Como configurar uma estratégia de nutrição de leads que motive sua equipe

A nutrição de leads é uma das tarefas de vendas mais importantes. De acordo com o último relatório State of Sales da Pipedrive(1), prospectar e qualificar leads são as duas principais responsabilidades dos vendedores (depois de vender). No entanto, mais da metade (52%) tem algum tipo de dificuldade para encontrar leads de vendas, o que torna a nutrição de leads um verdadeiro desafio.

Manter os representantes de vendas motivados e atentos às tarefas é extremamente importante. As empresas que dominam a nutrição de leads geralmente geram 50% mais leads prontos para vendas(2) e reduzem o custo por lead em 33%.

Veja a seguir como você pode configurar uma estratégia de nutrição de leads que motive seus vendedores a encontrar, nutrir e fechar leads qualificados - rapidamente.

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads é o processo de criar relacionamentos com seus clientes potenciais para aumentar a chance de eles se tornarem clientes.

Em vez de deixar a comunicação ao acaso, ela é sistematizada para garantir que cada lead receba mensagens regulares e relevantes em cada ponto de contato, com o objetivo de fornecer valor contínuo e fortalecer o relacionamento.

A nutrição de leads obtém seus melhores resultados quando reflete a jornada do cliente. Dessa forma, suas equipes de vendas e marketing podem personalizar as interações, fornecendo aos leads as informações de que precisam para superar os obstáculos certos no momento certo.

Estratégias de nutrição de leads

Embora a nutrição de leads possa parecer simples em princípio, ela pode ser um verdadeiro desafio para os profissionais de vendas que já têm uma carga de trabalho cheia. Veja como você pode configurar uma estratégia de nutrição de leads que mantenha seus representantes motivados e incentive os leads a comprar de você quando estiverem prontos.

1. Envolva seus representantes de vendas e profissionais de marketing no desenvolvimento da estratégia

Os clientes interagirão e se envolverão com seus departamentos de marketing e vendas, portanto, ambas as equipes devem estar alinhadas com sua estratégia de nutrição de leads.

Como equipe de linha de frente que lida diretamente com seus clientes, seus representantes de vendas terão insights valiosos a oferecer. Use esses insights para colaborar na criação de buyer personas detalhadas com necessidades e pontos problemáticos exclusivos .

Seus representantes estarão bem posicionados para identificar informações sobre a jornada do cliente, tais como:

• Que perguntas seus clientes estão fazendo desde a conscientização inicial e a pesquisa até a decisão e a retenção?
• Que desafios eles estão enfrentando?
• Que informações eles precisam para passar para o próximo estágio?

Use essas respostas para criar mensagens e conteúdo relevantes que informem suas campanhas de nutrição de leads.

Para obter os melhores resultados, esse envolvimento precisa ir além das decisões de nível superficial e incluir informações sobre a estratégia geral. O envolvimento de ambas as equipes e a obtenção de feedback consistente sobre como o processo pode ser aprimorado ajudam a aumentar a adesão e a compreensão daqueles que precisam implementar a estratégia.

2. Automatize a nutrição de leads sempre que possível

Automatize sempre que possível para reduzir a carga da sua equipe de vendas e marketing e permitir que ela se concentre nas tarefas de maior valor.

Uma boa primeira etapa é automatizar seus esforços de geração de leads. O software de geração de leads pode encontrar automaticamente os detalhes de contato dos leads que correspondem ao seu perfil de cliente ideal (ICP) e aos visitantes do seu site.

A partir daí, você pode usar a automação de marketing por e-mail para gerenciar a entrega de conteúdo e qualificar os leads rapidamente.

A maioria dos programas de marketing por e-mail permite que você segmente sua lista de assinantes, para que possa oferecer campanhas mais personalizadas. Alguns permitem até mesmo monitorar os níveis de abertura e envolvimento por contato, para que você possa ficar de olho nos melhores leads.

Os leads percorrem a jornada do cliente em velocidades variadas e têm necessidades diferentes. Por exemplo, um lead que visitou seu site por alguns minutos precisa de uma abordagem diferente de alguém que passou horas nas páginas de seus produtos e baixou um estudo de caso.

A automação permite otimizar seu conteúdo para cada lead.

3. Fique de olho nos dados

Obter a combinação certa de quantidade e qualidade de leads é essencial para uma campanha de nutrição de leads bem-sucedida. Você precisa de leads para sobreviver, mas o excesso de leads de baixa qualidade é um desperdício de recursos.

Ao analisar atentamente seus resultados, você pode identificar lacunas no fluxo de nutrição, como perder uma oportunidade de enviar um recurso (por exemplo, estudo de caso ou white paper) quando um lead se inscreve em um webinar.

Isso significa manter as equipes de vendas e marketing estreitamente envolvidas em todo o processo, para que possam levantar rapidamente quaisquer preocupações. Quais métricas serão usadas para medir o sucesso de sua campanha? O que constitui um lead qualificado para marketing (MQL)? Como você definiu um lead qualificado para vendas (SQL)?

Como parte desse processo, ambas as equipes devem concordar sobre como os leads serão pontuados e classificados. Isso também é algo que pode ser automatizado com valores numéricos atribuídos a atividades relevantes, como o tempo gasto em seu site, as ações deles em seu site e o envolvimento com e-mails.

Ter metas claramente definidas para seu programa facilitará a avaliação do impacto e a realização dos ajustes necessários.

