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40 indicadores de vendas para você escolher e aplicar

40 indicadores de vendas para você escolher e aplicar

Por Rafael Mambretti

Em 5 de março de 2020

Como os indicadores de vendas podem ajudá-lo a vender melhor? Sem dúvida medir e acompanhar indicadores-chave de desempenho, ou KPIs, permitem que as empresas atinjam seus objetivos de negócios mais rapidamente.

Os indicadores comerciais, sejam qualitativos ou quantitativos, são muitos e variados. Rastreá-los em um painel de controle de vendas, dentro de um software CRM, por exemplo, ajuda você a adaptar sua gestão de vendas e a liderar uma estratégia vencedora.

O que é indicador comercial? Como definir um KPI? Quais ferramentas podem ajudar? Mostraremos por que, para medir desempenho, adotar um sistema CRM é chave para monitorar seus indicadores.

O que é indicador comercial?

Um indicador de venda ou também conhecido como KPI, trata-se de uma métrica referente à um processo de vendas, nesse caso, dentro da empresa. Por exemplo, volume de vendas. Vendas é importante e o indicador volume de vendas, é um indicador-chave para saber se vendas está indo bem ou não.

O que é KPI?

KPI é a abreviação, em inglês, de Key Performance Indicator, ou seja, indicador-chave de performance. Quando você ler KPI entenda: indicador. Você pode utilizar, até mesmo criar, os KPIs que desejar. Acima demos o exemplo de um KPI de vendas, um outro KPI de vendas pode ser o ticket médio, margem, entre outros.

O que é desempenho?

É o resultado de indicadores, números significativos e positivos para o crescimento da empresa, tais como o número de vendas, ticket médio, rentabilidade, etc.

O desempenho não se trata apenas de "bons números"; atender às necessidades dos clientes e satisfazê-las com o produto ou serviço certo também faz parte da equação do desempenho.

👉 Vale lembrar que o desempenho de vendas não depende apenas do trabalho das equipes de vendas, por mais competentes e eficientes que elas sejam.

Para medir o desempenho das vendas, as empresas utilizam KPIs. Isto também se aplica a outras áreas de negócio da empresa: indicadores de marketing ou indicadores relacionados a recursos humanos.

Por que medir o desempenho comercial?

O desempenho de vendas é um marcador do desempenho geral da empresa.

  • Eles identificam o que funciona ou não;
  • Permite reforçar o que está funcionando;

A meta é muito importante, mas de igual importância são os indicadores, que a acompanham, monitoram e medem. Medir o desempenho do seu negócio dá-lhe a visibilidade necessária para conduzir e adaptar a sua meta e estratégia. Saber a hora certa de acelerar ou de implementar mudanças é essencial para o desenvolvimento contínuo de uma empresa.

Como implementar indicadores de desempenho?

Entendido melhor o que é desempenho, é hora de falar como implantar indicadores para acompanhar e monitorar o desempenho do seu negócio. Sugerimos a adoção de ferramentas (softwares), que irão automatizar e ajudar nesse processo. O CRM é um bom exemplo.

Para implementar indicadores, você deverá:

  1. Definir o que você quer acompanhar. Venda específica de um produto? O seu funil de vendas? A satisfação dos seus colaboradores?;
  2. Conecte o indicador com um objetivo e/ou estratégia. Não faz sentido ter um indicador sem estar conectado com algum objetivo. Caso contrário, você não saberá interpretar a informação que o indicador está passando;
  3. Escolha efetivamente o indicador. Por exemplo, se você quer acompanhar o desempenho do funil de vendas. Talvez seja pertinente ter indicadores que acompanham: número de leads, número de leads que foram contatados, número de leads que receberam proposta, número de leads que tornaram-se clientes;
  4. Determine como será feito o acompanhamento, via um software? Planilha? E em qual periodicidade? Semanal, mensal?
  5. Comunique às partes interessadas, que este indicador passará a ser utilizado para medir o objetivo X ou se a estratégia Y está funcionando;
  6. Faça o real acompanhamento e, se necessário, faça ajustes.

Pronto! Parabéns, você implementou o indicador. Agora, cuidado! Não caia na armadilha de implementar dezenas de indicadores, procure manter simples e reduzido, no fim, você não quer perder mais tempo implementando e acompanhando, que efetivamente vendendo.

40 indicadores para monitorar para calcular o desempenho do seu negócio

Para medir o seu desempenho sem se perder, há várias formas de categorizar os indicadores, sejam eles quantitativos ou qualitativos. Note que alguns indicadores podem caber em mais do que uma categoria.

O gráfico abaixo mostra uma forma possível de desenvolver uma tipologia de indicadores:

Indicadores de desempenho com base em taxas

  1. Taxa de conversão: o indicador de desempenho de vendas por excelência, porque mede quantos potenciais clientes tornaram-se efetivamente clientes;
  2. Taxa de retenção: Clientes que continuam a confiar em si após uma primeira compra;
  3. Taxa de fidelização: estes são clientes que adquiriram os seus produtos ou serviços pelo menos duas vezes;
  4. Taxa de atrito: é o inverso da taxa de fidelidade, calcula a percentagem de clientes perdidos e, portanto, ajuda a medir a satisfação do cliente;
  5. Taxa de conquista: mede o esforço de prospecção, por exemplo, medindo o total de reuniões marcadas em relação ao total em potencial.

