7 chaves para organizar uma equipe de vendas bem-sucedida
Equipe de vendas: a chave para o sucesso de uma empresa?
A equipe de vendas é, sem dúvida, um dos pilares de qualquer empresa, independentemente de seu tamanho ou atividade.
No comando da estratégia de CRM, eles são responsáveis pela construção de relacionamentos sólidos com os clientes e, portanto, são um fator fundamental para a receita da empresa.
Neste artigo, mostraremos como organizar uma equipe de vendas bem-sucedida que lhe trará melhores resultados e maiores lucros.
Está pronto para colocar sua equipe de vendas em ação 🤑?
O que é uma equipe de vendas?
A equipe de vendas de uma empresa é responsável por criar e manter relacionamentos com clientes e clientes em potencial. Portanto, é o principal ponto de conexão entre a empresa e seus clientes.
Seu objetivo é atrair clientes para aumentar a receita da entidade. Também visa a fidelizar os compradores e consumidores, conseguindo assim uma compra regular.
Sem vendedores não há vendas e, portanto, não é possível fazer negócios. Portanto, o sucesso de qualquer empresa depende, em grande parte, de sua equipe de vendas. E, da mesma forma, essa é a força de vendas da empresa.
Como criar uma equipe de vendas?
Cada equipe de vendas tem perfis ou funções diferentes. Todos eles realizam diferentes tarefas que são essenciais para:
- Atingir os objetivos estabelecidos;
- conseguir uma boa coordenação da equipe.
Vamos dar uma olhada nas mais importantes:
- Gerente de vendas: O chefe, coordenador da equipe, é responsável pela estratégia de vendas (plano de vendas).
- Gerente de contas-chave: responsável pelas contas-chave, os clientes mais importantes.
- Comercial: responsável por criar e gerenciar o relacionamento com diferentes clientes.
- Prospector: responsável pela busca de futuros clientes para a empresa.
Em uma equipe de vendas, pode haver outras funções menos envolvidas no gerenciamento de clientes potenciais e clientes, mas igualmente importantes para atingir os objetivos:
- Controlador de vendas: encarregado de analisar e criar relatórios sobre a atividade de vendas.
- Administração de vendas: Encarregado de gerenciar tarefas paralelas, como cobranças ou serviço pós-venda.
- Agente: Vendedor externo à empresa, mas que baseia parte de sua atividade no aumento de clientes da empresa.
Como organizar uma equipe de vendas? → 4 estruturas
Levando em conta os diferentes membros que compõem sua equipe de vendas, você tem diferentes possibilidades de estruturar ou definir o departamento de vendas.
Dependendo do fato de você ser uma PME ou uma grande empresa, será conveniente adotar um modelo organizacional ou outro.
Aqui estão quatro modelos organizacionais que você deve conhecer:
1. organização comercial de acordo com os clientes
Um dos métodos mais difundidos em vendas: cada vendedor tem e gerencia seus próprios clientes.
É aconselhável designar um vendedor para cada grupo de clientes. Em outras palavras, os produtos e serviços da empresa podem ser direcionados a diferentes públicos-alvo; ter representantes de vendas adaptados a cada um deles é um ponto diferenciador e eficaz para fechar vendas, pois permite que você se adapte:
- A mensagem transmitida,
- os canais utilizados,
- e melhorar a identificação do cliente com a marca.
2. Organização de vendas de acordo com as funções
Nesse caso, cada perfil profissional da equipe de vendas constitui uma área do departamento. Portanto, cada subgrupo é focado e especializado em uma tarefa específica, sem distinção entre produtos e/ou serviços.
Por exemplo:
- Uma equipe encarregada da prospecção,
- outra equipe encarregada de gerenciar a fidelidade do cliente,
- uma última equipe responsável pela análise do desempenho do departamento.
3. Organização comercial de acordo com os produtos
Se for uma empresa que distribui diferentes produtos, também é comum criar equipes funcionais para cada um deles. Em outras palavras, cada equipe é formada por perfis ou funções diferentes, mas todos focados no mesmo objetivo: vender um determinado produto ou serviço.
A especialização trabalha a seu favor no campo comercial: quanto mais você souber sobre o produto que está vendendo, melhor poderá vendê-lo.
4. Organização comercial de acordo com a área geográfica
Por fim, outra maneira de estruturar seu departamento de vendas é de acordo com a área geográfica em que você opera.
Esse tipo de estrutura é favorável para empresas que operam internacionalmente. Designar um vendedor treinado e focado para cada área pode acabar com as diferenças culturais ou de idioma.
