Desenvolvimento de clientes: o método para criar uma base de clientes
Desenvolvimento de clientes: já ouviu falar?
É uma metodologia para criar o modelo de negócios de empresas iniciantes. Criada no início dos anos 2000, ela só se estabeleceu na Itália nos últimos anos, graças ao método Lean Startup.
Esse método é particularmente adequado em uma situação em que se deseja atacar um novo mercado com um produto ou serviço recém-desenvolvido. Ele faz parte das estratégias de Marketing Relacional, nas quais tudo gira em torno do cliente.
Neste artigo, veremos o que é esse método, por que ele é importante e quais são as regras para sua aplicação.
Desenvolvimento do cliente: do que se trata?
Definição
A metodologia de desenvolvimento do cliente consiste em um procedimento para a criação de start-ups e novas empresas.
Essa metodologia foi teorizada pelo empresário californiano Steve Blank em seu livro best-seller The Four Steps to the Epiphany (Os quatro passos para a epifania ). O autor parte do pressuposto de que os métodos e as práticas de gerenciamento usados pelas empresas tradicionais não são adequados para as start-ups.
Normalmente, as grandes empresas podem desenvolver e comercializar um novo produto ou serviço, já cientes da existência de um mercado potencial. As start-ups, por outro lado, além do desenvolvimento do produto/serviço, também devem se preocupar com a criação de um mercado para esse produto/serviço.
Esse é o objetivo do desenvolvimento de clientes: ajudar o empreendedor a criar clientes.
Por que isso é importante?
Muitas empresas em crescimento gastam muito esforço para projetar e aperfeiçoar seu produto e muito pouco tempo para "criar um mercado potencial". O modelo de desenvolvimento de clientes, por outro lado, as incentiva a dedicar mais tempo à pesquisa de clientes potenciais.
É, portanto, um método mais focado no consumidor. O produto deve tentar responder aos problemas dos clientes para satisfazer suas necessidades.
O objetivo é, portanto, superar a abordagem "orientada para o produto", que já esteve tão em voga.
Fazer o melhor produto possível e depois esperar que os clientes cheguem sem procurá-los ativamente não funciona mais.
As 4 fases do modelo de desenvolvimento de clientes
Vamos examinar juntos as 4 fases do modelo criado por Steve Blank.
Descoberta do cliente
Durante a descoberta do cliente, é necessário identificar os primeiros clientes em potencial para entender se eles estão de fato interessados em resolver o problema ao qual o produto/serviço da start-up se destina.
A identificação dos primeiros usuários, geralmente por meio de entrevistas e pesquisas, permite entender em quais recursos eles estão mais interessados.
Validação do cliente
A fase de validação do cliente deve permitir entender se as hipóteses de solução de nossos produtos ou serviços realmente respondem aos problemas encontrados pelos primeiros usuários.
A criação de um Produto Mínimo Viável (MVP) é fundamental. Esse é um protótipo a ser testado pelos primeiros usuários para obter feedback e avaliar seu nível de satisfação.
Criação de clientes
A criação de clientes consiste em entender se nossas estratégias e canais de vendas são capazes de atender a uma demanda final em grande escala. Precisamos entender se nosso modelo de negócios é sustentável ou não. Para passar por essa etapa com sucesso, precisamos adquirir uma maioria inicial, ou seja, os primeiros consumidores dispostos a pagar por nossas soluções.
Aqui estão as duas principais atividades nas quais devemos nos concentrar
- reter e conservar os clientes obtidos,
- expandir a base de clientes o máximo possível.
Construção da empresa
A construção da empresa é a fase em que a transição de start-up para empresa é realizada. Uma estrutura formal real é criada, consistindo nos departamentos de vendas, marketing, pesquisa e desenvolvimento, etc.
A conclusão dessa fase deve nos permitir definir metas de curto e médio a longo prazo, planejar investimentos e elaborar um plano de negócios.
Aqui estão duas ferramentas de software que podem facilitar sua vida durante o desenvolvimento do cliente: Bitrix24, Zoho CRM.
O método Lean Startup
Conforme mencionado na introdução, o método Lean Startup possibilitou a disseminação do desenvolvimento de clientes na Itália.
É um método ágil para lançar um produto no mercado com base em experimentação e feedback. O método foi desenvolvido em 2008 por Eric Ries, um empresário ativo no Vale do Silício.
O desenvolvimento do cliente é uma das três partes que compõem o Lean Startup (juntamente com o design do modelo de negócios e a engenharia ágil).
As 14 regras do desenvolvimento do cliente
O objetivo final deve ser obter um modelo de negócios repetível, dimensionável e lucrativo.
Vamos dar uma olhada nas 14 regras a serem seguidas de acordo com Steve Blank para aplicar a metodologia:
- Não há certezas: é preciso testar comparando com o mercado;
- É preciso combinar o desenvolvimento do cliente com a metodologia ágil;
- Esteja ciente de que erros e falhas fazem parte da pesquisa;
- É preciso repetir um processo várias vezes até que uma meta predefinida seja alcançada;
- É preciso usar um Business Model Canvas com suposições não testadas, modificando-o constantemente;
É um modelo estratégico para projetar e desenvolver seu próprio modelo de negócios.
- Projetar experimentos e testes para validar hipóteses;
- Identificar o tipo de mercado e, portanto, as regras do jogo;
- Saber que as métricas de uma start-up são diferentes das de empresas estabelecidas;
- Acelerar os processos de tomada de decisão e minimizar a duração dos ciclos de desenvolvimento;
- Ser apaixonado;
- Estar ciente de que a força de trabalho necessária para uma start-up é muito diferente daquela de uma empresa estabelecida;
- Economizar o máximo de liquidez possível para o momento certo;
- Comunique-se e compartilhe conhecimentos;
- Envolver todos os componentes da start-up, inclusive investidores e fundadores, no processo.
Seguir esse modelo permite um planejamento adequado para a realização de suas metas.
Entretanto, é preciso sempre lembrar que a transição da teoria para a prática esconde várias armadilhas. Somente fazendo é que realmente se aprende e se ganha experiência.
Portanto, é essencial testar, falhar e tentar várias vezes para alcançar os resultados desejados.
Artigo traduzido do italiano