Marketing de acompanhamento: como explorar suas vantagens?
O marketing de acompanhamento significa algo para você? Você já ouviu falar dele ou o conceito de follow up é completamente novo para você?
Depois de ver o que é, vamos analisar quando e como esse processo é implementado em uma estratégia geral de marketing.
Por fim, quais são os principais benefícios para as empresas?
O que é marketing de acompanhamento?
Definição
É difícil encontrar um termo em italiano que expresse claramente essa ação de marketing. Literalmente, follow up é o processo cujo objetivo é "acompanhar" ou "continuar".
Na maioria dos casos, consiste em uma estratégia de marketing por e-mail: um e-mail é enviado a um destinatário logo após ele ter demonstrado interesse em um determinado produto ou serviço. Essa manifestação de interesse pode ser, por exemplo, um formulário preenchido on-line, uma visita a um estande ou até mesmo o download de um white paper.
Na maioria das vezes, o objetivo das empresas com essa ação é marcar um encontro telefônico ou iniciar uma troca de e-mails com os clientes em potencial.
Os requisitos do marketing de acompanhamento
Para serem eficazes, as atividades de acompanhamento devem ter certas características:
- devem ser sistemáticas (no sentido de que devem ser executadas da mesma maneira);
- devem gerar resultados consistentes e previsíveis;
- devem ter um certo grau de automação.
Se não for bem organizado, o marketing de acompanhamento pode ser extremamente cansativo, tanto para a empresa quanto para o cliente em potencial.
Os diferentes tipos de acompanhamento
Acompanhamento de vendas
Quando se trata de vendas, o acompanhamento desempenha um papel importante. Ele é identificado como o processo pelo qual se continua a acompanhar os clientes já adquiridos. Depois de um contato inicial, na verdade, o cliente em potencial se tornou um cliente de pleno direito. O acompanhamento consiste em propor serviços e produtos adicionais em intervalos regulares. Esse tipo de acompanhamento ocorre principalmente por meio de um sistema de e-mail.
Acompanhamento pós-evento
As empresas organizam eventos, como dias abertos, em que os clientes em potencial podem visitar a empresa, conhecer sua produção e sua ética de trabalho. Também são oferecidos testes gratuitos aos participantes do evento.
A ação de acompanhamento começa imediatamente após o evento: na verdade, o acompanhamento consiste, nesse caso, em entrar em contato com os participantes do evento com o objetivo de estabelecer uma relação de trabalho de longo prazo.
Curso de treinamento de acompanhamento
Toda empresa precisa organizar cursos de treinamento para seus funcionários a fim de desenvolver novas habilidades para o crescimento da empresa.
Entretanto, o feedback também é um elemento importante, pois ajuda a entender o que precisa ser melhorado.
Portanto, o acompanhamento de um curso de treinamento é baseado principalmente no feedback dos participantes do curso e deve ser realizado em dois momentos específicos:
- No final do curso,
- Alguns meses depois.
Ferramentas de acompanhamento para fazer a diferença
Para captar a atenção dos clientes, há várias ferramentas de acompanhamento.
Contatos telefônicos
As chamadas telefônicas estão certamente entre as técnicas mais eficazes. Muitos vendedores hesitam em ligar ou não para os clientes potenciais, por medo de serem muito insistentes. É importante ser conciso e ter um motivo válido para ligar para eles. Após o primeiro contato, o cliente em potencial pode estar interessado em prosseguir com a compra.
E-mails
O e-mail pessoal
O destinatário deve perceber o e-mail como sendo dirigido exclusivamente a ele. Portanto, seu conteúdo deve estar diretamente relacionado à sua situação pessoal.
Esses e-mails fazem parte do chamado "marketing um a um". O objetivo é iniciar uma discussão "pessoal" e induzir o cliente a realizar uma ação específica e pessoal.
O e-mail de "tutorial
Um usuário, ao se registrar no seu site ou comprar um novo produto/serviço, pode solicitar um tutorial.
