5 dicas para preparar sua PME para um novo mercado
Embora os clientes existentes sejam a base de toda empresa, muitas vezes chega um momento em que você deseja expandir para novos mercados.
A boa notícia é que, com um pouco de pesquisa, planejamento e preparação, sua empresa pode minimizar os riscos de entrar em um novo mercado e aumentar sua base de clientes ao mesmo tempo.
Aqui estão cinco etapas que, segundo minha experiência, o ajudarão a auditar um novo mercado de forma eficaz, a preparar sua equipe e a equipá-lo com as ferramentas necessárias para que o projeto seja um sucesso retumbante.
1. Pesquise o novo mercado
A fase de pesquisa de mercado é essencial para o processo de expansão. Ela o ajuda a restringir o número de clientes a serem visados e qual mercado (incluindo novos locais, territórios e setores) tem o maior potencial.
Há três etapas nessa fase de pesquisa.
Etapa 1: Identificar seus clientes atuais
Converse com seus clientes atuais e pergunte a eles por que escolheram seu produto ou serviço.
Aproveite essa oportunidade para fazer uma pesquisa com sua base de clientes e obter dados quantitativos, como a empresa em que trabalham ou o cargo que ocupam.
Em seguida, faça a eles perguntas abertas para descobrir quais necessidades seu produto não atende. Esses dados qualitativos podem revelar tendências de produtos ou novos recursos que poderiam entrar em um novo mercado.
Essa análise também deve lhe dar uma ideia mais clara de quais produtos e serviços seus clientes estão dispostos a pagar e quais são os mais usados por eles.
Por fim, reúna informações sobre o ciclo de compra médio e o ciclo de vida do cliente.
Por exemplo, a negociação média leva seis meses? Quantas pessoas geralmente estão envolvidas no processo de tomada de decisão?
Essas informações serão muito úteis na criação de sua estratégia de entrada no mercado (GTM).
Etapa 2: Análise competitiva
Analise o mercado em que você gostaria de entrar e faça uma auditoria das empresas que já estão operando nele.
O principal objetivo desse exercício é entender o papel dos seus concorrentes nesse mercado (e se você terá novos concorrentes).
Para fazer isso, você pode criar um mapa de posicionamento.
Os mapas de posicionamento (ou mapeamentos competitivos) permitem que você defina a posição de seus concorrentes em um mercado usando variáveis como preço, participação de mercado, praticidade de mercado e a complexidade de avaliar sua própria posição.
Por exemplo, uma empresa de telefonia pode posicionar marcas como Apple e Samsung nas áreas de "alto preço" e "alta qualidade" do mapa. Por outro lado, marcas como a Nokia provavelmente acabarão na parte de "preço baixo" do mapeamento, devido a seus poucos recursos.
Escolha as duas variáveis mais importantes para sua marca a fim de criar seu próprio mapa de posicionamento.
É importante lembrar que você precisa olhar além dos concorrentes óbvios. Por exemplo, em alguns mercados, o Pipedrive não concorre diretamente com outros CRMs, mas com planilhas e até mesmo, em casos extremos, com a clássica combinação de papel e caneta.
Etapa 3: Realizar pesquisa de mercado
Avalie o público potencial no novo mercado.
As oportunidades serão diferentes em cada novo mercado, dependendo do tamanho, da localização e da concorrência: você provavelmente precisará abordá-lo de forma diferente dos outros mercados.
Comece considerando como sua empresa se posicionará no novo mercado, identificando:
- O tamanho do mercado. O novo mercado deve ser grande o suficiente para garantir o sucesso de seu produto ou serviço. Se seus produtos forem destinados apenas a um público restrito, a demanda será menor, o que reduzirá o tamanho do mercado. Veremos isso com mais detalhes daqui a pouco.
- Acessibilidade. Seja objetivo: seu produto é uma boa adição ao mercado e você conseguirá se conectar com seu público? Isso dependerá da capacidade de comunicar sua mensagem e da existência de barreiras à entrada. A área geográfica visada e as regulamentações exigirão que você pesquise a melhor maneira de entrar no mercado para descobrir se você tem o direito legal de promover e vender o seu produto lá.
- Posicionamento. Determine os pontos de venda exclusivos de seu produto nesse novo mercado. Use um mapa de posicionamento para destacar os pontos que diferenciam seu produto da concorrência e use isso como base para sua mensagem de marketing.
- Lucratividade. Um novo mercado precisa ser lucrativo. Considere os recursos necessários para introduzir seu produto em um novo mercado e calcule o retorno potencial do investimento de acordo com os diferentes níveis de sucesso previstos.
Depois de ter o posicionamento de seu negócio, analise mais detalhadamente o tamanho do mercado e o público potencial atingido.
Você pode fazer isso analisando o TAM, o SAM e o SOM do novo mercado que está explorando:
- TAM (Total Addressable Market). Esse é o tamanho potencial máximo ou a receita do novo mercado que está sendo explorado. Se a sua empresa vende um software que ajuda as pessoas com suas tarefas de orçamento, o TAM aqui representaria os clientes potenciais e os leads que compõem o seu perfil de cliente ideal, ou seja, as pessoas que poderiam se beneficiar do seu software.
