Custo de aquisição de clientes (CAC) - um dos indicadores mais importantes do marketing
Usado principalmente no mundo do marketing direto e do marketing digital, o custo de aquisição de clientes, ou simplesmente conhecido como CAC, refere-se ao valor gasto para adquirir um novo cliente.
Para ser o mais representativo possível, esse indicador deve levar em conta todos os recursos usados e alocados para a transformação de um cliente potencial em um cliente real. Várias ações fazem parte desse processo de transformar um cliente potencial em um cliente real, o que inclui campanhas de vendas e marketing, ambas com um custo atribuído.
Por que o cálculo do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é tão importante?
" De onde estão vindo nossos clientes?"
" Em quais meios de comunicação e alcance devemos investir mais dinheiro e tempo?"
Fazer perguntas significativas é o primeiro passo para encontrar respostas significativas para o gerenciamento de vendas. Ao calcular e analisar o Custo de Aquisição de Clientes, você poderá encontrar as respostas para suas perguntas de marketing.
Em geral, o cálculo do CAC permite que as empresas decidam melhor quanto dinheiro pode ser gasto em cada cliente, de forma lucrativa para a empresa, em um período e uso específicos.
Em primeiro lugar, para atingir as metas de receita estabelecidas pela empresa, a gerência de marketing define os objetivos de quantos novos clientes ela deve adquirir para atingir essa meta. O CAC, nesse caso, é extremamente útil, pois permite que o departamento de marketing calcule quanto precisa investir em vendas e campanhas de marketing para obter uma determinada quantidade de clientes e atingir seu objetivo.
Além disso, essa métrica de desempenho permite que você acompanhe a lucratividade das campanhas e ações de marketing implementadas para atrair novos clientes.
De fato, graças a uma análise de custo, é possível identificar os canais de marketing mais lucrativos nos quais as empresas podem anunciar seu produto ou serviço, por exemplo, e-mail, marketing digital etc. Uma vez identificados, sua empresa pode decidir em quais canais se concentrar para otimizar seus investimentos em marketing.
Além disso, o domínio emergente do marketing digital leva as empresas a envolver seus clientes potenciais com campanhas e ações mais interativas. O CAC corresponde perfeitamente a essas novas demandas, pois permite que as empresas analisem quais de suas ações são as mais lucrativas e, portanto, concentrem-se em uma delas em particular ou, inversamente, identifiquem as ações que não foram lucrativas e as alterem.
Nota: O cálculo do CAC é ainda mais importante para as empresas que se especializam em negócios B2B. Em geral, a experiência do cliente no mundo da B2B é longa e, muitas vezes, difícil de rastrear, ao contrário da B2C. Se você estiver no setor de B2B, o cálculo do CAC pode ser uma ferramenta real para ajudar a medir a eficiência de seus esforços e investimentos financeiros pesados, como a preparação para uma exposição. O CAC permite que as empresas saibam se sua estratégia de geração de leads de vendas B2B está no caminho certo.
Dicas: Confira nosso ciclo de vendas b2b e o funil de vendas b2b para entender melhor as vendas no contexto b2b.
Internamente, o que você paga para adquirir um cliente, o CAC, faz sentido quando você compara com o valor vitalício (LTV) do cliente, ou seja, o valor trazido por um cliente durante todo o relacionamento com você.
Observação: para calcular o valor vitalício do cliente, você multiplica o valor médio das compras pelo número de vezes que o cliente costuma comprar de você por ano e, finalmente, pelo relacionamento médio com o cliente em anos.
De fato, essa comparação é necessária para determinar o retorno real sobre o investimento (ROI) de um cliente durante toda a duração do relacionamento com ele.
Tudo isso para dizer que gastar muito na aquisição de determinados clientes não é necessariamente uma coisa ruim se for compensado pelo fato de que esse tipo de cliente trará muita receita. Por outro lado, um baixo custo de aquisição não tem muito valor se o cliente tiver um baixo valor de vida útil.