Da mesma forma que a organização por produto, cada área é organizada funcionalmente e é composta por perfis diferentes.
7 chaves para gerenciar sua equipe de vendas
Se você deseja ter uma equipe de vendas bem-sucedida, uma combinação de produtividade e lucratividade, observe estas dicas e práticas recomendadas.
1. Escolha profissionais treinados
Embora pareça óbvio, ter uma equipe treinada e experiente é essencial para o sucesso da sua equipe de vendas. E vale a pena lembrar!
Isso não significa que você não possa e/ou não deva dar oportunidades a profissionais inexperientes; eles também podem trazer coisas positivas para a mesa. Basta se guiar pelas necessidades de sua empresa.
Preste atenção às qualidades e aos valores pessoais, além dos estudos e do histórico profissional.
2. Compromisso com o treinamento
Apesar de ter profissionais treinados, é aconselhável seguir um plano de treinamento que permita a eles
- Atualizar seus conhecimentos;
- adquirir novas habilidades e competências.
Essa é a única maneira de ser competitivo! Além disso, é um incentivo para os funcionários, que sentirão que são levados em consideração e que você está comprometido com o valor deles. Portanto, preste atenção às novas tendências.
3. Realize atividades de formação de equipes
Muitas vezes, quando pensamos em um "vendedor", temos a impressão de que ele é um lobo solitário. Mas nada poderia estar mais longe da verdade.
O trabalho em equipe e a comunicação são fundamentais para uma equipe de vendas. Afinal de contas, todos os profissionais têm um objetivo comum!
A organização de dinâmicas de grupo ajuda a criar confiança entre os colegas e, portanto, contribui para um melhor desempenho no trabalho.
4. Obtenha as ferramentas certas
Um dos pontos-chave mais importantes. Como em todas as profissões, são necessárias ferramentas que permitam que o vendedor realize seu trabalho com eficiência. Nesse sentido, um software de CRM se torna uma ferramenta essencial:
- Trabalhar em equipe,
- gerenciar a carteira de clientes, independentemente de seu tamanho.
Mais especificamente, para que serve um CRM? Esse programa permite:
- Centralizar todas as informações relacionadas aos clientes em um único lugar,
- melhorar a comunicação entre a empresa e o cliente,
- automatizar tarefas que não são muito rentáveis em termos de custos e tempo.
Se, além disso, você optar por uma versão hospedada na nuvem, sua equipe de vendas poderá acessar todas as funcionalidades do CRM 24 horas por dia, 7 dias por semana e de qualquer lugar do mundo.
Você privaria um jogador de futebol de uma bola? As ferramentas são essenciais!
5. Recompensar as conquistas
Uma boa maneira de manter a motivação (e a ambição) da equipe é por meio de recompensas extras:
- Incentivos em dinheiro, como comissões;
- Incentivos de direitos, como férias extras;
- Incentivos materiais, como o presente de um computador.
- Incentivos não materiais, como o presente de uma viagem para toda a família.
☝️ Essas recompensas só devem ser aplicadas quando as metas forem atingidas ou superadas.
6. Seja transparente
Informação é ouro e poder. Manter sua equipe informada sobre mudanças e situações na empresa é um fator importante para criar uma relação de transparência e confiança. Se você conseguir fazer isso, seus vendedores se sentirão parte ativa e fundamental da empresa, o que aumentará o nível de relevância e a eficiência do trabalho deles.
☝️ Isso não significa que você tenha de informá-los sobre tudo o que acontece. Diga à sua equipe apenas aquilo em que ela está envolvida.
7. Confie na sua equipe
Por fim, confie na sua equipe! Oriente-os, dê-lhes conselhos sobre como seguir as orientações comerciais , respeitando os valores da empresa, mas sem ser autoritário. Sua equipe tem experiência e técnicas de vendas próprias, dê a ela a liberdade de fazer seu trabalho da maneira que melhor souber.
[BÔNUS] 4 tipos de vendedores
Antes de encerrar este artigo, vamos analisar quatro tipos de vendedores no processo de vendas:
- O vendedor consultivo, focado em resolver os problemas do cliente.
- O vendedor condescendente, preocupado em satisfazer os desejos do cliente.
- O vendedor conformista, focado em seus clientes reais e não na prospecção;
- O vendedor insistente, que nunca desiste e tenta crescer constantemente.
Que perfil de vendedor você tem em sua equipe?
Artigo traduzido do espanhol