O CRM que aumentará o desempenho de sua equipe de vendas
Quais são as opiniões sobre CRM? Qual CRM você deve escolher? Alguns recursos são básicos, mas outros são mais sofisticados e podem ajudá-lo a ser mais eficiente.
CRM: de volta ao básico
Foco nas vendas
A necessidade prioritária para a empresa e para um empresário são as vendas. São os clientes que manterão a empresa funcionando e a sustentarão ao longo do tempo. Portanto, a prioridade é :
- encontrar clientes
- mantê-los
Um CRM clássico
Para fazer isso, você precisa equipar sua empresa com um software de CRM (Customer Relationship Management). Essa ferramenta permite que você organize sua abordagem de vendas de forma a torná-la eficaz. Isso envolve :
- bom gerenciamento de clientes potenciais: detalhes de contato, informações, atualizações,
- segmentação do seu banco de dados: filtros para classificar as informações de acordo com critérios geográficos, volume de negócios, setor etc.
Essas duas funções são os fundamentos do CRM. Mas algumas soluções de software vão ainda mais longe.
Segmentação mais refinada...
...para filtrar os dados
Qualquer CRM fará o download do seu banco de dados. Mas nem todos eles oferecem as mesmas funções para consultá-lo. E seus dados podem se tornar rapidamente muito grandes, com arquivos de clientes, arquivos de clientes potenciais e assim por diante, dificultando a localização. O acesso por ordem alfabética não é necessariamente o mais relevante. Por exemplo, um representante de vendas que está preparando uma turnê na região de Drôme pode querer exportar apenas os contatos localizados no departamento 26.
...para analisar seu túnel de conversão
O pipeline de vendas é composto por todos os seus negócios em andamento, mais ou menos maduros, e que você espera que se concretizem a curto, médio ou longo prazo. A análise do conteúdo desse túnel permite que você :
- avaliar a situação da sua empresa em um determinado momento
- elaborar uma previsão atualizada
Alguns CRMs também permitem que você filtre por valor da cotação. Esse é particularmente o caso do software TigerPro. Você pode classificar seu pipe de modo a ver apenas a lista de negócios em andamento para os quais a estimativa é superior a cinco mil euros.
... para organizar sua equipe de vendas
A segmentação é útil para mais do que apenas fins analíticos. Ao filtrar os dados, é possível criar um segmento de contatos para os quais você pode definir ações específicas. Por exemplo, você pode redigir um e-mail padrão e decidir enviá-lo para apenas um tipo de lead - contato de vendas. Além desses filtros, alguns pacotes de software são capazes de levar em conta as cargas de trabalho e/ou as carteiras de clientes da sua equipe de vendas. Com o Initiative CRM, todas as informações são cruzadas. Assim, o trabalho e os recursos são organizados de forma eficiente.
... para otimizar as operações
A capacidade de enriquecer cada arquivo de cliente com informações de todos os tipos não apenas permite que eles sejam classificados de acordo com critérios precisos, mas também garante a continuidade do monitoramento. Tomando o exemplo de um período de férias, é fácil para a pessoa que está assumindo o controle consultar o histórico do arquivo do cliente. Se o cliente ligar, todas as informações estarão disponíveis para fornecer uma resposta adequada.
Um fluxo de trabalho mais relevante
A precisão da segmentação não apenas facilita as operações, mas também tem um impacto estratégico sobre as ações tomadas.
Fluxo de trabalho de leads
Quando se trata de manter seus leads atualizados, a palavra de ordem é, sem dúvida, "assiduidade ". Um cliente em potencial lhe disse para ligar de volta em um mês, portanto, você precisa estar presente. Mas como fazer isso quando há trinta ou até cinquenta deles? É nesse ponto que um processo eficaz baseado em segmentação qualificada faz toda a diferença. Em sua ferramenta de CRM, você preenche o formulário de agendamento de retorno. E um alerta é programado para servir de lembrete em um mês. Alguns pacotes de software adicionam isso diretamente ao seu calendário, como o Initiative CRM, que é sincronizado com o Google Calendar.
Fluxo de trabalho do cliente
Assim como é importante manter contato com os clientes potenciais, é igualmente importante manter contato com os clientes. Porque, na maioria dos casos, se um cliente o abandona, é porque você não conseguiu mantê-lo. É preciso verificar e manter contato com eles. Não é fácil quando você está com a cabeça na areia... Mas, mais uma vez, o CRM é uma ferramenta inestimável. Se quiser escrever para cada um de seus clientes pelo menos a cada 60 dias, você pode configurar a ferramenta e ela se encarregará de lembrá-lo em tempo hábil.
Fluxo de trabalho de faturamento
Essas funções, específicas do CRM, são igualmente valiosas no gerenciamento. Alguns pacotes de software têm um módulo de gerenciamento integrado. Com o TigerPro, o banco de dados tem interface direta com o rastreamento de pagamentos. Se uma fatura estiver vencida, a ferramenta se encarrega de enviar um e-mail de lembrete: a garantia de estar em dia com suas faturas não pagas, gastando o mínimo de tempo e energia para isso.
Ter um CRM é bom. Ter um bom CRM é melhor ainda. Nem todos os CRMs são criados da mesma forma, nem vão tão longe em termos de refinamento da segmentação ou da relevância dos fluxos de trabalho: recursos que não apenas agregam valor operacional, mas também valor estratégico à sua organização de vendas cotidiana.
Artigo traduzido do francês