Indicadores quantitativos

  1. Número de reuniões com potenciais clientes;
  2. Número de vendas feitas (pedidos confirmados);
  3. Número de vendas em curso;
  4. Número de vendas perdidas;
  5. Número de novos clientes;
  6. Número de clientes perdidos;
  7. Número de leads, ou oportunidades de negócios;
  8. Valor das vendas;
  9. Volume de negócios gerado;
  10. Ticket médio é o valor total vendido dividido pelo número de vendas;

Indicadores qualitativos

  1. Percentual de leads qualificados;
  2. Nível de qualificação do lead (quantidade e qualidade da informação disponível);
  3. Conhecimento da competição;
  4. Conhecimento do ciclo de vendas;
  5. Conhecimento do discurso de vendas;
  6. Conhecimento da jornada de compra do cliente;
  7. Conhecimento das perguntas comuns e respostas apropriadas;
  8. Conhecimento dos prazos comerciais.

Indicadores relacionados com a prospecção

  1. Número de chamadas feitas,
  2. Número de e-mails enviados,
  3. Número de chamadas completadas com repartição por estado de encerramento,
  4. Número de e-mails abertos,
  5. Número de respostas a e-mails,
  6. Número de oportunidades de negócios avaliadas,
  7. Número de faixas detectadas,
  8. Avaliação de projectos detectados,
  9. Tempo gasto entre o início do processo de prospecção e a conclusão da venda,
  10. Custo de aquisição do cliente,
  11. Custo por prospecto, ou custo por chumbo (CPL).

Indicadores em seu site

  1. Número de visitas ao seu site;
  2. CPC (Custo por clique);
  3. Número de downloads de conteúdo;
  4. Cliques (CTA);
  5. Número de formulários preenchidos;
  6. Número de visitas a uma página de destino (land page);

Como escolher um KPI?

A escolha de indicadores relevantes é específica para cada empresa. A seguir daremos algumas dicas de como escolher um indicador de desempenho:

  • 1 indicador = 1 objetivo. Um KPI deve ser usado diretamente para medir os objetivos e estratégias da empresa;
  • 1 indicador = 1 decisão. É uma ferramenta para ajudar a tomar decisões sobre pontos específicos. Monitorar KPIs é bom, analisá-los e tirar as conclusões apropriadas é melhor ainda;
  • Simplicidade: escolha KPIs simples que falam por si e pelas suas equipes. Além disso, não tente multiplicar os KPIs com o risco de se afogar em números e perder todo o interesse no monitoramento.

Como medir o desempenho das vendas?

As vantagens de investir em um sistema CRM

Uma vez escolhidos os indicadores de desempenho relevantes para o seu negócio, você precisa ser capaz de analisá-los e monitorar sua evolução em diferentes contextos (ao longo do tempo, por vendedor, por exemplo), a fim de tomar as decisões certas.

Para isso, a melhor ferramenta é o software CRM (Customer Relationship Management). Com ele você terá facilidade em acessar e medir os indicadores comerciais mais importantes para o seu negócio. Além de diminuir o volume de tarefas administrativas da sua equipe de vendas.

Ler também

Qual software escolher para monitorar sua performance comercial?

O software de CRM, ou software de gestão de relacionamento com o cliente, é uma ferramenta importantíssima não só para monitorar indicadores, mas também para organizar atividades e processos de vendas. Apresentamos três ferramentas com funcionalidades avançadas de monitoramento de desempenho.

Salesforce Sales Cloud

Salesforce, se tem um CRM ou um software, que talvez você tenha ouvido falar é ele. Quase que dispensa apresentação, mas o Salesforce é realmente uma das soluções mais completas do mercado e que possui uma gama de aplicações para ajudar o crescimento da sua empresa.

O que você encontra no Salesforce que irá ajudar a monitorar o seu desempenho:

  • Disponível para qualquer dispositivo, te dando mobilidade para acompanhar suas vendas de qualquer lugar;
  • Gerenciamento de oportunidades;
  • Previsões de vendas;
  • Relatórios e painéis;
  • Customize relatórios facilmente (drag and drop).

SinglePoint.CRM

SinglePoint.CRM é um CRM bem completo, com mais de 15mil clientes o SinglePoint.CRM possui módulos de vendas, marketing, atendimento e projetos. Inclusive, com possibilidade de personalização para atender necessidades específicas.

Para acompanhar e medir sua performance você encontra:

  • Relatórios gerenciais com as atividades realizadas pela equipe de vendas;
  • Gestão do ciclo de vendas;
  • Rastreabilidade e controle de visitas;
  • Gestão de leads.

Smark CRM

Smark CRM é um CRM focado em acelerar suas vendas, com funcionalidades que permitem o gerenciamento da área, da equipe e dos processos. Inclui os principais indicadores necessários para acompanhar a performance.

Você encontra no Smark CRM que irá contribuir para seu desempenho:

  • Dashboard intuitivo;
  • Funil de vendas;
  • Acompanhamento de visitas e ligações;
  • Histório de relacionamento com clientes.

Acompanhar é impulsionar

Se você ainda tinha dúvidas, agora você está convencido da importância dos indicadores para monitorar o desempenho do seu negócio. Não se deixe afogar pelo volume de tarefas, implementar e acompanhar KPIs é essencial para o crescimento e sustentabilidade da sua empresa.

Tudo que você tem que fazer é escolher os índices que são relevantes para seu negócio, e acompanhá-los através de um software dedicado. Bom monitoramento!