são incentivados a agir com uma chamada à ação convincente.

4. Retenção de clientes existentes

Depois que os clientes potenciais se tornam clientes, a empresa continua a interagir com eles por meio de :

• Boletins informativos regulares com dicas sobre o uso do software.
• Um programa de fidelidade ou ofertas exclusivas para os usuários existentes.
• Pesquisas de satisfação para obter feedback e melhorar os serviços.

4 estágios no funil de conversão para um túnel de vendas de alto desempenho

Estágio 1: Atrair visitantes com uma estratégia de conteúdo

O primeiro estágio do funil de vendas consiste em capturar a atenção dos usuários da Web, despertando seu interesse ao fornecer uma resposta para os problemas que eles encontram.

Seu site, mas também suas redes sociais (Facebook, Instagram, LinkedIn etc.), são alavancas formidáveis de desempenho de marketing... desde que você publique conteúdo que atraia os leitores:

• artigos de blog
• white papers
• infográficos
• fotografias inspiradoras
• vídeos, etc.

Algumas dicas:

• Identifique suas personas de marketing com antecedência: os perfis-alvo e seus problemas, e a solução que você oferece a eles. Isso permitirá que você ofereça conteúdo que responda de forma relevante às necessidades de seus clientes em potencial.
• Ao mesmo tempo, otimize seu conteúdo para referência natural, ou SEO. Seria uma pena criar conteúdo de alta qualidade que nunca será lido porque não aparecerá na primeira página de resultados do Google!

Etapa 2: converter seus visitantes em leads qualificados

Segunda fase: aquisição de leads qualificados.

Como lembrete, um lead não é apenas um simples cliente em potencial. Esse termo se refere principalmente a um contato de vendas cuja intenção de compra já está mais ou menos comprovada.

Pense em nutrição de leads

A nutrição de leads consiste em manter contato com seus clientes potenciais, continuando a oferecer-lhes sutilmente conteúdo personalizado para :

• informá-los melhor
• atender às suas necessidades,
• remover quaisquer barreiras psicológicas
• criar um clima de confiança.

Use a automação de marketing

Com e-mails automatizados, você pode oferecer um discurso de vendas personalizado para um perfil de comprador específico. Seu modus operandi permanece sempre o mesmo: opte por uma mensagem cada vez mais direcionada e personalizada. Dessa forma, você influencia gentilmente o comportamento dos compradores em potencial, convencendo-os sem agressão ou pressão comercial.

O uso de uma solução de automação de marketing, juntamente com uma solução de e-mail, permite que você atinja esse objetivo de segmentação, economizando um tempo precioso em seus esforços de vendas.

Crie páginas de destino de alto desempenho

Uma página de destino é a página da Web na qual o cliente em potencial chega após clicar em uma chamada para ação. Essas chamadas para ação devem ser incluídas em seus e-mails, conforme mencionado acima, mas também nos artigos de seu blog, nas postagens em redes sociais etc.

Portanto, certifique-se de trabalhar em todas as suas páginas de destino. O objetivo de cada página deve ser converter o usuário da Internet em um lead qualificado por meio de conteúdo adaptado aos problemas que ele está enfrentando e de um design meticuloso.

Ao mesmo tempo, as páginas de destino oferecem uma oportunidade de coletar informações sobre seus clientes em potencial. Um formulário de contato, por exemplo, é perfeitamente adequado a esse objetivo.

Identifique as melhores oportunidades com a pontuação de leads

A pontuação de leads, geralmente estabelecida por meio de uma ferramenta de automação de marketing, envolve a atribuição de uma pontuação a um lead com base em critérios predefinidos.

Quanto maior a pontuação, mais "quente" e mais maduro é o lead.

É nesses contatos que você deve concentrar seus esforços de vendas e marketing primeiro.

Etapa 3: Transforme seus leads quentes em clientes

Estabeleça contato comercial

Graças ao trabalho realizado acima, sua empresa agora tem todas as informações e dados necessários para apresentar uma proposta de vendas de acordo com o perfil do lead, as áreas de interesse, o comportamento e as interações com você e assim por diante.

Nesse estágio, seu valor agregado depende claramente da consultoria personalizada, da sua capacidade de fornecer aos clientes potenciais as melhores ofertas adaptadas aos perfis deles. Isso é o que chamamos de conteúdo inteligente.

O marketing por e-mail também é uma boa maneira de incentivar as pessoas a comprar. Depois de obter a concordância do seu contato (contato opt-in), envie e-mails para incentivá-lo a fazer uma compra:

• ofertas comerciais personalizadas
• promoções
• novos produtos
• dicas e conselhos relevantes, etc.

Antecipe o acompanhamento do cliente

O cliente potencial deixou de ser um lead para se tornar um cliente. Dê as boas-vindas a ele e mostre que você está à disposição dele, indicando-lhe todos os seus recursos on-line, por exemplo.

Em resumo, trata-se de cuidar da qualidade do serviço no relacionamento com o cliente desde o início e demonstrar o máximo possível de "empatia comercial".