4. Recompense os membros da sua equipe de alto desempenho

Se os membros da equipe trouxerem muitos leads de alta qualidade, incentive-os a manter o bom trabalho. Ao reconhecer os membros da equipe de alto desempenho e recompensá-los, eles se sentirão valorizados, incentivados e toda a equipe terá um aumento no moral.

Seu programa de recompensas deve ser cuidadosamente planejado para proporcionar o nível certo de motivação sem criar estresse desnecessário ou incentivar inadvertidamente comportamentos negativos. Por exemplo, a gamificação é uma maneira de criar uma competição saudável sem prejudicar o moral.

Também é preciso garantir que os representantes não sejam penalizados por resultados fora do controle deles.

Enquanto os representantes de vendas podem ser recompensados com base no número de negócios fechados, no tamanho médio dos negócios e assim por diante, o desempenho da equipe de marketing deve ser medido com base em métricas do início do processo de nutrição, como taxas de cliques e MQLs gerados.

5. Decida qual é o ponto certo para a sua equipe fazer contato

Você provavelmente já passou por chamadas frias em que um representante de vendas de uma empresa da qual você nunca ouviu falar tenta lhe vender um produto sobre o qual você não sabe nada.

Quando seus representantes de vendas entram em contato com um cliente potencial muito cedo no processo de nutrição, as chances de ter uma conversa positiva são extremamente baixas. Entretanto, se você esperar demais, seus representantes podem ter perdido a oportunidade.

Antes que seus representantes pensem em fazer uma chamada, certifique-se de que o cliente potencial esteja no estágio certo da jornada do comprador.

Para começar, ele precisa estar familiarizado com você e como você pode ajudá-lo. Eles reconheceriam seu nome e sua marca? Ele entende a proposta de valor de seu produto?

No caso de clientes potenciais no topo do funil, eles podem ter apenas um entendimento básico da sua solução. Em vez de tentar fechar o negócio com a primeira apresentação, aqueça-os em seu processo de nutrição. Isso pode ser tão simples quanto interagir com o lead nas mídias sociais ou compartilhar artigos e webinars relacionados aos seus desafios atuais.

Quando seu cliente potencial estiver na fase de consideração e caminhando para tomar uma decisão, ele estará pronto para o seu melhor argumento de venda.

6. Certifique-se de que seus scripts de marketing por e-mail e de vendas estejam falando a mesma língua

Quando se trata de decisões de compra, os compradores passam 27% do tempo pesquisando on-line de forma independente(3) e apenas 17% do tempo se reunindo com fornecedores em potencial.

Portanto, suas equipes devem criar conteúdo suficiente e de fácil acesso para cada estágio do funil de vendas.

Isso mostra ainda mais a importância da colaboração entre as equipes de vendas e marketing. Se as mensagens de marketing por e-mail se desviarem dos scripts de vendas, por exemplo, esse conteúdo pode estar enviando a mensagem errada. Nenhum representante de vendas quer falar ao telefone com um cliente em potencial e descobrir que foi prometido a ele algo que sua empresa não pode cumprir.

Além de concordar com os recursos e benefícios, toda a apresentação de seu produto, desde a proposta de valor e o posicionamento até a identidade e a linguagem da marca, deve ser consistente do início ao fim.

Para evitar qualquer possível confusão para seus clientes potenciais, ambas as equipes devem entender e concordar com sua estratégia de mensagens. Revisões e atualizações regulares podem ajudar as duas equipes a se manterem alinhadas.

7. Concentre-se em desenvolver uma ótima experiência para seus leads.

Embora as empresas tendam a se concentrar no cliente, a criação de uma experiência positiva para todos (mesmo para aqueles que ainda não se tornaram clientes pagantes) tornará a nutrição de leads ainda mais eficaz.

Quanto melhor for a experiência, mais feliz será o cliente potencial. Quanto mais feliz o cliente potencial, maior a probabilidade de ele comprar de você em vez da concorrência quando estiver pronto.

Comece analisando seu programa de nutrição de leads e procurando por possíveis fontes de atrito que possam ser eliminadas.

Por exemplo, você está pedindo dados demais aos seus leads? Eles precisam preencher formulários longos e confusos para ver as informações mais básicas? Se seus clientes potenciais ficarem irritados em qualquer ponto da jornada, eles passarão rapidamente para outro provedor menos frustrante.

Quando estiver satisfeito por ter eliminado o máximo de atrito possível, procure maneiras de agregar mais valor à experiência do cliente. A melhor maneira de fazer isso é conversar com seus clientes atuais e potenciais para descobrir o que é mais importante para eles.

Embora você possa enviar uma pesquisa ou e-mail, a realização de pesquisas com usuários por telefone ou videochamadas permite perguntas mais abertas e respostas naturais.

Com esses dados qualitativos, você pode otimizar sua experiência de nutrição de leads para que ela aborde diretamente os maiores pontos problemáticos de seus clientes potenciais.

Pronto para aprimorar sua estratégia de nutrição de leads?

A nutrição de leads é uma parte essencial do processo de vendas moderno. Ao implementar essas dicas, você pode garantir que os leads obtenham as informações de que precisam no momento certo, para que você seja o primeiro a ser lembrado quando eles estiverem prontos para comprar.

Fontes:
(1) https://www.pipedrive.com/en/resources/state-of-sales
(2) https://www.marketo.com/lead-nurturing/
(3) https://www.gartner.co.uk/en/sales/insights/b2b-buying-journey