Esse tipo de e-mail se concentra exclusivamente no serviço ou produto em questão e fornece instruções sobre como usá-lo corretamente. Seu objetivo é tornar o aprendizado rápido e fornecer ao usuário dicas e truques para explorar todo o seu potencial no menor tempo possível.
O e-mail de treinamento
O objetivo desse e-mail é transformar um cliente em potencial em um profissional de melhor desempenho. Esse tipo de e-mail vai além da apresentação dos próprios produtos ou serviços e é caracterizado por uma abordagem pedagógica para treinar o destinatário em algumas práticas recomendadas.
O objetivo é facilitar o processo de tomada de decisão do cliente potencial e inspirá-lo com sua oferta.
O e-mail de confirmação
Esse é um e-mail que segue ou precede uma ação específica realizada por um cliente ou usuário. Pode ser uma
- verificação após uma assinatura ter sido feita;
- confirmação da criação de uma nova conta;
- confirmação de um pedido feito;
- envio de uma fatura de renovação.
Dicas úteis
Planeje
Semelhante a todos os processos de negócios, a estratégia de acompanhamento exige um planejamento meticuloso para que seja aproveitada ao máximo.
Para levar os clientes em potencial a comprar, é preciso planejar e tentar desenvolver uma conexão direta e contínua com eles. Você pode, por exemplo, planejar com antecedência o envio de e-mails, chamadas telefônicas etc., definindo dias e horários precisos.
Se você se concentrar no acompanhamento telefônico, escolha horários apropriados. De fato, ninguém gosta de receber uma ligação às 7h ou às 21h, ou durante o intervalo para o café. No caso do e-mail, a questão é menos relevante, pois o cliente em potencial pode escolher quando verificar sua caixa de correio e quando responder às mensagens. No entanto, é preferível enviar esse tipo de conteúdo pela manhã, quando o destinatário começa seu dia de trabalho e define suas metas para o dia.
Estruture intervalos de tempo
Os acompanhamentos com a mesma pessoa devem ocorrer em intervalos regulares e devem permitir uma progressão progressiva do relacionamento entre a empresa e o cliente.
Como cada cliente potencial tem um perfil de tomada de decisão diferente, é muito importante que o vendedor conheça muito bem seu alvo, para não ser muito intrusivo ou distante. Alguns clientes têm muito tempo livre e estão mais dispostos a ouvir você. Outros, no entanto, são muito ocupados e podem ficar incomodados com o excesso de contatos telefônicos.
Aja agora
Para ser eficaz, é importante não perder tempo em fazer follow-ups. Depois de obter os contatos do prospect, é essencial entrar em contato com ele dentro de dois dias para não ser ultrapassado pelos concorrentes.
Categorize os diferentes tipos de contatos
É importante classificar os clientes potenciais em um banco de dados ordenado. Você pode fazer isso com um simples arquivo do Excel ou com um software SaaS. A distinção pode se basear, por exemplo, no grau de interesse demonstrado pelos clientes potenciais.
Defina um conteúdo claro e vencedor
O conteúdo pode fazer toda a diferença para despertar o interesse dos clientes potenciais. O tom certo, bem como as palavras relevantes, são cruciais. Se você deseja receber uma resposta, capturar a atenção dos clientes é vital. Não se esqueça de agradecer ao usuário pelo interesse e oferecer a ele conteúdo interessante.
Obviamente, é muito importante conhecer muito bem seu público-alvo para estabelecer uma conexão com o usuário desde o início e ganhar sua confiança.
Um tipo de contato comercial muito importante
Ignorado por alguns profissionais, que consideram esse tipo específico de contato comercial um processo excessivamente complexo e invasivo, o marketing de acompanhamento é, na verdade, extremamente eficaz para a geração de leads.
Para melhorar o processo de vendas, nada deve ser deixado ao acaso. O acompanhamento é um elemento que deve ser planejado com muito cuidado, para atrair cada vez mais leads e aumentar a taxa de conversão da empresa.
Artigo traduzido do italiano