O CAC também é muito importante para os investidores, pois permite que eles vejam o valor médio que você gasta para adquirir novos clientes e, portanto, avaliar o grau de dificuldade que você terá para atingir os objetivos do cliente.
Como calcular o custo de aquisição de clientes?
A maneira mais simples de calcular o CAC é dividir o custo total das ações de vendas e marketing pelo número de clientes adquiridos.
A equação é a seguinte:
Custo total de vendas e marketing/número de clientes adquiridos
Para determinar o custo total para adquirir novos clientes, é preciso levar em conta vários tipos diferentes de custos.
- Custos associados ao marketing digital
- Publicações de conteúdo nas mídias sociais
- Campanha de e-mail
- SEO
- Anúncios on-line, por exemplo, Google AdWords
- Manutenção e atualizações do site e do blog
- Licenças de software de automação de marketing e softwares de CRM
- Custos associados aos métodos tradicionais de marketing
- Planejamento e organização de conferências
- Planejamento e organização de exposições
- Relações públicas
- Salários da equipe de marketing e seus bônus também
- Custos associados a vendas
- Telemarketing
- Salários para a equipe de vendas, incluindo seus bônus
- Quilometragem de veículos profissionais
- Custos extras que podem surgir
- Serviços de consultoria de profissionais de marketing/vendas (designers, consultores etc.)
Observação: Essa lista pode muito bem mudar dependendo do setor em que sua empresa está. No entanto, a ideia permanece a mesma: você precisa cobrir todos os custos que surgem durante o processo de transformar um cliente em potencial em um cliente real. Esse método permite que você obtenha um CAC médio geral, mas também pode ser útil calcular por setor ou canal.
Estratégias para otimizar melhor seu custo de aquisição de clientes
Um CAC muito alto, em comparação com o cálculo do valor do tempo de vida de um cliente, conforme explicado anteriormente, geralmente é um sinal de ineficiência e mau uso dos investimentos. É por isso que é tão importante estabelecer uma estratégia de otimização para que ele seja o mais baixo possível.
Portanto, é preciso identificar as alavancas que permitirão reduzir os custos de novos clientes e, ao mesmo tempo, aumentar o volume e a qualidade dos resultados. Entre esses métodos, temos:
- Investimento em campanhas de inbound marketing com foco em estratégia de conteúdo e mídia social. Essa técnica é altamente eficaz e, o melhor de tudo, não custa muito, permitindo que sua empresa reduza seu CAC.
- Defina limites orçamentários que não podem ser ultrapassados
- Concentre-se em investimentos em canais ou na carteira de clientes que tenham um ROI mais alto
- Identifique e saiba quais são os canais mais populares pelos quais sua empresa obtém clientes. Ao saber disso, você também conhecerá a taxa de conversão de leads e estará mais apto a alocar recursos de acordo.
Como o software de automação de marketing pode ser útil para sua empresa?
O software de automação de marketing permite que você acompanhe a experiência de um cliente e, portanto, alinhe suas campanhas e ações de marketing de acordo com as expectativas dele.
O software disponível oferece uma análise detalhada de suas campanhas de marketing (rastreadores personalizados, cálculo automático do ROI). Facilitando o aprimoramento de suas campanhas, reduzindo seus custos e, ao mesmo tempo, mantendo o mesmo nível de eficiência.
Os dados também estão no centro de tudo isso: rastrear um site e seus movimentos digitais é uma escolha estratégica. O poder do software na automatização das tarefas de marketing é apenas um lado da moeda. Poder ver os dados (KPIs) de todos os pontos de conversão do site e das ações de marketing é uma mina de ouro que permite que os gerentes ajudem continuamente a tomar decisões estratégicas corretas e apropriadas. A tomada de decisões estratégicas não deve mais se basear em simples suposições, mas sim em números e dados tangíveis.
Graças à Internet e às novas tecnologias disponíveis atualmente, você pode calcular facilmente seu CAC e saber como melhorá-lo.
Artigo traduzido do inglês