- SAM (Mercado Disponível Utilizável). Esse é o tamanho do segmento do seu perfil de cliente ideal que você pode atender de forma realista em um novo mercado, levando em conta fatores como geolocalização, seu posicionamento e acessibilidade do mercado. Para empresas que vendem software de orçamento, o SAM inclui personas de compradores que são acessíveis, têm o orçamento para comprar o software e não são afetados por regulamentações que trabalham contra você.
- SOM (Capturable Market Section, seção de mercado capturável). Essa é a quantidade realista do novo mercado que você vai capturar, levando em conta a concorrência, os preços e as estratégias de vendas. Para uma empresa de software, a SOM poderia ser os clientes ideais que estão insatisfeitos com o software atual e que poderiam se beneficiar dos recursos exclusivos que você oferece.
Essa pesquisa de mercado deve permitir que você saiba com quase certeza se entrar nesse novo mercado é uma decisão sábia.
2. Crie uma estratégia de entrada no mercado
Se você decidir que o novo mercado é viável, a próxima etapa é estabelecer uma estratégia de entrada.
Crie um plano de ação claro para todos, de modo que cada funcionário saiba exatamente quais prazos precisam ser cumpridos e quem é responsável pelo quê.
Use uma estratégia bem-sucedida executada por sua equipe de vendas em um mercado existente para ter uma ideia aproximada da estratégia de entrada no mercado a ser adotada.
Acrescente as etapas que seus clientes (por exemplo, concordar com uma reunião de vendas) e seus representantes de vendas (por exemplo, a primeira abordagem a um lead) precisarão realizar e comece a colocar uma estratégia em prática.
Essa estratégia de entrada exige a definição de objetivos iniciais de vendas.
Por exemplo, sua equipe de vendas pode ter como objetivo alcançar um número específico de leads potenciais no novo mercado a cada semana ou atingir uma determinada porcentagem de leads que levem a uma reunião nos primeiros 12 meses.
Para definir suas metas e monitorar seu progresso, talvez seja necessário o apoio de ferramentas como CRMs voltados para vendas. Isso permitirá que você veja onde suas equipes estão e quão perto está de atingir suas metas, o que também pode motivar seu pessoal de vendas.
No entanto, suas metas e sua estratégia dependerão de seus clientes potenciais no novo mercado e desuas motivações.
Para criar uma estratégia detalhada de entrada no mercado, sua equipe precisa definir :
- Clientes potenciais alvo. Quando sua equipe souber exatamente quem serão os alvos no novo mercado, poderá otimizar o discurso de vendas para se alinhar às necessidades deles. Os argumentos de vendas direcionados aos CEOs, por exemplo, serão diferentes daqueles que você usa para se comunicar com pequenas empresas, pois suas necessidades e orçamentos não são os mesmos.
- Problemas. Tenha uma ideia clara dos problemas que seus clientes no novo mercado estão enfrentando e como seus produtos podem ajudá-los.
- Motivações. Entenda melhor o que motivará seus clientes em potencial a comprar seu produto nesse novo mercado. Escolha seu principal argumento de venda (por exemplo, seu produto os ajudará a ser mais produtivos ou a oferecer um melhor atendimento ao cliente) e deixe que ele oriente sua estratégia de vendas inicial.
Com o processo de vendas totalmente planejado, agora você pode preparar seus representantes de vendas para entrar no novo mercado.
Dica: tente ser descoberto assim que sua empresa entrar no novo mercado. Colabore com o departamento de marketing para obter ideias sobre o que sua equipe pode fazer para melhorar o reconhecimento da marca.
3. Prepare suas equipes
Certifique-se de que todos os envolvidos estejam treinados e preparados.
Para fazer isso, realize reuniões regulares para garantir que todos estejam na mesma página sobre a melhor maneira de entrar no novo mercado.
Por exemplo, sua equipe de vendas precisa saber se venderá diretamente ao consumidor final ou se deve tentar estabelecer relacionamentos com empresas e distribuidores terceirizados. Os membros da sua equipe que estão em contato direto com os clientes também precisarão de treinamento em sua estratégia de entrada no mercado para que estejam preparados quando se comunicarem com novos clientes em potencial.
A melhor maneira de preparar seus funcionários é organizar um treinamento para os membros das equipes de vendas e de atendimento ao cliente, a fim de prepará-los para vender para um novo público.
Dito isso, fazer com que eles participem de um seminário intensivo de três dias pode não ser a melhor ideia. Pesquisas demonstraram que, sem o reforço regular do conhecimento, as pessoas tendem a esquecer o que foi ensinado em apenas alguns dias.
Portanto, em vez disso, concentre-se no treinamento regular da equipe que estará encarregada do novo mercado enquanto sua empresa se prepara.
Também é importante garantir que sua equipe esteja familiarizada com as novas leis e regulamentações comerciais e de marketing que regem o novo mercado para que sua empresa esteja legalmente coberta.
