Inbound Lead Nurturing - Transforme leads em clientes reais

No Inbound Marketing, há a nutrição de leads, mas o que é isso?

A nutrição de leads e, especificamente, a nutrição de leads de entrada, tem como objetivo converter clientes potenciais em clientes fiéis por meio da construção de um relacionamento de confiança, por exemplo, fornecendo-lhes informações relevantes que possam influenciá-los ou pequenos gestos personalizados que possam persuadi-los a comprar de você.

Esse é, de longe, o estágio mais longo do processo de vendas, o que exige bastante atenção aos detalhes e conhecimento da concorrência.

Ao usar a nutrição de leads de inbound, você lentamente, mas com segurança, leva o lead até o ponto em que ele compra de você.

Descubra o que é exatamente a nutrição de leads de entrada e como ela pode ajudar suas vendas a crescerem!

Ver todos os software Customer relationship management (CRM)

O que é a nutrição de leads?

A nutrição de leads pode ser descrita como a implementação de ações estratégicas de marketing para elevar leads ou clientes potenciais que ainda não estão convencidos ao status de cliente/comprador.

A nutrição de leads é, portanto, uma estratégia de marketing de entrada projetada para manter um relacionamento de confiança e frutífero com o cliente potencial, prestando atenção especial a ele e personalizando seu tratamento.

Inbound Marketing e nutrição de leads

Como lembrete, o objetivo do inbound marketing é atrair novos visitantes para o seu site usando uma estratégia de conteúdo, depois convertendo os clientes potenciais em clientes potenciais e, por fim, em clientes fiéis.

Essa última parte, aquela que faz o salto de leads para clientes fiéis, é, sem dúvida, a etapa mais importante do inbound marketing e também da nutrição de leads.

Para ilustrar melhor esse conceito, existe algo chamado funil de vendas, que começa no topo e na parte mais ampla, atraindo pessoas por meio de conteúdo, que também é onde começa a nutrição de leads. Depois, as partes subsequentes são as mesmas que listamos anteriormente, transformando o visitante em um lead, depois o lead em um cliente e, por fim, esse cliente em um cliente fiel.

Oportunidades e vantagens da nutrição de leads inbound

Conforme destacamos anteriormente, a nutrição de leads desempenha um papel fundamental em qualquer estratégia de inbound marketing. Agora, vamos nos aprofundar nas vantagens da nutrição de leads integrada em uma estratégia de inbound marketing.

Melhore sua reputação e a imagem geral da marca

Em vez de se concentrar em campanhas de marketing sensacionais, você deve reorientar seus esforços e redirecionar os leads potenciais críticos e usar a nutrição de leads. Uma estratégia para acompanhar isso é segmentar as pessoas que já visitaram seu site, colocando anúncios baseados em cookies em outros sites.

O objetivo da nutrição de leads é:

• Consolidar sua legitimidade, pois seu conteúdo escolhido a dedo atesta sua experiência
• Incentivar a reação e a interação do cliente com você: você o incentiva ativamente a se envolver com você e a estabelecer um relacionamento que se torne concreto e se beneficie das opiniões dele
• Mantenha o vínculo: você mantém um relacionamento com seus clientes potenciais e, assim, permanece na memória deles
• Inspire confiança: suas referências e depoimentos de clientes são elementos concretos e tranquilizadores

Ao fazer a curadoria de sua reputação digital com conteúdo de qualidade, você não precisará mais tomar medidas desesperadas ou, às vezes, arriscadas para conquistar novos clientes. Eles vão querer vir até você, quando estiverem prontos. Uma nova forma de geração de leads será benéfica para todos os aspectos de sua empresa.

Aumente sua receita

A nutrição de leads de entrada é uma técnica popular de atração de novos clientes atualmente, e os efeitos positivos que ela pode ter em sua empresa falam por si só.

As empresas que dominam a nutrição de leads vendem, em média, 50% mais, por 33% menos do custo.

