As 3 alavancas para aumentar o desempenho de sua equipe de vendas
Falante, agressivo, desorganizado... se a equipe de vendas é o cargo mais clichê da empresa, é também o que se espera que tenha o melhor desempenho.
Mas, embora o objetivo final de todo vendedor seja vender o produto ou serviço, é preciso estar ciente de um fato: os vendedores não passam o dia todo vendendo! Um estudo recente mostrou que a equipe de vendas, na verdade, gasta menos da metade do seu tempo fazendo vendas!
Então, será que os vendedores estão tendo calma? O estudo realizado pelo centro de pesquisa Sales Inside Lab com milhares de vendedores revelou os três fatos a seguir:
- A equipe de vendas gasta 66% de seu tempo em atividades não relacionadas a vendas.
- As três coisas que mais tomam tempo no trabalho diário de um vendedor são: gerenciar e-mails, registrar atividades e inserir dados de clientes e vendas.
- Devido a essas restrições, 57% dos vendedores esperam não atingir suas metas para o ano.
Mas e se o desempenho da sua equipe de vendas dependesse de mais do que apenas o dom inato de falar? Digitalizando seus processos, automatizando seu gerenciamento de vendas e usando ferramentas de inteligência de vendas, descubra três alavancas essenciais para aumentar o desempenho de sua equipe de vendas.
1. informações: centralizadas, unificadas e compartilhadas
Nunca é demais repetir: conhecimento do cliente é poder! No entanto, embora sejamos confrontados todos os dias com um fluxo constante de dados, a verdadeira questão é como aproveitá-los de forma inteligente para transformá-los em valor agregado para sua empresa.
Identifique seus silos de dados
Toda empresa coleta dados em diferentes níveis de sua organização. O fenômeno do "silo de dados " surge quando parte das informações fica isolada e inacessível para toda a organização.
Os silos de dados são o resultado de três problemas bem conhecidos:
- falta de conexões entre as várias ferramentas usadas internamente
- uma cultura corporativa baseada na retenção de informações
- um aumento no número de canais de coleta de dados, o que cria vários problemas para a empresa.
Seu objetivo? Identificar e neutralizar esses silos de dados para criar um caminho de dados coerente e minimizar a perda de informações.
Centralize seus dados em uma plataforma colaborativa
Agora que você tem uma visão clara de como seus dados estão organizados, é necessário centralizá-los. O CRM é a ferramenta essencial para essa etapa. Como uma caixa de ferramentas do vendedor, o CRM permite que você apresente o conhecimento do cliente de forma estruturada e inteligível para que ele possa ser bem utilizado.
Não se esqueça de escolher uma solução aberta que possa ser conectada às várias ferramentas que você usa internamente. Por exemplo, seu departamento de marketing usa uma solução de automação de marketing? Você precisa ser capaz de alimentar os leads "quentes" de volta ao CRM para que eles possam ser processados comercialmente.
Dessa forma, você pode simplificar o gerenciamento de vendas centralizando e exibindo a atividade da sua equipe de vendas, o envolvimento do cliente, as taxas de conversão e a atividade mais recente do cliente em tempo real. Esses dados são inestimáveis e o ajudarão a melhorar a inteligência e a flexibilidade de vendas.
2. Automatizar o gerenciamento de vendas
Os vendedores gastam 66% de seu tempo em outras atividades que não a venda? Espero que você tenha acertado esse número, pois é uma informação vital para analisar seu desempenho. Uma informação, duas leituras possíveis:
- A equipe de vendas não dedica tempo suficiente para vender.
- A equipe de vendas perde muito tempo em tarefas administrativas.
Simplificando o gerenciamento administrativo
Como você pode ver, o desafio é liberar tempo para a equipe de vendas para que ela possa voltar a se concentrar nas vendas. Mais uma vez, o CRM é um recurso para simplificar o gerenciamento de vendas. Favoreça soluções ergonômicas para garantir que suas equipes participem. Aqui, estamos procurando todos os recursos para simplificar seu trabalho diário. Clique para ligar, mensagens de e-mail, lembretes automáticos, tarefas e compromissos, rastreamento de oportunidades de vendas... aproveite ao máximo a caixa de ferramentas para aumentar a produtividade da sua equipe.