4. Use as ferramentas certas
Escolha ferramentas que ajudarão sua equipe a entrar no novo mercado com facilidade e, se necessário, permitirão que ela trabalhe remotamente em qualquer fuso horário.
Automatize onde for possível
Pode levar algum tempo para que sua equipe se sinta confortável em um novo mercado: ajude-a a otimizar seu tempo configurando fluxos automatizados de e-mails e tarefas para conquistar novos clientes.
As ferramentas certas eliminam tarefas manuais, como entrada de dados ou acompanhamento de e-mails. Isso mantém os dados dos clientes atualizados e garante que os novos clientes potenciais sejam aceitos assim que entrarem no funil de vendas.
Aqui estão alguns pontos úteis para ajudá-lo a determinar quais tarefas podem ser automatizadas nesse contexto:
- Determine se a tarefa pode ser eliminada. Analise a carga de trabalho e as tarefas diárias da sua equipe. Se uma dessas tarefas não agregar valor e não estiver ajudando você a atingir seus objetivos no novo mercado, remova-a da sua estratégia de entrada no mercado .
- Decida se a tarefa pode ser automatizada. Automatizar tarefas como coleta de dados ou acompanhamento de e-mails pode economizar um tempo valioso da sua equipe. No entanto, algumas tarefas, como um contato personalizado ou o fechamento de uma negociação, podem exigir que sua equipe as realize manualmente. Faça uma lista de suas tarefas e decida quais delas fazem sentido automatizar.
- Se não for possível automatizar, pergunte se a tarefa pode ser delegada. Se a tarefa não puder ser automatizada, decida se faz mais sentido delegá-la a outra pessoa para liberar o tempo da sua equipe de vendas.
Configure uma ferramenta de geração de leads
Pode levar algum tempo para que sua equipe se sinta confortável em um novo mercado, onde provavelmente passará grande parte do tempo gerando leads.
Ferramentas como chatbots conversacionais permitem que os representantes de vendas qualifiquem automaticamente novos leads e entrem em contato com eles. Os chatbots podem navegar em páginas da Web e obter determinadas informações sobre os clientes potenciais, como seus e-mails ou o nome de domínio do site da empresa.
Outras ferramentas de geração de leads permitem que você defina os critérios que seus leads precisam atender no novo mercado. Em seguida, a ferramenta qualifica os leads e os atribui a um representante de vendas com base em sua disponibilidade, localização e experiência.
Dica: Se o novo mercado for no exterior, talvez seja necessário adicionar uma ferramenta de tradução ao seu conjunto de ferramentas, pois o idioma pode ser uma barreira real à comunicação.
5. Desenvolva um novo pipeline de vendas e, possivelmente, um novo funil
Os melhores resultados só podem ser alcançados em um novo mercado se você ficar de olho nos dados que está coletando.
A melhor maneira de fazer isso é criar um funil de vendas e um pipeline separados para sua equipe de vendas usar quando começar a vender no novo mercado.
Usar um CRM é uma boa maneira de criar pipelines de vendas e dar à sua equipe acesso a eles quando estiverem prospectando. Um CRM não só permite que você acompanhe o número e o tamanho de todos os novos negócios no pipeline, como também permite que você fique de olho nas taxas de conversão e na velocidade de vendas. Você também pode modificar os estágios do seu pipeline de vendas e adicionar campos personalizados à sua nova estratégia de entrada no mercado .
Criar um novo funil e pipeline de vendas (e ficar de olho nele) é crucial quando você entra em um novo mercado, pois isso lhe dirá se sua estratégia está funcionando. As ferramentas de CRM podem acompanhar os resultados da sua equipe de forma automatizada, permitindo que você mantenha o controle do que precisa ser feito para atingir suas metas. Com relatórios e painéis personalizáveis, os gerentes de vendas podem ver quantos negócios foram conquistados/perdidos e quais clientes estão ganhando mais dinheiro.
Esses dados o orientarão e o ajudarão em sua entrada, permitindo que sua empresa modifique a estratégia de vendas para maximizar suas chances de sucesso.
A chave para o sucesso em um novo mercado: preparação
Independentemente de ser a primeira vez que sua empresa entra em um novo mercado ou não, uma boa preparação ainda é importante.
É fundamental analisar minuciosamente o mercado, seus concorrentes e sua viabilidade. Há uma chance de que esse novo mercado não seja uma boa opção para a sua empresa. Se decidir ir em frente com o seu empreendimento, uma boa preparação da sua equipe e do seu conjunto de ferramentas dará à sua empresa a melhor chance de sucesso nesse novo ambiente.
Manter-se atento ao seu progresso e criar uma estratégia orientada para o mercado que tenha ressonância com a sua base de clientes ideal também é crucial para garantir que sua equipe permaneça no caminho certo e atinja suas metas.
Com a preparação certa, sua equipe criará a experiência ideal para o cliente por meio de uma combinação de ferramentas inteligentes, funcionários bem treinados e pesquisa de mercado detalhada.
Artigo traduzido do francês