E quando se trata de fechamento, você tem 20% a mais de chance de concluir uma venda quando seu lead foi amadurecido previamente.

Os clientes potenciais " amadurecidos" levam a uma jornada de compra 23% mais curta.

Qual estratégia de nutrição de leads devo adotar?

O aspecto mais importante não é encontrar o cliente potencial, mas oferecer a ele a oferta certa no momento certo. Hoje em dia, é difícil conseguir clientes no momento exato; hoje o cliente potencial pode não estar interessado, amanhã ele pode mudar de ideia.

Aqui estão algumas dicas para gerenciar seus leads com mais eficiência.

Segmente sua base de clientes para aprimorar as campanhas de marketing

O gerenciamento de leads é o ponto de partida, pois é possível obter as informações de contato dos clientes potenciais de várias maneiras:

• Comprando acesso a bancos de dados B2B e B2C que incluem informações de contato de clientes potenciais
• Esforços comerciais da sua equipe de vendas
• Incentivando os clientes potenciais a fornecer suas informações de contato, o que pode ser feito de várias maneiras. Uma delas é adicionar botões de chamada para ação (CTA) aos e-mails, que os levam a uma página de destino onde são incentivados a adicionar mais informações

Mas o mais importante é segmentar por tipo, por exemplo, por produtos comprados, páginas mais visitadas de seu site, interesses etc., e determinar seu ponto de foco principal e, em seguida, concentrar-se nele com sua estratégia de comunicação de marketing.

Uma coisa que recomendamos é usar a pontuação de leads, ou seja, classificar seus clientes de acordo com o nível de interesse deles em seu produto ou serviço, para segmentar os clientes em potencial que têm menor e maior probabilidade de comprar seu produto ou serviço. E, posteriormente, adaptar suas campanhas de aquisição de acordo com isso.

Conheça os perfis de seus clientes

De acordo com pesquisas, as empresas precisam entrar em contato com os clientes pelo menos uma dúzia de vezes, direta ou indiretamente, antes que eles tomem uma decisão de compra. Uma média que é ainda mais verdadeira para empresas B2B.

Conhecer seus clientes diferenciará sua empresa de outros concorrentes e permitirá que você fale com eles de forma mais personalizada. No B2B, o setor de atividade, a localização geográfica, a força de trabalho da empresa ou as oportunidades de desenvolvimento também são aspectos suscetíveis que podem ajudá-lo a conhecer melhor seus clientes.

Entre em contato com seus clientes potenciais no momento certo

As chances de converter um cliente potencial em um lead qualificado, especialmente em negócios B2B, são muito maiores se você entrar em contato com ele rapidamente, assim que obtiver suas informações de contato.

Para que isso funcione, você precisa ser proativo e reativo. Se os e-mails e as chamadas ficarem sem resposta por dias ou até mesmo horas, a chance de uma venda bem-sucedida poderá ser menor. Sem falar que o cliente em potencial pode simplesmente esquecer sua oferta e você.

Analisar a jornada do cliente

Analisar seu cliente durante as diferentes fases e etapas da jornada do cliente permite que você entenda melhor coisas como a personalidade ou os hábitos dele, por exemplo. Mas também os possíveis pontos fracos em seu discurso de vendas ou na experiência do cliente.

Para saber quando e por meio de qual canal você deve entrar em contato com o cliente potencial, é preciso estudar a jornada do cliente e o mapa correspondente para:

• Conhecer os diferentes pontos de contato (na loja, no site, no fórum etc.)
• Oferecer o conteúdo certo (informativo, promocional, especializado)
• Enviar tudo isso no momento certo

Por exemplo, se os clientes em potencial costumam hesitar ao procurar informações sobre seu produto, crie conteúdo informativo para ajudar seu público-alvo a entender os benefícios de seu produto que o diferenciam dos concorrentes.