Etapa 4: otimizar a fidelidade do cliente

A conversão de um cliente potencial custa sete vezes mais do que a retenção de um cliente existente.

Portanto, esse quarto estágio talvez seja o mais importante do ciclo de vendas.

Aqui estão algumas dicas para criar a fidelidade do cliente.

Continue seus esforços no envio de e-mails e no atendimento ao cliente

Suas personas agora estão incorporadas em pessoas reais, com níveis variados de comportamento humano e expectativas do consumidor.

Seu objetivo? Adaptar seu suporte de marketing e cenários de e-mail o mais próximo possível de cada cliente: pense em prêmio, pense em personalização e segmentação, pense em satisfação do cliente!

Para fazer isso, você precisa considerar o comprador:

• agradeça-o por compartilhar sua opinião em seu site ou em suas redes sociais,
• responder com simpatia a seus comentários (mesmo os negativos),
• ouça os problemas que ele encontrar e resolva-os o mais rápido possível,
• recompensar a fidelidade do cliente com ofertas especiais, como descontos, brindes etc.

Graças a essas diferentes ações, você pode garantir que seus clientes permaneçam fiéis... e até mesmo incentivar alguns deles a se tornarem seus embaixadores. Clientes satisfeitos são sua melhor propaganda!

Peça a opinião de seus clientes
Ao fazer perguntas a seus clientes, você pode descobrir o que está funcionando, o nível de qualidade percebido, as áreas a serem melhoradas etc.

Questionários de satisfação, comunidades de usuários, redes sociais, pesquisas... todo comentário útil é valioso!

Considere todos os canais
Por fim, lembre-se de que a experiência do cliente deve ser satisfatória em todos os canais, em todos os pontos do funil. Embora já tenhamos discutido o conteúdo personalizado por meio de e-mails, não se esqueça de que as redes sociais também são uma alavanca ideal para consolidar a fidelidade do cliente.

Pense em vendas sociais, um processo que permite desenvolver de forma inteligente a interação e, portanto, as oportunidades de vendas, ouvindo mais atentamente suas comunidades.

Meça suas ações

Embora a avaliação do sucesso de suas ações não seja, estritamente falando, parte do túnel de vendas, ela é uma etapa essencial para garantir o sucesso de sua estratégia. Dessa forma, você pode identificar áreas de melhoria.

Monitore seus KPIs

Antes de tudo, lembre-se de evitar erros comuns, como configurar seu funil de conversão sem definir objetivos ou indicadores-chave de desempenho, também conhecidos como KPIs.

Aqui estão alguns exemplos:

• O tráfego do seu site: o número de páginas visualizadas pelo cliente em potencial, o tempo gasto, os assuntos consultados etc.
• Seu posicionamento no Google: monitore o progresso de suas referências naturais. Isso permitirá que você otimize seu conteúdo para atrair mais visitantes.
• E-mail marketing: que tipo de e-mail é aberto com mais frequência por seus leads? Quais links são mais clicados? E assim por diante.
• Suas páginas de destino: além da taxa de conversão, é uma boa ideia realizar testes em suas páginas e em suas chamadas para ação, de modo a manter apenas as versões com melhor desempenho.
• Suas redes sociais: o número de compartilhamentos, a taxa de envolvimento, o tráfego enviado de volta ao seu site a partir das redes sociais... todos esses são indicadores a serem considerados.

Use o Google Analytics

Ter uma conta no Google Analytics é extremamente útil para analisar seu caminho de conversão e medir sua eficácia.

Para obter uma compreensão precisa do desempenho do seu canal de vendas, você pode configurar o Google Analytics para executar várias ações, como

• analisar o progresso dos visitantes em seu funil de marketing,
• determinar a origem dos visitantes que acessam seu formulário de contato,
• descobrir quais páginas de destino geram mais leads,
• medir a taxa de conversão de entrada, etc.

Você pode fazer uma referência cruzada desses números com o número de vendas e sua cesta média para deduzir a lucratividade de suas ações.

Quais são os melhores pacotes de software para apoiar sua estratégia de túnel de vendas?

Software de e-mail

Com os avanços na mineração de dados, o software de marketing por e-mail oferece grandes oportunidades, tanto em termos de capacidade de entrega quanto de exploração de dados.

No entanto, certifique-se de que você tenha uma excelente interconexão com seu software de automação de marketing e CRM.

Software de automação de marketing

Mais uma vez, como vimos, as ferramentas de automação de marketing oferecem uma série de recursos úteis.

Como antes, é necessário que a solução se comunique de forma inteligente com o software de CRM e com as funções de e-mail.

CRM ( gerenciamento de relacionamento com o cliente)

As ferramentas de CRM são perfeitamente adequadas para gerenciar seu funil de conversão, pois centralizam todos os dados do cliente e as interações entre ele e sua empresa.