Integre ferramentas de inteligência de vendas
Nos últimos anos, as novas tecnologias e a tecnologia digital tiveram um grande impacto no processo de compra.
Ao acompanhar seus leads em até 5 minutos após o contato, você tem 9 vezes mais chances de convertê-los.
Não se trata de enviar todos os leads recebidos para a sua equipe de vendas; é preciso priorizar os contatos quentes que precisam ser acompanhados imediatamente. É aí que entra a tecnologia! Vejamos o exemplo de uma ferramenta quase indispensável: o chatbot de vendas.
As vendas B2B são um processo complexo, e seu site está no centro do processo de vendas. Como principal canal de geração de leads, o site costuma ser mais complexo de entender para os visitantes do que eles imaginam, e eles precisam encontrar as informações de que precisam - da maneira mais fácil e envolvente possível - para tomar uma decisão de compra. O chatbot é uma ferramenta muito interessante, pois permite que seus clientes em potencial obtenham respostas mais rapidamente, eliminando o atrito e aumentando a capacidade de resposta da sua equipe.
Como você pode ver, você não deve mais hesitar em usar a automação para criar personalização. Automação de marketing, chatbots, prospecção preditiva- dê à sua equipe de vendas as ferramentas de que ela precisa para se tornar mais responsiva e personalizar seu discurso de vendas.
3. Desenvolva o potencial individual e coletivo
Como vendedores confiantes são mais produtivos, é essencial considerar os pontos fortes de cada indivíduo e não negligenciar a estratégia de gerenciamento "humano" da sua equipe de vendas. Uma das tarefas do gerente de vendas, além de supervisionar, é também garantir à sua equipe que ela é capaz de atingir as metas de vendas estabelecidas. Isso é essencial para que a equipe de vendas assuma a real responsabilidade pelos objetivos da empresa.
Gerenciamento de tubulações e metas: determinando os benchmarks de vendas corretos
A definição de uma previsão de vendas que seja ambiciosa e realista, coletiva e individual, influencia a motivação e o desempenho da equipe de vendas.
Mas não é tão simples assim. Entre as expectativas da gerência e as metas alcançáveis, a previsão requer um equilíbrio cuidadoso, mas, acima de tudo, uma visão coerente baseada em indicadores reais.
No INES, acompanhamos cada etapa do ciclo de vendas por meio do CRM. Posso ver a taxa de conversão alcançada por cada vendedor, o número de chamadas antes de marcar uma reunião, o número de reuniões antes de elaborar uma cotação, ou o número de cotações antes de o cliente fazer seu primeiro pedido, etc. Todos esses elementos nos permitem estabelecer uma estratégia de vendas real com metas atingíveis não apenas em termos de faturamento, mas também de volume geral de vendas, o que conquista a força de vendas.
Envolva suas equipes
Mudar os hábitos de vendas, introduzir novas ferramentas, reestruturar a equipe de vendas... todas as mudanças afetam a sua equipe e podem ter um impacto negativo ou positivo no desempenho dela.
O compartilhamento de conhecimento direcionado, o treinamento contínuo e a orientação de longo prazo permitirão que você mantenha uma dinâmica coletiva em torno de seus objetivos. Dê prioridade ao feedback de todos para que você possa adaptar e desenvolver as ações implementadas.
Um vendedor tem a tendência de cair em uma zona de conforto. É aí que está o risco! E não se esqueça de que a nova geração Y está entrando aos poucos no mercado de trabalho e é muito mais aberta a mudanças e adepta do uso de novas tecnologias e ferramentas digitais (aplicativos, redes sociais etc.). O desafio, portanto, está em reunir diferentes gerações da equipe de vendas e uni-las em torno de um único conjunto de ferramentas, sem esquecer, em alguns casos, de apoiá-las no gerenciamento de mudanças.
Artigo traduzido do francês