Opte por uma estratégia de comunicação digital multicanal

Depois de ter todo o conhecimento necessário sobre sua base de clientes e saber como atingi-los, você pode implementar a estratégia de comunicação digital correta.

No entanto, a maioria dos especialistas em marketing concorda que apenas campanhas de e-mail não são suficientes. Você precisa ter uma estratégia multicanal usando canais como

• Sites
• Blogs
• Mídia social
• Aplicativos móveis

E também outras técnicas, como:

• Anúncios
• Recomendações boca a boca
• Recomendações pagas

Você terá mais chances de atingir sua base de clientes-alvo se estiver divulgando sua mensagem em vários pontos de contato.

Ofereça conteúdo relevante que tenha valor substancial

Uma regra geral na nutrição de leads de entrada é oferecer aos seus contatos e leads conteúdo relevante, marketing de conteúdo. Seu conteúdo deve mostrar sua legitimidade, experiência e conhecimento especializado, o que pode ser feito na forma de

• Boletins informativos
• Ebooks, que você pode oferecer aos seus clientes potenciais para download em seu site
• Estudos de caso, falando sobre um problema concreto que afeta sua base de clientes; com isso, você pode identificar melhor os problemas de seus clientes potenciais
• Histórias de sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos
• Webinars, vídeos ou webconferências que possam educar seus clientes potenciais ou clientes, que mostrem sua experiência em um campo específico

Use a inteligência de vendas

Uma tecnologia recente que pode ajudar a encontrar clientes potenciais é a inteligência de vendas. A inteligência de vendas usa algoritmos que pesquisam canais como mídia social ou bancos de dados para encontrar um perfil de cliente qualificado. Algo assim pode ajudar você e sua empresa a encontrar bons leads que terminem em clientes fiéis.

Mantenha contato, depois de pedir!

Hoje em dia, as empresas, especialmente as que estão em contato direto com os clientes, precisam pedir permissão para falar com eles antes de começar a segmentá-los com campanhas. Embora isso possa parecer uma desvantagem para as empresas, na verdade fornece a elas informações valiosas. Isso permite que elas vejam quais clientes em potencial estão interessados e com quem devem manter contato, além daqueles que não estão interessados. Esse processo é chamado de qualificação de leads.

Exemplos de campanhas de nutrição de leads de entrada

Exemplos de campanhas de nutrição de leads inbound para empresas B2B

Você é uma empresa que presta consultoria em questões de cadeia de suprimentos e acaba de receber novos clientes potenciais devido a um webinar que acabou de realizar.

Seu primeiro ponto de contato poderia ser um e-mail de boas-vindas, no qual você se apresenta e apresenta sua empresa e, em seguida, solicita informações mais específicas sobre eles, como quais informações eles gostariam de receber nos próximos boletins informativos. Isso permite que você qualifique o lead e veja se ele está realmente interessado ou não, além de enviar a ele conteúdo pertinente.

Você também pode fazer o acompanhamento enviando um link para o novo e-book que acabou de publicar em seu site, aprofundando-se em um tópico específico e mostrando sua experiência e conhecimento. Mesmo que o cliente em potencial não leia todo o e-book, isso o faz se lembrar mais de você e o faz pensar ainda mais em contratar você.

Exemplos de nutrição de leads de entrada BtoC

Um cliente solicitou uma cotação de um produto ou serviço em seu site, deixando suas informações de contato, mas não fez a compra desde então. Você pode enviar um e-mail perguntando se ele tem alguma preocupação ou dúvida sobre o produto. Se isso não for suficiente, tente enviar um artigo falando sobre recursos específicos do produto, o que fará com que o cliente perceba o valor que seu produto pode oferecer.

Ver todos os software Customer relationship management (CRM)

Cultive suas relações com os clientes

Você provavelmente já entendeu que implementar uma estratégia de nutrição de leads de entrada é essencial para melhorar sua taxa de conversão e estabelecer relacionamentos confiáveis e duradouros com os clientes.