Além disso, muitas dessas ferramentas têm módulos e recursos que dão suporte a toda (ou boa parte) de sua estratégia. Por exemplo, o Sellsy CRM

• O Sellsy CRM oferece :
• automação de marketing,
• marketing por e-mail,
• CRM, etc.
• CRM da monday.com : essa solução de CRM intuitiva e fácil de usar garante às suas equipes de vendas :
• rastreamento abrangente de leads,
• gerenciamento otimizado de pipelines de vendas
• tomada de decisões com base em números,
• uma visão geral da evolução de cada caminho de compra, etc.

Erros comuns... e como evitá-los para ter um funil que funcione

Um funil de conversão pode ser uma máquina bem lubrificada... ou uma verdadeira peneira! Você não acreditaria no número de empresas que não conseguem seguir o funil e perdem um grande número de clientes potenciais em cada estágio do funil de vendas. Aqui estão as várias armadilhas a serem evitadas ao longo do caminho para otimizar seu funil de vendas e melhorar sua taxa de conversão.

Direcionar mal seu conteúdo de acordo com o estágio do funil de vendas

Enviar uma oferta de assinatura no topo do funil de vendas é um pouco como oferecer casamento no primeiro encontro! É improvável que funcione... O resultado? O visitante sai rapidamente do seu site sem deixar um ponto de contato e nunca se tornará um futuro cliente em potencial.

A criação de conteúdo deve ser meticulosa: cada fase deve ser colocada em prática para otimizar as conversões, e isso significa oferecer conteúdo apropriado. Postagens informativas no blog no TOFU (Top of the Funnel - primeiro estágio), chamadas para ação envolventes no MOFU (Middle of the Funnel - meio da jornada do cliente) e um túnel BOFU (Bottom of the Funnel - último estágio) destinado a tomar a decisão final... Leve em conta o progresso do usuário na jornada do cliente.

Esqueça a fluidez da jornada do cliente

Um site lento, uma página mal estruturada ou um formulário que pede informações inúteis... De jeito nenhum! Para converter com um túnel de conversão ideal, você precisa simplificar cada estágio do seu funil, reduzir o atrito e esclarecer todos os pontos de contato. Estamos em busca de simplicidade. Pense na experiência do cliente, não em um labirinto!

Deixar de analisar o desempenho

Sem o Google Analytics, é difícil saber onde o funil de conversão está travando. Faça um estudo eficaz da taxa de rejeição, das páginas com bom desempenho, das CTAs que atraem interesse... e sempre otimize de acordo com os resultados! Um bom funil é aquele que tem o potencial de evoluir e oferecer soluções diferentes.

Foco em B2B e SaaS: quais são as diferenças?

No marketing B2B, especialmente em SaaS, toda campanha tem um objetivo final claro: transformar um usuário em comprador. Mas a realidade é mais complexa. O perfil de um comprador nunca é único: o processo precisa atingir vários tomadores de decisão, com dados diferentes, intenções diferentes, necessidades e problemas específicos.

Para que isso funcione, uma estratégia deve :

• incluir um forte valor agregado (e não copiar e colar a ficha de um produto),

• ser baseada em estudos técnicos, opiniões, um vídeo e um boletim informativo,

• determinar os principais canais (redes sociais, publicidade, e-mail, página de destino, etc.),

• adaptar-se à capacidade de atenção, à forma e ao tipo específico de conteúdo necessário para abordar o problema.

Você precisa gerar um compromisso mensurável, provocar uma reação, usar uma ferramenta eficaz, definir e realizar um monitoramento preciso e, por fim... ver a melhoria nos resultados concretos dia após dia. Um bom modelo baseia-se em ações repetidas, projetadas para o ciclo de decisão e a progressão ao longo do caminho de conversão. É aí que entra a nutrição de leads: cenários automatizados, estabelecimento de um vínculo de confiança com o cliente e análise de cada detalhe.

Criar um caminho de conversão eficaz em vendas B2B significa :

• Aquisição fluida,

• fidelização por meio da experiência

• otimização real de links, páginas e CTAs,

• uma mensagem que represente o ponto de vista do consumidor.

Não basta fazer uma oferta e esperar pelo melhor. Você define uma linha clara, inclui mensagens personalizadas projetadas para o momento certo, o canal certo e a pessoa certa. E se quiser que os clientes encham suas cestas de compras, é preciso mais do que apenas um bom produto. Você precisa do formulário certo, do alvo certo, dos dados certos, da chamada certa e da experiência certa.

Em resumo, no B2B, se você quiser criar um funil que funcione, conhecer seu cliente, suas necessidades e seus objetivos permitirá que você acerte o alvo. Caso contrário, no final, você estará apenas soprando ar quente.

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O túnel de vendas, essencial para aumentar seu desempenho

Agora você conhece em detalhes os quatro estágios do funil de vendas, que o ajudarão a alimentar sua estratégia de marketing por meio de diferentes canais e pontos de contato.

No entanto, os especialistas em marketing eletrônico são unânimes em um ponto: você não pode prescindir das ferramentas certas, principalmente das soluções de CRM, para apoiar sua estratégia de forma eficaz.

Portanto, coloque todas as chances a seu favor combinando de forma inteligente ações direcionadas e relevantes, análises regulares e software de alto desempenho.